El cierre

Durante años he podido dar con varios tipos de vendedor, los extremadamente agresivos, los muy suaves y contemporizadores, los que dan una imagen de debilidad hasta llegar a la pena, los “amigos” de los clientes, los paseantes( los que van a ver a los clientes pero parece que no es su objetivo vender)… hay muchos tipos de vendedores, pero todos tienen un fin, el cerrar la venta.

Cerrar una venta es tan importante como tener un buen producto para vender y hacer una presentación del mismo a sus posibles compradores.

Miles de ventas se precipitan a la nada cada día ya que quién esta realizando la venta no sabe evaluar cuando es preciso realizar el cierre.

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.

Cerrar una venta

Básicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión.

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.

El Silencio en el Cierre

Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a continuación debe callarse. Se dice entre los vendedores que “el primero que habla, pierde”, y esto es por que el silencio del vendedor obligará al posible comprador a dar una respuesta, y con ello se le otorgará el poder para lograr el compromiso.

El Rechazo

Esta comprobado que el retardar el cierre de una operación viene dado por el miedo al rechazo. El problema es tomarse ese rechazo como algo personal, esta comprobado que el ”no” viene dado por el producto , la empresa , el factor económico , las facilidades de pago , otros… ¿Por qué entonces tomarlo como algo personal?

Siendo el cierre uno de los puntos más importante del proceso de la venta, más importante va a ser tener conocimiento del cliente. Un conocimiento exhaustivo de a quien estamos vendiendo, el interés que tiene por el producto, cuales son sus necesidades, quien toma las decisiones…va a garantizar más el éxito del cierre que realizar los múltiples tipos de cierre que hay.

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3 pensamientos en “El cierre

  1. Buenas tardes.
    Cuando se realiza una buena prospección,presentación,escucha,tratamiento de objeciones,cierres parciales el cierre viene solo, aparece.
    Muchos directores,jefes,formadores……. se equivocan en dar demasiada importancia al cierre (cursos de cierres,formas de cierre…).Si analizáis el proceso el problema siempre es anterior al cierre.
    Un saludo.
    Carlos Orte

  2. Siempre he creído que el Cierre es una cuestión que viene dado por un trabajo previo de documentación,prospección,escucha… pero también creo que hay vendedores con un claro problema para cerrar sus operaciones aunque su trabajo previo sea impecable, el factor psicológico es muy importante también.

    Un saludo

  3. El cierre, es parte del trabajo de la venta. Es decir que sin cierre, el trabajo no está terminado. El éxito del cierre, es el resultado de muchos factores. Algunos los maneja el comercial durante el proceso de la venta y otros no. Los que son externos a él, son los que el comercial casi ni puede manejar; pero hay otros los que él si puede y es esa la gestión que le debe llevar al éxito. La doctrina en ventas y las experiencias contrastadas de los vendedores exitosos, determinan diferentes recorridos para el cierre. El momento del cierre, es distinto en cada caso; pero el cierre debe producirse. Es más hacer una visita o una presentación de ventas, solo tiene un objetivo: HACER EL CIERRE DE LA VENTA. Cualquier gestión que no termine en un cierre, puede ser quizás una promoción, y aún así, los estrategas de las promociones, también incluyen EL CIERRE como parte de su propuesta.

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