Fidelizar al cliente

 

 

Conexión psicológica

La lealtad de los clientes muchas veces se origina con la conexión que llega a tener con el vendedor. El le muestra claramente que le propone en cuanto a su producto o servicio y en que puede salir favorecido con el mismo pero lo que realmente hace que se afiance la relación es la confianza en la persona.

 El elemento sorpresa

 Hay que incidir en lanzar mensajes breves y claros, primero a los clientes pero también a los consumidores. Esto impacta en el público y llama a la puerta de nuevos clientes”.

 La comunicación

Establece un canal de comunicación continua. Es fundamental que la empresa dé la oportunidad al cliente de expresar su opinión y recibir una respuesta. Esta interacción es básica para atraparlo y hacerle saber que se le tiene en cuenta”.

 Valor añadido

Si tienes un negocio ofrece algo más siempre. Cualquier valor añadido hará que tus clientes se sientan importantes.

 Ingenio

 Positividad, coherencia y veracidad serán vitales para atraer al público . Hay muchísimas empresas que lanzan productos que flaquean en coherencia y veracidad que hace que no funcione la venta.

 Anticipación

Haz un seguimiento continuo de todos tus consumidores y usuarios. Si un descenso en la facturación te pone en alerta, el problema ya se ha producido. Hay que controlar a los clientes descontentos, prestar atención a estos te hará crecer más que sólo preocuparte de los que no lo están.

 Reactivación

No permitas que los buenos clientes se duerman. Reactiva a los menos activos y trata de recuperar a los que dejaron de serlo , quien apuesta por mantener un compromiso a largo plazo que haga que el consumidor se sienta importante.

 Competencia

Refuerza la relación con tus clientes y trata de atrapar a los de la competencia: el primero que llega siempre gana.

 El precio no es negociable

* Si rebajas el precio de tu producto captarás nuevos clientes, pero eso nunca garantiza su permanencia.

* Desarrolla campañas claras, sencillas y coherentes con tu producto. No intentes parecerte a nadie, tu marca en única.

* Si eres una pyme tienes mayor flexibilidad para diseñar promociones sin tener que bajar el precio.

* Qué necesita tu cliente. Adecua tus productos y servicios a sus demandas, aunque ello lo encarezca ganarás su confianza y su recurrencia.

* Acompaña al consumidor antes, durante y después de la compra. Conseguirás fidelizarle , más allá de lo que supone una oferta puntual.

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Para empezar…un buen plan de negocio

 

¿Necesitas solicitar una inversión?¿Necesitas inversores?¿o simplemente ha llegado el momento de hacer un análisis de tú negocio?

Un plan de negocio correctamente elaborado,claro y conciso es la mejor tarjeta de presentación para cualquier negocio.

Todos los planes más o menos tienen los mismos apartados , pero cuando llega a la mesa de un inversor unos quedan en un segundo plano y otros despiertan el interes inmediato y empieza a leerlo.

Un plan de negocio es el gancho para captar al inversor y dejarle claro que nuestra idea es genial y merece la pena apostar por ella.

El plan de negocio además de captar fondos es también la mejor herramienta para evaluar la viabilidad de tu negocio.

A menudo se tiende a confundir entre plan de negocio , plan de empresa y plan de marketing . Conviene dejar claro que los dos primeros en esencia son lo mismo y el terceroes una parte de los otros dos.

El plan de negocio suele aludir a un negocio que empieza y que tiene que incluir necesariamente la información sobre tramites de contitución de la misma y los requisitos para ponerla en marcha

El plan de empresa, por el contra, puede realizarse para una empresa que ya esta en funcionamiento.

Aspectos a tener en cuenta para que nuestro plan de negocio sea leído por el inversor y dejarle claro que el plan merece la pena ;

  • Sugerente  .Tanto en el diseño exterior (portada , papel , diseño ) como el interior (bien estructurado con un índice , resumen, anexos … completo y con un tipo de letra fácil de leer). El resumen ejecutivo es muy importante ,a el dedicaremos el apartado específico.
  • Ocurrente y dinámico . Hay que ser creativo,pero moderadamente. Si el negocio propuesto no invita a grandes florituras ,ahórratelas . No es conveniente distraer al lector. Se puede acompañar del video o cualquier soporte que facilite la lectura y lo diferencie del texto.
  • Preciso . La claridad siempre le da un valor más .Ha de llevar la información útil , no puede faltar ningún dato relevante .Es una cuestión de calidad no de cantidad,no hagas perder el tiempo a tu lector. Las ideas claves hay que dejarlas claras desde el principio.

Lo ideal es no irse a más de 80 páginas y presentarlo en formato Word o PowerPoint.

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El cierre

Durante años he podido dar con varios tipos de vendedor, los extremadamente agresivos, los muy suaves y contemporizadores, los que dan una imagen de debilidad hasta llegar a la pena, los “amigos” de los clientes, los paseantes( los que van a ver a los clientes pero parece que no es su objetivo vender)… hay muchos tipos de vendedores, pero todos tienen un fin, el cerrar la venta.

Cerrar una venta es tan importante como tener un buen producto para vender y hacer una presentación del mismo a sus posibles compradores.

Miles de ventas se precipitan a la nada cada día ya que quién esta realizando la venta no sabe evaluar cuando es preciso realizar el cierre.

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.

Cerrar una venta

Básicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión.

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.

El Silencio en el Cierre

Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a continuación debe callarse. Se dice entre los vendedores que “el primero que habla, pierde”, y esto es por que el silencio del vendedor obligará al posible comprador a dar una respuesta, y con ello se le otorgará el poder para lograr el compromiso.

El Rechazo

Esta comprobado que el retardar el cierre de una operación viene dado por el miedo al rechazo. El problema es tomarse ese rechazo como algo personal, esta comprobado que el ”no” viene dado por el producto , la empresa , el factor económico , las facilidades de pago , otros… ¿Por qué entonces tomarlo como algo personal?

Siendo el cierre uno de los puntos más importante del proceso de la venta, más importante va a ser tener conocimiento del cliente. Un conocimiento exhaustivo de a quien estamos vendiendo, el interés que tiene por el producto, cuales son sus necesidades, quien toma las decisiones…va a garantizar más el éxito del cierre que realizar los múltiples tipos de cierre que hay.

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Cambiar de sector

 

Según esta la situación se esta dando un gran cambio en el mundo comercial . Antes los vendedores podrían moverse en su mismo sector ,bien de empresa a empresa ó cambiar su estatus con contrato laboral por un contrato mercantil y cobrando comisiones.

Ahora directamente se esta dando un gran movimiento entre sectores, la necesidad acucia y muchos comerciales están cambiando para poder seguir con su actividad pero en sectores que le aporten cosas nuevas y sobretodo,ventas.

Para iniciar este cambio hay que tener muy en cuenta estos puntos.

 

Estudiar seriamente el sector al que se cambia

Hay que hacer un estudio claro del sector, cuales son los clientes potenciales, estudiar los argumentos de venta e intentar conocer al cliente , aunque tiene aspectos comunes con cualquier sector tiene nuevas peculiaridades.

Modos de pago y precios

Familiarizarse desde el principio con el precio de cada trabajo o producto es vital , al igual que conocer el modo de pago que es frecuente en la empresa y en el sector.

Competencia

Estudiar la competencia, hay que saber que es lo que hacen bien y les hace triunfar al igual que ver que es lo que no hacen tan bien, de todo vas a aprender.

 

El cambiar de sector no es fácil , de hecho muchas veces  puedes llegar a pensar que te estas equivocando o que hay un punto de inseguridad cuando vamos a ir a ver a un cliente, es temporal , totalmente normal cuando llevas muchos años trabajando de una forma y con un producto o servicio, partiendo de la positividad y el trabajo vas a conseguir triunfar , sin duda alguna.

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Storytelling

Vídeo

Christian Salmon que lo define como “La máquina de fabricar historias y formatear las mentes”. Según esta idea podemos considerar el Storytelling una de las herramientas más importantes para captar usuarios, pues el “arte de contar historias” es la clave para que el usuario comparta un vínculo emocional con las marcas.

Mercados Emergentes: Chile

 

 La economía chilena está pasando por un momento de bienestar. Así por lo menos lo indican las últimas proyecciones del Fondo Monetario Internacional (FMI) reveladas esta semana y que proyectan una tasa de crecimiento de 4,9% en 2013.

Es la quinta economía más dinámica durante este año entre los países relevantes de América Latina, la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE) y los países BRICS (Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica). En el total, el universo de comparación totaliza casi 50 economías de referencia.

Respecto al desempleo, el FMI estima que este año la tasa en el mercado local será de 6,5%, cuatro décimas menos que su pronóstico previo. Con esto, Chile estaría en el puesto 18 de la lista, un lugar de privilegio considerando los niveles que enfrentan muchas de las economías desarrolladas, fuertemente golpeadas por la crisis del euro y la lenta recuperación de Estados Unidos.

Las previsiones para la economía chilena, tomando en cuenta el ritmo de crecimiento, tasas de desempleo e inflación, continuarán atrayendo inversiones extranjeras, especialmente en renta fija.

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Mejorar la eficacia en las ventas

 

 Sabemos bien que ahora mismo hay mucha incertidumbre en el mundo comercial, la venta ha caído en picado, las empresas están reestructurando sus equipos comerciales y los vendedores con episodios de ansiedad, de dudas de seria preocupación con todo lo que les rodea.

Por ello invito a seguir los siguientes pasos para poder mejorar su eficacia de cara a llevar su día a día.

Conozca sus productos y clientes

Aunque creemos que conocemos perfectamente nuestro producto hay que seguir profundizando en él, saber las ventajas y los inconvenientes del mismo. Conocer lo que pide el cliente ahora, que es lo que demandan, presupuestos , políticas de precios.

Ser proactivo

No esperes que vengan a por ti, las oportunidades no te vienen encima por ciencia infusa, sal a buscar esa oportunidad, te esta esperando.

Desarrollar un plan de ventas

Prepare un plan de ventas y establezca metas realistas y alcanzables. Inicie la ejecución del plan de una forma lógica y paso a paso. Luego hay que medir los resultados y evaluar su desempeño.

Controla tu tiempo

Es básico definir  el tiempo que se emplea a tú actividad. Preparar una “lista de tareas pendientes” sobre una base regular y de priorizar a las actividades más importantes. No pierdas el tiempo en actividades nada productivas.

Mantenerse al dia

 Las condiciones dinámicas del mercado exigen el aprendizaje continuo y el crecimiento.

Pula sus habilidades existentes y desarrolle otras nuevas. Manténgase al día sobre las últimas tendencias del sector para adaptarse a las exigencias del mercado en constante cambio.

 Sea positivo

Vender puede ser un trabajo difícil. Tratar con tantos rechazos pueden ser devastadoras en ocasiones. Sin embargo, mantener una actitud positiva puede ayudarle a lidiar con esos retrocesos temporales.

Construya relaciones

 Actué como consultor y trate de conectar con sus clientes. Céntrese en la construcción de relaciones a largo plazo con sus clientes basadas en la confianza mutua, el respeto y el beneficio.

El establecimiento de relaciones a largo plazo le permitirá adquirir una valiosa base de clientes.Imagen