Lo dejo para Septiembre,para después de Navidades … error del emprendedor.

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  Frecuentemente demoramos nuestros proyectos por miedos,inseguridades, perezas dificilmente explicables cuando estamos hablando de un proyecto .La famosa frase “lo voy a poner en marcha en Septiembre” sabemos que corre el riesgo en ponerlo en marca pasado las Navidades o si seguimos con la dinámica no lo empezamos hasta después del verano y perdemos otro año en el cuál nuestra idea se debilita y con ello el futuro negocio que queriamos emprender.

  • Lanzate, asume el riesgoy no le des más vueltas a las cosas, no hay nada perfecto y muchas veces trabajando in situ podemos encontrar remedios a las imperfecciones que van surgiendo
  • Diferenciate del resto, no hagas lo mismo que el resto del ganado,hazme caso y luchalo a muerte, siempre hay algo nuevo que ofrecer .
  • Fijate en lo que hace tú competencia y mejora lo bueno que hacen y desecha totalmente lo que no se adapta a tu business.
  • Ve el futuro en positivo, no te frenes por tus propias ideas limitantes, en casí todas las ocasiones somos nosotros mismos los que nos ponemos frenos, suelta el freno de mano de una vez por todas.
  • Analiza detenidamente los pasos a seguir pero lanzate, no llegues al último punto y no lo hagas, no tienes tiempo que perder.
  • Sabemos que tienes un plan de negocio (de lo contrario ya estas empezando) , detallalo al máximo y trabajalo, no sólo es un bonito documento que te encanta ojearlo de vez en cuando en tu portatil.

Aquí estamos dos días, la única verdad es que el tiempo no para y no tenemos margen para perder las oportunidades que la vida nos da, no dejes para Septiembre tu proyecto, lánzate, sé positivo, piensa que tú puedes conseguirlo,sólo así llegaras a tu objetivo y te aseguro que es lo mejor que puedes conseguir.

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Los Vendedores Multicartera en peligro de extinción ?

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Esta semana ya pude hablaros de los vendedores multimarca y ahora creo que es interesante mostraros un problema al que se están enfrentando, es duro y en muchos casos caótico para la empresa y para el vendedor un gran vacio en su confianza en su trabajo.

Hace unos años,cuando empezaba a vislumbrarse la crisis ,se empezaba a escuchar murmullos de como las empresas querían deshacerse de las redes de ventas de vendedores multicartera y establecer redes propias con comerciales formados por ellos, ahora mismo se esta dando pero con ciertos errores de bulto para mi gusto.

– Hay empresas que están liquidando a sus vendedores autónomos, sus zonas logicamente han tenido una importante caída de ventas y las empresas creen que pueden revitalizar las mismas eliminando al vendedor de referencia en muchos casos y con un grado de complicidad con el cliente de años por vendedores de empresa.

– Los comerciales de empresa que están poniendo en muchos casos no tienen la experiencia debida, no conocen el producto, no conocen al cliente y lo que es peor en muchos casos les asignan zonas tan inmensamente grandes que son incapaces de cubrirlas.

-Las empresas se creen que con poner coche,sueldo y gastos a un comercial van a levantar zonas que durante años han funcionado perfectamente,error.

– Ante este giro en su forma de trabajar el cliente esta desechando totalmente a marcas que han tomado esta drástica decisión, dejando claro que el producto no lo es todo.

– La formación de los vendedores de empresa se esta comprobando que es escasa,muy escasa .Hay empresas precipitándose en sus decisiones lo cuál no trae nada bueno.

– En los casos que todavía tienen vendedores multicartera les están dejando sin apoyo,sin seguimiento y un poco en tierra de nadie, realmente muchos modelos de negocio no saben como reciclarse ante la situación actual.

-Los delegados multicartera en muchos casos han adquirido un grado de fidelización muy algo de cara al cliente y la empresa debe de tenerlo en cuenta antes de realizar cambios radicales en su estructura comercial.

 

El cliente: ¿Es del vendedor o de la empresa?

 

  Es una pregunta que puede dar a varias interpretaciones,esta claro que según a cual de los afectados preguntes pueden darte su solución, pero no esta nada mal plantear esta pregunta vital en el proceso de venta.

Un vendedor siempre va a mantener que el cliente le pertenece a él porque mantienen una relación directa y saben que necesita para cada momento. El empresario va a decir siempre que el cliente es suyo, ellos le aportan el producto que le venden y también consideran como propio el vendedor que ellos han asignado para la gestión de su cuenta.

Personalmente en mis años como vendedor he podido ver como el cliente mantiene su confianza en el que le aporta solución a sus problemas, quién aporta valor a su empresa y en quién puede confiar, claramente la imagen de la empresa es el vendedor y el es el que tiene la sartén por el mango.

Bien es cierto que hay empresarios que están interesados en mantener una relación directa con los clientes y periodicamente les visitan en compañia de su comercial de zona, cosa muy recomendable pero no siempre es lo más normal en el mercado que tenemos. Para muchas empresas el cliente sólo es un número más en un listado de excell, es un grave error que he querido subsanar en empresas en las cuales he trabajado pero ha sido realmente difícil cambiar esa tendencia.

Esto me lleva a mantener que el cliente es del comercial si el comercial es inteligente en la forma de llevar su cuenta, al igual que puede ser de la empresa si la empresa también hace labor comercial y se siente apoyada por la gerencia , la relación cara a cara es indispensable, no olvidemos nunca este dato.

Hace años, cuando comencé mi andadura comercial tenía un jefe de ventas local y un director comercial a nivel europeo que ya no peinaba ni canas y muy cercano a la jubilación.

El hombre no tenía mucho trato conmigo pero un dia que vino a la delegación y mientras ambos estabamos en nuestras cosas hizo un alto en su trabajo, se retiro las gafas y me dijo sin yo decirle nada, “tu sabes de quién son los clientes?”yo ni contesté, no esperaba ni que me hablara, el me dijo” los clientes no son de X ni de Y los clientes son tuyos siempre que tú les cuides y les valores ,no olvides nunca esto jamás, a mi me ha funcionado siempre”…se subió sus gafas y siguió en lo suyo, yo nunca he olvidado esa breve charla ni la olvidaré .

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Nos llevamos el trabajo en vacaciones , si o no?

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  “Esta decidido, este año no me llevo el portatil, nada de conectarme y a limpiar totalmente mi cabeza de temas laborales, es tiempo de descanso …si acaso me llevo el Ipad para leer los correos, pero la verdad es que si surge algo no estaría mal llevarse el portatil por si las moscas…”

Cada año muchos llegamos a esta estupida conversación con uno mismo pero la verdad que acabamos llevandonos el portatil ,el Ipad , la agenda quién es un nostálgico del papel (como yo) y algún documento que pueda valernos en un momento dado y no podemos evitar trabajar ya que nuestros proyectos no tienen descanso,es así.

Personalmente las vacaciones son un momento de relax pero también de planificación de lo que viene, este periodo de trabajo que comienza en Septiembre y que va a traer proyectos ilusionantes a los que  hay que darles forma, que mejor manera a que desde el relax vacacional ,con tiempo para estudiar lo que queremos hacer.

Hace unos meses os recordé estos puntos que seguro que de cara a este verano os van a venir genial para intentar encontrar lo que queréis hacer.

  • Averigua que tipo de negocio quieres poner
  • Localiza tu competencia
  • Establece que crees que te diferenciará del resto
  • Determina cuanto te costará sacar adelante tú proyecto
  • Gastos mensuales
  • Cuales son tus clientes potenciales
  • Determina el precio de tu producto
  • Determina tú argumento de venta
  • Que otras cualidades necesitas para sacar adelante tu negocio
  • Crear un sitio web para tu empresa

Estos 10 puntos que creo son muy ilustrativos de lo que necesitas para empezar, no esperes a Septiembre para empezar …

El vendedor multicartera

 

 Durante años he estado en la piel del vendedor comisionista, tengo que reconocer que es la etapa de mi vida comercial en la que más he aprendido y donde he madurado más como profesional del sector y también porque no decirlo como persona.

A continuación os detallo lo positivo y negativo de dicho tipo de venta;

  • Gestión del tiempo

Para poder ser un buen vendedor multicartera es básico saber controlar los tiempos, ser ordenado al máximo, delimitar claramente los horarios y cumplirlos a rajatabla, a mi me sirvió.

  • Gestión de la zona

La zona asignada viene dada por las empresas para las cuales prestas tus servicios pero el reparto de las visitas es primordial para cubrir bien la zona y que nada se quede sin gestionar. En la labor del comercial esta partir la zona en las semanas del mes y no dejar sin visitar a ninguno de sus clientes, no olvidemos que vivimos a comisión, nada esta asegurado y es momento de ir a por todas.

  • Gestión de pedidos y control máximo de los mismos

Cuando yo empecé tenía mi pc en casa y con él me apañaba ,ahora la gestión de los clientes,zona,pedidos es mucho más fácil debido a la inestimable ayuda del portatil o del Ipad o dispositivo similar.

Siempre tenemos que pensar en la buena voluntad de las empresas representadas pero es mejor saber bien que piden los clientes y como, recomiendo encarecidamente que los pedidos pasen por la mano del vendedor y de ahí a la empresa ,mucho más fácil todo y sin sombras..

  • Las empresas

Hacer un estudio concienzudo de las empresas que queremos llevar (no todo vale señores) , hay que ver el producto, conocer a la gerencia y director comercial es básico, saber la comisión y ver que se va de la mano con ellos, tenemos una gran independecia pero somos el compañero de viaje indispensable para la empresa, es vital ir de la mano.

  • Exclusividad

La zona es tuya, no puedes compartir la misma con otro multicartera que detalle la empresa, parece una cosa lógica pero actualmente se puede ver esta “barbarie” .

La desesperación de empresas y directores comerciales sin preparación nos lleva a ver zonas minadas de vendedores sin el más mínimo control.

Ahora mismo el vendedor multicartera esta viendo como su trabajo es cada vez más complicado, problemas de impagos de clientes, problemas de impagos de Empresas y problemas porque las empresas están quitando vendedores a comisión para poner vendedores a sueldo creyendo que ello le hace bien… en muchos casos el error es mayúsculo,tendría varios ejemplos para ilustrarlo.

Aún con estos problemas recomiendo al vendedor profesional que pase por esta experiencia, con trabajo y organización hay muchas posibilidades de seguir creciendo y sobretodo,vendiendo.

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Ipad para redes de ventas, si ó no?

 

Ya desde hace unos años hemos podido ver la terrible fuerza con la que ha entrado el Ipad en la vida diaria y por supuesto en nuestro en nuestro entorno laboral. En muchos sectores se da como normal el uso del mismo pero en el ambito de ventas todavía hay ciertas reticencias que a continuación os voy a detallar.

  • El Ipad arma de control

Es inevitable que para mucho comercial el hecho de llevar controladas sus visitas vía Ipad puede ser un elemento de control ya que la empresa puede saber donde esta,a quién visita o cuanto tiempo ha empleado en dicha visita … ello le puede hacer sentir incomodo,pero no podemos olvidar que antes ya han sufrido el control(gps en los coches,móvil..) , no puede ser excusa el sentirse controlado para obviar las bondades del aparato.

  • Dificultad de manejo

De contínuo se están dando mejoras en las aplicaciones móviles , y cada dia se busca que sea más intuitívo el uso de estos aparatos, pero aún así las empresas deben de formar a sus redes de venta para mejorar el uso de el Ipad en la venta.

  • No es sólo para leer el “Marca”

Nos conocemos todos, sabemos bien como nos comportamos en nuestra vida diaria y sobretodo como podemos llegar a dar uso de estos dispositivos…no es un juguete ,no es para leer las noticias deportivas y es mucho más que para pasar páginas del catalogo que podemos llevar en él.

Hay que formarse para optimizar al máximo las posibilidades del Ipad, puedes llegar a sorprenderte de lo mucho que puede favorecerte conocer bien este aparato.

  • El cliente es reacio

Conocemos mucho cliente que todavía quiere el catálogo físico, donde puede consultar sus dudas sobre el producto pero ya hay una gran cantidad de clientes actualizados a la nueva era. Las empresas y sus vendedores deben saber que también tienen que tener ambos soportes y darle el uso idóneo según sea el cliente en cuestión.

La conclusión esta clara, señores vendedores deben de adaptarse a los tiempos que vienen, ya nada es como antes y debemos adaptarnos a un mundo que cambia y que nos pide mejorar nuestros procesos de venta de cara a nuestros clientes y de cara a la modernización de las empresas en las cuales prestamos nuestros servicios.

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