Errores del Director Comercial

 

¿Como debe ser un Director Comercial? Fácil pregunta para muchos pero no tanto para otros. Ante la situación económica que estamos viviendo se están dando situaciones de dificil explicación pero que derivan claramente de la mala planificación y desde luego de una pésima interpretación  del mercado donde nos movemos.

Día a dia estoy pudiendo ver como las empresas se confunden una y otra vez al encontrar al Director Comercial, un puesto vital para el crecimiento, a continuación os detallo alguno de los errores más flagrantes.

  • El título

Los departamentos de RRHH en la mayoria de las ocasiones son los encargados de la ardua tarea de encontrar una cabeza que lleve el desarrollo comercial de la empresa, no es sencillo y estudian detenidamente las opciones cometiendo a veces el terrible error de sólo fijarse en la cantidad de títulos que atesora el candidato.

Ahora hay una cantidad asombrosa de títulados en busca de un puesto, con una o dos carreras y master varios, el tan comentado MBA y cursos de todo tipo pero cegarse sólo en este plano es un error gravisimo.

  • El no comercial

Llamarse clásico pero me cuesta mucho entender como una persona que no ha sido comercial es situado en una posición de responsabilidad como Director Comercial,hay muchos pequeños detalles que nunca aprenderá en un master,esta claro.

  • Los que no saben del sector

Hace unos años pude saber como una importante empresa de grifería colocó en el puesto de dirección a una persona que venía de una empresa de seguros, el error fue tan grande que la caída de ventas fue casí inmediata. Desconocimiento del sector, desconocimientos de los mecanismos de venta del nuevo sector, ideosincrasia del mismo ,desconocimiento de los comerciales…

Para adapatarse al nuevo sector se necesita un estudio concienzudo del mismo antes de tomar medidas y eso precisa de tiempo, si usted quiere resultados pronto no de un cambio radical en su dirección comercial,consejo.

  • La promoción interna

Excelentes vendedores no necesariamente son excelentes directores comerciales, para promocionar vendedores top a puestos directivos antes deben de ser formados para ello, vital.

  • La oficina

En la oficina, detrás de una mesa aporreando el portatil se esta estupendamente bien, en invierno por el frío y en verano por el calor … pero un director comercial no puede cometer el error de no salir de ella.

Debe de establacer una política clara de supervisión y de evaluación y para ello debe de salir con sus comerciales al menos una vez al mes, a pie de campo es la mejor forma de ver los errores y virtudes de tu vendedor para poder corregir y ayudar al mismo.

  • La formación

No sólo hay que pensar en la formación técnica ,es muy importante incidir en la formación emocional y la actitud de la persona . Hay que pensar bien la formación, no se puede hacer un curso un año y no repetir hasta dentro de 3 años, tiene que estar claramente marcada en una empresa la formación de sus vendedores.

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