El mejor estudio de mercado: Visitar clientes

 

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Es sencillo, no hace falta dar muchas vueltas, visita a tus clientes, acompañado o no por tu personal de ventas, asiste a las ferias de producto, a las reuniones de usuarios que hablen de sus necesidades, informate de como están usando el producto, que cosas cambiarían y que no, en definitiva , escucha al cliente.

No hace falta buscar a una empresa que te haga un estudio de mercado ,muchas veces es más efectivo elegir dos clientes, reunirte con ellos y escucharles, saber que necesitan, que haria que el producto tuviera más venta en su empresa, que le daria valor a nuestra oferta.

Hay que hacer el esfuerzo de entender el trabajo del cliente y sus desafios ante el mercado, en la mayoria de los casos el cliente no sabe que tiene un problema.Un Jefe de ventas debe saber leer la situación del cliente mejor que él para poder darle una solución rápida y clara.

Pasar tiempo con los clientes y clientes potenciales revela problemas que deben ser corregidos,lo siguiente es trabajar con el equipo de ventas para solucionarlo

Muchos gerentes de productos estratégicos hacen llamadas cada día: a las posibles clientes con potencial, clientes y no clientes.

¿Y usted?

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Como perder un cliente?

 

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       Hemos hablado anteriormente de llegar al cliente, ganarnos su confianza,conseguir su respeto y fidelidad y por supuesto de aportar valor a nuestra oferta, dando un plus siempre a nuestra relación con él.

Ahora nos encontramos con el momento agrio de la perdida del cliente, es inevitable la caída de cartera,de hecho una parte viene dada por la situación económica, el cliente tiene menos demanda y compra menos como es lógico.También puede venir dada por los cambios que se dan en los departamentos de compras, es normal que el Jefe de Compras entrante introduzca proveedores afines desechando los que normalmente tenía la empresa o al menos no comprando el mismo volumen que antes.

Hasta aquí hemos dado con situaciones normales y que no están en mano del vendedor pero me gustaria ahondar en la importancia de la perdida por falta de atención, falta de seguimiento de la cuenta del cliente, falta de inteligencia comercial, tristemente se da cada día , hay mucho intrusismo el campo comercial y ello produce graves caidas de cartera.

  • Falta de atención y seguimiento al cliente

La rotación zonal, la mala planificación, el centrarse excesivamente en unos dejando de lado a otros consigue que el cliente se sienta infravalorado y opte por otras empresas para que le aporte el producto o servicio que precisa.

  • Falta de Inteligencia comercial

Tristemente hoy en día tenemos un intrusismo terrible, muchas empresas no calibran bien la selección de personal y en vez de recurrir a profesionales de la venta están buscando otros perfiles que aunque en algunos casos estén muy bien preparados les suele faltar ese “punto” comercial que marca la diferencia para un cliente.

La frialdad hacía el cliente ,la falta de empatía ,el aire de superioridad ,la falta de atención a los problemas … ello hace perder al cliente.

Después nos encontramos con dos estados que para mi son importantísimos, son los estados en los que se encuentra el cliente cuando surge un problema que no se resuelve como el querría y que nos ponen en la delgada línea de seguir trabajando con el cliente o perderlo definitivamente.

  • El enfado

Muchos nos hemos visto en discusiones con el cliente, discusiones en las que a veces no tiene ninguna razón, pero debemos conseguir satisfacer sus deseos y a su vez salvaguardar la posición de nuestra empresa.Siempre hay que correr más para solventar un problema que para recoger un pedído, sabio consejo que me dió un comercial viejo hace muchos años, me lo aplico a diario.

El enfado es un termino que puede traer el refuerzo del cliente cuando se solventa, todavía no hay nada perdido,creeme.

  • La indiferencia

Cuando llegamos al punto en el cual no se discute, el cliente esta totalmente perdido. No se ha hecho caso a sus peticiones, a sus llamadas, se ha gestionado mal una situación de crisis…el cliente ya no entra ni en discusión, ha optado por no comprar más, se ha perdido y es más que probable que no vuelva a comprar más,problema grave.

 

Como no vender la candidatura Olímpica

 

luis

Después de la elección del COI en favor de Tokio para organizar los Juegos Olímpicos de 2020 y el palo que nos hemos llevado todos al comprobar que una vez más nos quedamos con las ganas de albergar una cita tan importante y que seguro que relanzaría la imagen de España.

Llevamos unos días leyendo y escuchando las maravillas del proyecto de Madrid 2020, pero no puedo evitar fijarme en lo mal que se ha planteado la candidatura en cuanto a la VENTA de la misma.

Creo que no esta demás fijar ciertos errores que creo que me parecen gravisimos a la hora de querer hacer ver a un CLIENTE muy complicado como es nuestra propuesta y que le queremos ofrecer mejor que el oponente.

  • Barato

En dos ocasiones he podido escuchar en las ruedas de prensa previas al Sábado la palabrita de turno. Denominar tu proyecto como el más barato es perder desde empezar a jugar el partido, es menospreciar tu PRODUCTO como a nadie se le puede llegar a ocurrir nunca a la hora de vender.

  • Austeridad

En consonancia con lo anterior pero sin utilizar la palabra en sí , vender el proyecto basandote en hacer lo mismo que el oponente pero aprovechando infraestructuras pasadas,vendiendo la idea de que ya estaba construído de antes,diciendo que haces lo mismo costandote mucho menos es un error de principiante, es no saber con que cliente te estas comunicando.

 

4 caminos básicos para salir de la crisis

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  • Fomenta la Creatividad

Tenemos capacidad para crear algo nuevo,algo que interese,algo que guste ,que llegue al cliente de verdad.

  • Importancia de las Actitudes

Sin ganas,sin inteligencia emocional,con creencias limitantes nunca saldremos de la situación,nunca.

  • Orientarnos al cliente

Enfocar nuestro trabajo en el cliente, dar la mejor imagen posible y hacerle saber que estamos ahí para mejorar su trabajo.

  • Venta Consultiva

El vendedor de producto / precio esta acabado, tenemos que tener una actitud comercial para aportar valor a nuestra oferta al cliente, no sólo ser un vendedor que haga lo mismo que hacen los que están anclados en el siglo pasado.

El cliente no muerde

No muerde,no . Hay una extendida costumbre a tener miedos absurdos que brevemente voy a detallar, no digáis que no habéis vivido estas circunstancias porque a todos nos ha pasado en algún momento de nuestra trayectoria en la venta.

  • El miedo al cliente grande

Hay vendedores que prefieren clientes pequeños o medianos pero no “meten mano” en el cliente grande, tienen reticencias por la burocracia, los pasos a seguir hasta que se da con una persona con decisión, la lentitud de decisión respecto a empezar a trabajar… todo ello son excusas, nosotros mismos nos limitamos.

El cliente definido como grande puede llegar a ser tan accesible como el cliente pequeño, no te pares a autolimitarte, estudia detalladamente los pasos a seguir,estudia a la empresa,su situación,sus posibilidades y no dudes en intentar entrar,esta en tu mano.

  • El miedo a la objeción del cliente

Hay clientes rematadamente duros, clientes que ponen las cosas muy complicadas y clientes que disfrutan haciendo sufrir al comercial(todos nos hemos encontrado con uno de estos,no digáis que no).

La formación, el estudio del cliente,del mercado y de tu producto o servicio te garantizará en un alto porcentaje salir airoso de cualquier objeción,tu puedes con ello, positividad.

  • El miedo al rechazo directo

Esto es así, quién dijo que es sencillo? si lo fuera no seria nada interesante trabajar en ello, hay que ser claro,el rechazo esta ahí, pero para ello también debemos de estar preparados y hasta de un rechazo podemos salir airosos.

Yo tuve un cliente que me dió “patadas” durante años,pero nunca dejé de ir a verle, de ganarme su confianza y a fuerza de no ser un tipo pesado pero si insistente creyendo que mi producto cuadraba en su empresa lo gané, pero no sin recibir muchos portazos antes,hay que saber que nada se consigue facilmente.

En nuestra mano esta salir de la situación, sin miedos, sabiendo que en lo nuestro somos los mejores, formándonos cada dia para ser mejores todavía, creyendo en nuestras posibilidades .

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Reuniones con el equipo comercial, si o no?

 

Sé que en muchos sectores esto todavía esta en fase de estudio ,pero hay sectores que cada día trabajo ,que periodicamente reunen a su estructura comercial al completo con la idea de motivarles de cara a la salida de un producto, de fortalecer la idea sobre los que ya tienen ó directamente para incrementar las ventas que al fin y al cabo es lo que interesa a la empresa.

Cuando reunimos a los vendedores muchas veces cometemos errores terribles que vienen dados por el desconocimiento de la red y que hay que solventar antes de comenzar dicha reunión, es un trabajo diario que es importantisimo de cara a obtener éxito en la reunión con el equipo.

  • La reunión debe de ser bien estudiada y estructurada por el Director Comercial , saber que se quiere transmitir y como se quiere transmitir . Si se quiere dar formación sobre un producto nuevo ,el product manager ó el jefe de producto debe de dar todas las indicaciones sobre el mismo y dejar claro los pros y contras con respecto a otros productos similares de otras marcas.

         Personalmente no entiendo a empresas que hacen reunión cada 3 meses para no sacar ninguna conclusión,las reuniones deben de enriquecer al equipo, a la empresa y ver reflejado en resultados lo aprendido en ellas.

  • Dinámicas de grupo absurdas, por favor, ruego encarecidamente a los empresarios o responsables de equipo que lean esto que jamás hagan perder el tiempo a sus vendedores en estupidas actividades que se supone que unen al equipo y aunan cualidades ideales para trabajar en grupo ó individualmente pero que no sirven absolutamente para nada, nada de juegos absurdos.
  • Antes de hacer una reunión con el equipo de venta hay que empaparse bien del equipo,saber que necesitan, que puede mejorar su trabajo diario, en que deben de mejorar.

   Para eso es preciso una comunicación que debe de ser de arriba a abajo y de abajo a arriba, trabajar en mejorar los resultados partiendo de mejorar en la persona, ayudar en lo que se hace mal y perfeccionar en el conocimiento del producto o servicio que se ofrece.

  • Las desconfianzas del equipo comercial hacia la reunión es algo que ya tenemos que tener claro. Debemos saber inculcar al mismo que las reuniones se hacen para mejorar,no para reprender.
  • La reunión debe de sacar un beneficio y tiene que ser revisada con el equipo directivo, no puede hacerse una reunión de trabajo de 3 días, irse cada uno a su zona y no pasar nada hasta la siguiente.

   La reunión posterior del equipo directivo es vital para el seguimiento de las actividades del comercial así como su formación contínua

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