A diario veo empresas que tienen estructuras comerciales de todo tipo, pero lo que percibo es que nos encontramos con errores graves en la concepción de las mismas y en la forma de llevarlas que ahora voy a detallar y que seguro que os resultan familiares.
Gerencia y Dirección Comercial
Aquí podemos encontrar absolutamente de todo, gerencias sin saber que quieren, directores comerciales que no son tal, desconocimiento del mercado real en el que están,prisas(muchas),escasa planificación,proyectos caducos…
Si quieren evolucionar necesitan cambiar. Parece una frase sencilla y algo que esta al alcance de todos pero no es así,cada día repiten su forma de hacer las cosas como las llevan haciendo años y sin cambiar es dificil que las cosas mejoren, de hecho es imposible que mejoren.
Rodearse de profesionales en la dirección de ventas y en su equipo de vendedores es la base para crecer, es hora que vayan tomando nota de ello.
Redes aburguesadas
Puede resultar raro pero todavía hay sectores donde las redes de ventas están sumamente formadas, extraordinariamente pagados y con un bajísimo rendimiento para lo que realmente pueden llegar a obtener.
El cambio para estas redes es claro, dinámicas de trabajo nuevas, refrescar las dirección de equipo,gerencias de ventas territoriales… y aumentar sus objetivos y el control sobre su trabajo.
Por desgracia un bajo porcentaje de vendedores están en este escalón de ventas.
Redes Externas
Como ya he escrito varias veces soy un apasionado de la venta del multicartera, del comisionista de toda la vida que hace kilometros ,que cuida a sus clientes ,que se desvive por una empresa que lleva, que es capaz de cualquier cosa por hacer crecer su cartera..
Actualmente están pasando una racha mala, empresas que no les pagan las comisiones, inquietud por la falta de venta…así es difícil salir adelante, defender a la empresa que te paga las comisiones cuando la empresa no te valora, no te paga y en cuanto le interese es capaz de eliminarte y aprovechar tu trabajo con un vendedor a sueldo que intente llevarse los frutos.
Los Jefes de Venta y Directores comerciales
Antes ya he hablado de direcciones comerciales que no son tal, gente que colocan en un cargo que le queda muy grande para sus aptitudes, ahora vamos a hablar del profesional que si sabe que es lo que tiene entre manos.
Hay casos que conozco de primera mano que le han encargado abrir una nueva estructura de ventas para cubrir España entera, el profesional en cuestión lo ha trabajado, la ha puesto en funcionamiento, la ha afianzado, ha empezado a vender , a cumplir objetivos e inmediatamente ha sido despedido, triste pero esa es la realidad de muchas empresas en este país, te usan y te desechan cuando creen que el trabajo esta hecho, las consecuencias son mala imagen,descenso de las ventas y descontrol del equipo comercial.
Las empresas en otros casos viven con las típicas prisas, con la necesidad de vender sin dejar trabajar al Jefe de Ventas de turno, ello degenera en cambios en la dirección, cambios de rumbo en la forma de trabajar, descontrol generalizado en el negocio entero… creo que falta mucha formación y sobran prisas.
Kylpy 
Muy acertado el post Miguel. La falta de productividad es patente en muchas empresas por todo lo que expones. También influye el poco o nada de liderazgo que ejercen muchos directivos, las prisas por conseguir resultados cuando despides al profesional que hacía un trabajo encomiable para ahorrar costes y sustituirlo por un «becario» o con «contrato de prácticas». La profesionalidad se paga (aunque ya vemos como está el mercado). No quiero dejarme la cantidad de empleados que estan «quemados» y desmotivados. ¡Hay que implicarse para conseguir objetivos!. He trasladado mi blog a http://www.comerciofuerte.com por si tienes un momento para echarle un vistazo. Trato temas sobre ventas, comercio, liderazgo, emprender, coaching.
Un saludo
Buenos dias Miguel Ángel,
Antes de nada gracias por el comentario y ya sabes que tienes un seguidor nuevo en tu blog comerciofuerte.
La verdad que hay mucho que contar respecto a este tema, se están haciendo aunténticas barbaridades con las redes de ventas, tratando a la gente peor que al ganado , con unas condiciones absurdas y llevados por gerencias que no saben para donde tirar, creo que la formación de los empresarios es bastante precaria, se merece varios capítulos ese tema.
El vendedor se esta encontrando con cada vez más trabas de las empresas y con un mercado que esta ciertamente viciado, pero saldremos de esta reforzados, de hecho yo creo que hemos pasado lo peor y quién llegue «vivo» a 2015 ya tiene mucho camino hecho.
Un saludo