Negocios que nacen muriendo

En estos años de crisis lo mejor que nos ha podido pasar a todos es reinventarnos, espabilarnos definitivamente y empezar a aprender a hacer cosas nuevas pero la verdad que en muchos casos hay proyectos que quedan en la nada antes de empezar.

Hace unas semanas un antiguo cliente me comento que estaba creando una nueva empresa en la que tenía muchas esperanzas ,una empresa que esta enfocada a un sector en auge y con unas posibilidades muy enormes. La verdad que me presentó la idea y tenía muy buena pinta,un proyecto estudiado en un sector en el que él jamás había trabajado y con un mercado francamente interesante.

Hace tiempo que escucho pero no me meto en las opiniones de la gente y mucho menos en el plano profesional si yo no soy parte de alguna forma … cuando me planteo el negocio vi varias cosas que creo le van a llevar a una “muerte” rápida y a continuación lo voy a detallar.

  • Antes de entrar en un mercado nuevo hay que hacer un estudio detallado del mercado,cuando digo detallado es detallado de verdad, un análisis minucioso de la competencia de los gustos de nuestros futuros clientes y de a donde nos va a llevar nuestro futuro negocio en los próximos años.No analizar es empezar a morir…
  • Tú revolucionaria idea puede ser fabulosa para tí pero no necesariamente es lo que pide el cliente que la va a comprar,hay que tener empatía ,es sencillo pero mucha gente se cree que puede cambiar el gusto comprador de “la masa” de un día para otro.Difícil.
  • Un punto en el que siempre incido (esta claro que es lo mío),la red comercial,no puedes querer ser gerente y comercial, no puedes hacer todo y si encima te metes en algo que desconoces por completo el fracaso se viene encima.
  • Aquí llego al punto que creo que es vital… tu puedes ser muy buen Ingeniero,puedes haber tenido unas notas brillantes en la Carrera,un Master,un tipo reconocido en tu trabajo…pero no necesariamente sabes de Marketing,de Venta,de crear una marca,de entrar en un mercado que esta en las antípodas de tu trabajo habitual,de superar trabas que desde el principio vas a tener.

Crear una empresa es algo serio, hay que pensar mucho y bien antes de dar el paso de subirse a un tren que va a toda máquina y en el que tenemos que subirnos cuando realmente estemos preparados.

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Las modas …inteligentes

Que quede claro antes de nada que el que escribe corre 3 veces en semana y hago 2 ó 3 días de bici de montaña según me pille el tiempo después de la jornada de trabajo o las obligaciones caseras. Con esto no quiere decir que vaya contra la moda que se ha instaurado en España de salir a correr o de coger la bici.

Ayer entrenando por la mañana pude observar miles de personas haciendo lo mismo,miles!! por eso hoy aprovecho para escribir sobre el fenómeno que me tiene realmente fascinado. Como hemos llegado a esto? que impacto tiene esta “moda” en las empresas dedicadas al Running o a la Bicicleta? como se ha trabajado tan bien esta venta de materiales partiendo de la necesidad de la gente de hacer deporte tan repentinamente?

Cuando yo empecé a entrenar era raro cruzarme con nadie a ciertas horas,hoy es normal que parezca la m-30 en hora punta, iba equipado de aquella manera y desde luego que no había pensando en más. Ahora el que corre tiene un tipo de ropa,una tecnología determinada,un tipo de zapatillas según sea su pisada, la bicicleta debe de ser con una geometría determinada,un peso,revistas especializadas,entrenadores personales en las webs de las marcas,materiales que cambian a cada paso que evoluciona el i+d de las empresas…

Se ha convertido en un negocio extraordinario, el paso año se vendieron bicicletas en España por un valor de 1000 millones de € y 300 en material relacionado con el running. Las empresas se han puesto las pilas y sacan módelos nuevos,sus departamentos de creatividad e i+d son punteros,la estrategia de marketing es simplemente genial, se saben promocionar,vender…

Seguire atento a las tendencias que marquen los deportes que me gustan y desde luego que estaré atento a la evolución de las empresas y el genial trabajo que están haciendo en el plano de marketing y ventas.

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El buen cliente

En otros posts he hablado de clientes que no eran lo mejor que te podías encontrar ,el cliente desagradecido y borde que dan ganas de mandarlo lo más lejos posíble aunque realmente no puedes( en algunos casos es imposible contenerse) pero hoy voy a hablar del cliente agradecido,que hay muchos por suerte.

Hoy he tenido que ir a ver a un antiguo cliente por un tema personal,después 8 años sin verle ya que yo cambié de sector y no le tenía nada que vender me ha recibido como si no hubiera pasado el tiempo, hemos desayunado juntos,hemos recordado tiempos pasados y la verdad que ha sido bonito ver que no eras uno más de los que le visitabas y que si algún día vuelvo al sector tengo las puertas abiertas de su negocio.

El cliente en cuestión es un tipo que ha sabido reinventarse,que ha crecido en tiempos de crisis,que tiene mucho trabajo,sigue pagando en fecha… un lujo para lo que hay ahora.

Experiencias comerciales VI : La selección de personal

Hoy quiero tocar un tema delicado, la verdad que en princípio no tengo intención de buscar trabajo en una empresa, llegados a cierto punto trabajar directamente para otro no esta en mis planes porque ya he visto mucho y no quiero ver más de lo que pueden ofrecerme en el actual panorama laboral.De todas formas hoy quiero tocar el panorama de headhunters,psicologos,ecpertos en selección de personal que me he cruzado en mi vida y que creo que no tienen ni idea en su mayoría.

Ya he contado varias veces que a veces filtro mi cv. en ofertas que creo que se adaptan a mi perfil, para comprobar que nunca se ponen en contacto conmigo aún sabiendo que no van a encontrar a alguién más preparado y mejor formado que yo para lo que buscan(suena mal pero es así),curioso.La verdad que no sé con que criterios se mueven y quién esta recibiendo mi curriculum para seleccionar pero me sorprende siempre que lo he hecho.

En mi vida laboral me he cruzado con todo tipo de personal de recursos humanos, unos que no sabían que me pedían,otros que me amenazaban con echarme si no hacia tal,otros que ocultaban datos, otros que no sabían ni las labores básicas de un comercial… un mundo.

En la línea de contar un poco mis experiencias voy a comentar tres que creo que son de lo más gráficas para ver que desaparrame hay en la selección de personal.

La primera me ocurrió hace unos años se pusieron en contacto conmigo para ofrecerme un puesto como director comercial en una empresa de un sector que yo conozco bien.Me comentaron lo que querían de mi,lo que necesitaban y yo creo que podía darselo.. el caso es que después de una charla me colocaron unos test que tuve que realizar en 2 horas… después otra charla y cuando llegabamos a las 3 horas de visita me comentaron el sueldo que me ofrecían,una broma? una camara oculta? no,era simplemente una oferta que implicaba un puesto de responsabilidad en el que te usaban 1 año,con un sueldo vergonzoso y después te echaban,así de simple,obviamente ni me intereso ni me volvieron a llamar.

Esto no puede llegar a extrañarme estando las cosas como están pero si se puede evitar se evita.

La segunda se me dió después de acabar la vinculación con una empresa de la que era dueño al 50% con un socio que era amigo y luego ni socio ni amigo,curioso.Yo necesitaba trabajo y acudí a una entrevista con un director comercial(ya he hablado del elemento en otros post) dudoso.Me dijo lo que buscaban,lo que ofrecían,hablé con el gerente y me dijeron que si me contrataban.
Pasó un mes y nada,llamé al elemento en cuestión y me dijo que empezaba en Agosto,llego en Agosto y no esta,que se ha ido de vacaciones… que empiezo en Septiembre,esta claro que llamé al susodicho y le dije que la competencia me quería y que dada su formalidad me iba si no firmaba el contrato ya…lo firmé pero sólo me faltaba coger del cuello al de recursos humanos para que formalizaran el contrato,todo surrealista en una empresa donde estuve unos años y aprendí muchisimo pero no porque me enseñaran los que estaban allí,la verdad es esa.

La tercera fue curiosa, una empresa pequeña,con una estructura familiar y un director comercial que sabía lo que hacía me propusieron un desarrollo de carrera consistente,una cartera de clientes,unos objetivos… todo correcto hasta que tuve que hablar con la última persona que me esperaba hablar,la mujer del jefe,una señora que ni idea tenía de lo que suponía la empresa pero si de controlar a su marido,los cobros y meter la gamba con los clientes(esto último lo entendí luego), por suerte pasé el corte y estuve unos años con ellos hasta que no pude soportarla,claro esta.

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Las comisiones

Creo que en este post muchos de vosotros os vais a ver reflejados,en todos los años que estamos trabajando como vendedores una de las cosas que más alegrías y más quebraderos de trabajo son las comisiones,creo que a partes iguales.

Actualmente las empresas de ciertos sectores (en otros sabemos bien que se cumplen los compromisos con exceso en algunos casos)están teniendo comportamientos que rozan la irresponsabilidad y la falta de profesionalidad,lo cuál creo que ya no sorprende, es el día a día el convivir con empresas que han perdido el norte y que también han perdido el respeto a sus redes comerciales.

En mi trayectoria profesional me he encontrado gerentes que les daba el sarampión con sólo pensar en la comisión que tenía que pagarte olvidando lo que le estabas haciendo ganar a él, he visto como empresas que facturaban en una zona de España más de 1 millón de € ha liquidado al delegado de zona por no pagarle la comisión que le pagaba (ahora no vende ni 10000 al año en la zona),he visto como no se han pagado comisiones pactadas… y aquí me detengo.

A cuantos de vosotros os deben comisiones que sabéis bien que jamás cobraréis? Cuantos de vosotros después de trabajar sin descanso habéis recibido la noticia que no os pagan pero desechais acudir a la justicia para que os paguen lo que os deben? cuantos estáis desencantados de como os tratan las empresas?

Personalmente creo que he tenido bastante suerte y cuando he tenido a alguna empresa que no me ha pagado lo que me debía he salido airoso casí siempre menos en casos que el empresario en cuestión era un Jeta con un abogado demasiado bueno o directamente porque la empresa echó en cierre.

A diario hablo con compañeros que son vendedores a sueldo de las empresas que no cobran las comisiones o que les han reducido la misma por el artículo 33,multicartera que no cobran comisiones desde hace 9 meses, empresas que han fulminado las comisiones hasta nueva orden saltandose lo pactado … ante esto quién hace algo? como se puede atajar esto?

Después de años en la venta creo que se esta haciendo un daño terrible a la profesión, hay gente que directamente no puede salir a visitar a sus clientes porque no cubre ni gastos,reclamar comisiones que legitimamente has ganado debería ser algo normal y no una aventura a la que pocos se aventuran.

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Experiencias Comerciales V – Los aprovechados

Hacía mucho que no seguía la serie de post sobre las experiencias comerciales, pero llegado el final de Septiembre creo que es un buen tema en el que os veréis reflejados muchos de vosotros.

Hoy voy a hablar de la clásica figura del aprovechado,el jeta ,el interesado… de esto me he encontrado de todo tipo y es algo que estoy convencido que voy a seguir encontrándome casi a diario, es terrible como la gente es capaz de cualquier cosa por llegar a conseguir un beneficio.

El Comercial

En esto tengo para escribir un libro,pero me he encontrado con “compañeros”de los que no sabía nada en años y han aparecido de la nada para preguntarme por un cliente,o por mis clientes o por los clientes que yo conocía de tal zona,para pedirme trabajo, para proponerme negocios,para pedirme que le recomiendo a “tal”,para que le cuente lo que sé de…
Con los años creo que cada día me he vuelto más hermético de cara a soltar nada al típico tipo que quiere utilizarme para su beneficio,me cuesta confiar en gente que recurre a mi por interes y en escasas situaciones accedo a soltar algo para un “compañero” así.

El empresario

De esto también me he cruzado, ahora con la crisis más aún si cabe ya que quieren sacar de donde sea para mantener su negocio(normal,eso si). De esto tengo también varios tipos pero creo que el aprovechado que es el que nos ocupa en el post es un prototipo muy de moda ahora mismo.
Hace 3 años un cliente al que conozco bien me comentó que quería poner un negocio nuevo,quería que le asesorase ,que le ayudase y que le orientase de cara a salir al mercado… todo a coste de “amigo”, ni un € por mi labor y como ya lo he hecho cuando todavía me quedaba pelo y pecaba de ser un pardillo terrible obviamente no le eché ese cable,ayudas no remuneradas no,gracias.

El Director Comercial

Generalmente cuando me llama alguno siempre me temo algo antes de darle al botón verde del móvil, o quieren cambiar de empresa,o quieren poner la suya,o quieren que le recomiende a alguien y ellos se ahorran el trabajo de buscarlo,o quieren proponerme algo de lo que el se va a lucrar y a mi raramente me va a caer ni una mísera comisión.
La semana pasada me llamó uno directamente para preguntarme por dos clientes,pidiéndome detalles que esta claro que no le di, todo esto me lo pidió una persona en la que nunca he depositado mi confianza.

En estos tiempos el jeta es un producto fuerte en el mercado y cada día creo que los toreo mejor..eso creo.

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