Las modas …inteligentes

Que quede claro antes de nada que el que escribe corre 3 veces en semana y hago 2 ó 3 días de bici de montaña según me pille el tiempo después de la jornada de trabajo o las obligaciones caseras. Con esto no quiere decir que vaya contra la moda que se ha instaurado en España de salir a correr o de coger la bici.

Ayer entrenando por la mañana pude observar miles de personas haciendo lo mismo,miles!! por eso hoy aprovecho para escribir sobre el fenómeno que me tiene realmente fascinado. Como hemos llegado a esto? que impacto tiene esta “moda” en las empresas dedicadas al Running o a la Bicicleta? como se ha trabajado tan bien esta venta de materiales partiendo de la necesidad de la gente de hacer deporte tan repentinamente?

Cuando yo empecé a entrenar era raro cruzarme con nadie a ciertas horas,hoy es normal que parezca la m-30 en hora punta, iba equipado de aquella manera y desde luego que no había pensando en más. Ahora el que corre tiene un tipo de ropa,una tecnología determinada,un tipo de zapatillas según sea su pisada, la bicicleta debe de ser con una geometría determinada,un peso,revistas especializadas,entrenadores personales en las webs de las marcas,materiales que cambian a cada paso que evoluciona el i+d de las empresas…

Se ha convertido en un negocio extraordinario, el paso año se vendieron bicicletas en España por un valor de 1000 millones de € y 300 en material relacionado con el running. Las empresas se han puesto las pilas y sacan módelos nuevos,sus departamentos de creatividad e i+d son punteros,la estrategia de marketing es simplemente genial, se saben promocionar,vender…

Seguire atento a las tendencias que marquen los deportes que me gustan y desde luego que estaré atento a la evolución de las empresas y el genial trabajo que están haciendo en el plano de marketing y ventas.

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Experiencias Comerciales V – Los aprovechados

Hacía mucho que no seguía la serie de post sobre las experiencias comerciales, pero llegado el final de Septiembre creo que es un buen tema en el que os veréis reflejados muchos de vosotros.

Hoy voy a hablar de la clásica figura del aprovechado,el jeta ,el interesado… de esto me he encontrado de todo tipo y es algo que estoy convencido que voy a seguir encontrándome casi a diario, es terrible como la gente es capaz de cualquier cosa por llegar a conseguir un beneficio.

El Comercial

En esto tengo para escribir un libro,pero me he encontrado con “compañeros”de los que no sabía nada en años y han aparecido de la nada para preguntarme por un cliente,o por mis clientes o por los clientes que yo conocía de tal zona,para pedirme trabajo, para proponerme negocios,para pedirme que le recomiendo a “tal”,para que le cuente lo que sé de…
Con los años creo que cada día me he vuelto más hermético de cara a soltar nada al típico tipo que quiere utilizarme para su beneficio,me cuesta confiar en gente que recurre a mi por interes y en escasas situaciones accedo a soltar algo para un “compañero” así.

El empresario

De esto también me he cruzado, ahora con la crisis más aún si cabe ya que quieren sacar de donde sea para mantener su negocio(normal,eso si). De esto tengo también varios tipos pero creo que el aprovechado que es el que nos ocupa en el post es un prototipo muy de moda ahora mismo.
Hace 3 años un cliente al que conozco bien me comentó que quería poner un negocio nuevo,quería que le asesorase ,que le ayudase y que le orientase de cara a salir al mercado… todo a coste de “amigo”, ni un € por mi labor y como ya lo he hecho cuando todavía me quedaba pelo y pecaba de ser un pardillo terrible obviamente no le eché ese cable,ayudas no remuneradas no,gracias.

El Director Comercial

Generalmente cuando me llama alguno siempre me temo algo antes de darle al botón verde del móvil, o quieren cambiar de empresa,o quieren poner la suya,o quieren que le recomiende a alguien y ellos se ahorran el trabajo de buscarlo,o quieren proponerme algo de lo que el se va a lucrar y a mi raramente me va a caer ni una mísera comisión.
La semana pasada me llamó uno directamente para preguntarme por dos clientes,pidiéndome detalles que esta claro que no le di, todo esto me lo pidió una persona en la que nunca he depositado mi confianza.

En estos tiempos el jeta es un producto fuerte en el mercado y cada día creo que los toreo mejor..eso creo.

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Oportunidades para el Comercial…supervivencia pura

Puede sonar a anuncio,pero no lo es. Hace años trabajabamos en un sector y nos surgían posibilidades que desechabamos bien por falta de tiempo o bien por desconocimiento del mercado que nos ofrecen o simplemente porque ganabamos una cantidad que nos permitía decir no.

Ahora hay falta de negocio, las empresas cada día dan más problemas y menos soluciones y cuando llega cualquier oportunidad la atrapamos al vuelo,seamos sinceros.Las dificultades que hemos pasado y estamos pasando(esto no ha acabado) ha hecho que hayamos mejorado en nuestra forma de trabajar,hemos modernizado nuestra forma de llegar al cliente y desde luego que nos ha hecho abrir más los ojos, supervivencia pura.

El pasado Viernes hablando con un profesional con más de 30 años en el mundo comercial me decía que la crisis ha sido dura pero ha mejorado mucho la forma de trabajar, ha hecho que la gente agudice el ingenio y que sin duda ha quedado en pie el que ha sabido adaptarse, el que no se ha rendido ante los problemas y por supuesto el que ha sabido decir si a oportunidades que le han caído encima y que muchas veces pueden ser un regalo para seguir compitiendo.

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Primeros pasos para empresas que quieren exportar sin saber

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 En mi circulo de contactos ya he recibido consultas de varias empresas que quieren exportar sus productos buscando ventas que en España según esta todo las ven poco menos que imposibles. Empresas de un tamaño mediano, que tienen engranajes muy antiguos y que en muchos de sus casos no saben por donde empezar a la hora de salir fuera.

A donde ?

Hace unos años un gerente que tuve me dijo que se había puesto en contacto con él una empresa que le aseguraba su implantación en Albania…y que es lo que opinaba? yo le dije que tendriamos que hacer catálogos nuevos traducidos al Albanés,para empezar,de ahí para adelante la conversación acabó, y sus ansias exportadoras al citado país también.

Yo a las empresas Españolas que me han pedido opinión les digo siempre lo mismo, Italia,Francia,Alemanía son paises en los cuales puedes probar, siempre haciendo un estudio previo a implantarte en los citados paises, pero de primeras es donde cierto tipo de producto puede entrar con buen píe.

Sudamerica es otro mercado donde muchas empresas están probando, personalmente conozco bien Chile,Panama,Perú y Brasil, pero entrar en los citados paises recomendaria dejarlo para cuando nos hubieramos hecho con el mercado europeo… primero una experiencia piloto con lo más cercano.

Como?

Primero de todo hay que registrarse en el Registro Especial de Operadores de Comercio Exterior (REOCE) eso esta claro,primero hay que poner todos los papeles en orden para la citada actividad.

En cuanto a la forma de vender el producto que es lo que quiero contaros recomiendo hacer un estudio concienzudo del país donde quiere entrar. Muchas empresas de consultoria se encargan de hacer informes completos del mercado pero recomiendo ir a verlo in situ antes de dar más pasos, yo lo he podído hacer y ganas tiempo y dejas de perder dinero desde el minuto 0.

Recomiendo buscar una distribuidora para el producto, bien asentada, con las ideas claras de que hacer con nuestro material y sobretodo sin hacer castillos en el aire, empresas serias que no nos vendan cosas que luego no van a ser posíbles. Estructuras comerciales asentadas, esto es vital.

Producto

Si lo que tenemos en España en una fabrica de grifos y queremos distribuir los mismos , tenemos que tener claros los tiempos de entrega, la forma de entregarlo , el precio de los mismos , esos tres parametros nos darán la medida de hasta donde podemos llegar en nuestras ventas, empezamos de 0 y no podemos fallar.

La empresa debe ajustar su forma de fabricar para no tardar 2 meses en servir fuera de España, eso en los tiempos que corren es garantía de fracaso. La empresa de transporte debe de ser seria, no se puede perder el producto por una mala gestión de la misma.

El precio ya es otra de las cosas que debemos de tener claro pero el mismo saldrá después de un estudio claro de donde queremos trabajar y como queremos hacerlo.

El riesgo de convertirte en un auténtico HATER

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     Hace unas semanas acudí a una serie de ponencias previas a un acto en Madrid. En ellas un reputado empresario que durante años ha tenido un éxito arrollador y con un importante conocimiento del mercado en el que nos movemos dió una charla que me dió que pensar.

El señor en cuestión durante muchos años ha mandado en su sector, ha tenido mucha gente trabajando para él, ha ganado muchísimo dinero y ha obtenido una posición comoda en la que asentarse actualmente… pero durante su alocución dió a diestro y siniestro al cliente que le da y le ha dado de comer durante años, desgranó lo que le gustaría que fuera el sector en los próximos años para que el vuelva a obtener el beneficio que antes tenía,crítico el funcionamiento de las empresas, de los departamentos de compra, de la forma de pedir el trabajo , de como le hacen perder el tiempo por cosas que no dan beneficios… la verdad que daba miedo.

Convertirse en un Hater, o llevándolo al castellano, en un odiador profesional, es un riesgo que se corre cuando se esta trabajando pero un lujo que jamás nos debemos permitir cuando estamos delante de un público y creo que tampoco sin estar delante de él. Hay que saber adaptarse a los tiempos, creer en tu forma de trabajar y no buscar excusas en el funcionamiento del cliente, eso no te va a dar más facturación, eso no va a reforzar tu imagen y eso no te va a hacer feliz.

 

 

Ofertas de empleo para comercial

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  No puedo evitarlo y cada día entro a ver las ofertas para el sector en el que me muevo desde hace años. Normalmente se puede decir que las mismas podemos dividirlas en 3 tipos;

Perfil Bajo – Perfil general y Perfil directivo

  • Para el perfil bajo suelen ser ofertas para puestos en los cuales la rotación es muy alta , el sueldo bajo y la formación muy baja, todo lo dejan a las ganas del candidato y la necesidad de vender.
  • Aquí nos encontramos con el grosso de la oferta comercial en las cuales podemos encontrar de todo. Empresas que piden perfiles altísimos a los que quieren pagar al nivel del perfil bajo, empresas que tienen un proyecto marcado y quieren comerciales que se adecuen a su forma de trabajar, empresas con dudosas formas de selección, empresas que derivan la selección de personal a Consultoras de RRHH(esto merece un post).

        La contratación de un comercial nunca es una tema sencillo pero se dan muchas oportunidades de trabajo que realmente se quedan en nada cuando ves lo que piden y lo que ofrecen. Sectores interesantes para un vendedor se ven lastrados por políticas de selección que no buscan al candidato ideal de cara a la venta, lo veo a diario y creo que esto viene dado porque cuando se decide contratar un comercial no se estudia detenidamente lo que se precisa y como llegar a encontrarlo.

  • En cuanto al perfil directivo nos encontramos con verdaderos “expedientes X”, piden idiomas,títulos, experiencias… pero no se detienen a saber que precisa un Director Comercial para llevar a cabo su trabajo, entre mis colegas tengo a un buen número de Directores Comerciales que no saben ni donde están a pesar de su formación en cosas que no tienen nada que ver con la profesión.

 

Sé que muchos os veréis reflejados en este post, abrir una oferta y encontrar que no piden nada que sea propio de un comercial aunque pidan un comercial. Muchos estáis esperando vuestra oportunidad de demostrar vuestro valor, espero que tengáis suerte pronto y no os desaniméis.

IV Experiencias Comerciales – Los Directores Comerciales

Aquí el texto…  Llegamos a un punto donde he conocido de todo, tengo para escribir varios post pero creo que vamos a sintetizar en los más interesantes directores comerciales que me he encontrado en mi trabajo.

El director comercial tiene un trabajo difícil, en ocasiones tiene que luchar con gerentes poco preparados o lastrados por otro tipo de problemas, bregan a diario con equipos comerciales que si son estables dan una clase de problemas y si son equipos más variables peor todavía,no tienen seguro su puesto o en muchos casos encontramos a valiosos profesionales que son usados y dejados en el camino cuando ya han hecho la estructura comercial y vendiendo.

Después tenemos a los que han llegado al puesto y no saben donde están pero tanto de unos como de otros voy a detallar un poco sobre los Jefes Comerciales más me han impactado por lado o por el otro…

El Agresivo

En mis primeras experiencias como comercial me encontré con un jefe capaz de cualquier cosa por vender. Un tipo que sabía del oficio,sabía gestionar su tiempo y el del equipo y siempre dejaba interesantes comentarios que no se perdían fácilmente ..dejaba huella y cuando salías con él sabias que iba a vender y además ibas a aprender de su forma de trabajar aunque siempre iba con el cuchillo entre los dientes.

El Desconfiado

A este me lo encontré en una multinacional con base fuera y que en España sólo tenían a un departamento de logística y todo bajo el mando de este director. El tipo era francamente desconfiado, la primera semana que tuve que ir a visitar con él me dijo que aprendía demasiado rápido y me fijaba demasiado en las cosas…me sonó raro de primeras pero enseguida vi porque no quería que aprendiera rápido sobre el sector en el que estaba.

Comercialmente su desconfianza lastraba al equipo de ventas, todo era opaco, en personaje de lo más siniestro que afectó negativamente en la forma de trabajar y el desarrollo de la marca en España lo cuál le costó el puesto como no podía ser de otra forma.

El Administrativo

Sé que puede dar a malos entendidos pero este jamás había salido a la calle, hablaba de los comerciales en tercera persona, no sabía hablar con un cliente, no sabía de producto…pero si sabía de papeles,años metido en la oficina acumulando papeles y kilos de más en su cuerpo le habían hecho un tipo eficiente a la hora de trabajar junto al gerente pero no era una persona para llevar un equipo de ventas.

El resultado fue que se cargó clientes,equipo de ventas y junto al gerente han hecho desaparecer la empresa,una verdadera joya.

El Comercial

En una de mis últimas experiencias como comercial multicartera me encontré con un hombre mayor, curtido en mil batallas, que miraba de frente, que conocía el mercado, que se había hecho rico como comercial pero que le gustaba tanto su trabajo que no quería jubilarse, un tipo del que se aprendía escuchándole y más aún visitando con él.

Como este la verdad que me he encontrado pocos pero desde luego que es el ejemplo de comercial curtido desde joven, con una buena preparación, con una base de clientes extensísima, conociendo varios mercados, sabiendo manejarse con las empresas a las mil maravillas … un profesional.

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