Contratar comerciales que no son comerciales

 

 A simple vista puede sonar extraño el título, pero actualmente nos encontramos con muchas empresas que contratan como comerciales a personas que no saben lo que es vender.

En las ofertas de trabajo nos encontramos que piden perfiles con una o dos titulaciones universitarias, idiomas, masters… pero de su capacidad para la venta nada, de eso no se habla, se da como normal que cualquiera pueda vender cualquier cosa a cualquier cliente, error. El caso es que no son empresas pequeñas las que hacen esto a la hora de conformar su equipo de ventas, lo hacen empresas que son multinacionales y que soportan fuertes presupuestos año tras año.

Hace unos años pude ver por el maravilloso Linkedin que un conocido que tenía una titulación universitaria,masters, idiomas… era director comercial, un tipo que no sabe hablar, que no sabe lo que es la venta y me consta que la despreciaba como una profesión menor,impresiona porque una empresa piensa en captar un perfil así para ostentar un puesto importantísimo para el crecimiento de la misma.

El vendedor, el jefe de ventas ,el director comercial son la cara de la empresa de cara al cliente, es la herramienta más poderosa que podemos tener, mucho más allá de una campaña de marketing o íncluso un producto, no lo olvidemos.

El vendedor genera beneficio a la empresa, ventas, sin ventas no hay empresa.

 

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Los errores con las redes de ventas

 

 A diario veo empresas que tienen estructuras comerciales de todo tipo, pero lo que percibo es que nos encontramos con errores graves en la concepción de las mismas y en la forma de llevarlas que ahora voy a detallar y que seguro que os resultan familiares.

Gerencia y Dirección Comercial

Aquí podemos encontrar absolutamente de todo, gerencias sin saber que quieren, directores comerciales que no son tal, desconocimiento del mercado real en el que están,prisas(muchas),escasa planificación,proyectos caducos…

Si quieren evolucionar necesitan cambiar. Parece una frase sencilla y algo que esta al alcance de todos pero no es así,cada día repiten su forma de hacer las cosas como las llevan haciendo años y sin cambiar es dificil que las cosas mejoren, de hecho es imposible que mejoren.

Rodearse de profesionales en la dirección de ventas y en su equipo de vendedores es la base para crecer, es hora que vayan tomando nota de ello.

Redes aburguesadas

Puede resultar raro pero todavía hay sectores donde las redes de ventas están sumamente formadas, extraordinariamente pagados y con un bajísimo rendimiento para lo que realmente pueden llegar a obtener.

El cambio para estas redes es claro, dinámicas de trabajo nuevas, refrescar las dirección de equipo,gerencias de ventas territoriales… y aumentar sus objetivos y el control sobre su trabajo.

Por desgracia un bajo porcentaje de vendedores están en este escalón de ventas.

Redes Externas

Como ya he escrito varias veces soy un apasionado de la venta del multicartera, del comisionista de toda la vida que hace kilometros ,que cuida a sus clientes ,que se desvive por una empresa que lleva, que es capaz de cualquier cosa por hacer crecer su cartera..

Actualmente están pasando una racha mala, empresas que no les pagan las comisiones, inquietud por la falta de venta…así es difícil salir adelante, defender a la empresa que te paga las comisiones cuando la empresa no te valora, no te paga y en cuanto le interese es capaz de eliminarte y aprovechar tu trabajo con un vendedor a sueldo que intente llevarse los frutos.

Los Jefes de Venta y Directores comerciales

Antes ya he hablado de direcciones comerciales que no son tal, gente que colocan en un cargo que le queda muy grande para sus aptitudes, ahora vamos a hablar del profesional que si sabe que es lo que tiene entre manos.

Hay casos que conozco de primera mano que le han encargado abrir una nueva estructura de ventas para cubrir España entera, el profesional en cuestión lo ha trabajado, la ha puesto en funcionamiento, la ha afianzado, ha empezado a vender , a cumplir objetivos e inmediatamente ha sido despedido, triste pero esa es la realidad de muchas empresas en este país, te usan y te desechan cuando creen que el trabajo esta hecho, las consecuencias son mala imagen,descenso de las ventas y descontrol del equipo comercial.

Las empresas en otros casos viven con las típicas prisas, con la necesidad de vender sin dejar trabajar al Jefe de Ventas de turno, ello degenera en cambios en la dirección, cambios de rumbo en la forma de trabajar, descontrol generalizado en el negocio entero… creo que falta mucha formación y sobran prisas.

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Ipad para redes de ventas, si ó no?

 

Ya desde hace unos años hemos podido ver la terrible fuerza con la que ha entrado el Ipad en la vida diaria y por supuesto en nuestro en nuestro entorno laboral. En muchos sectores se da como normal el uso del mismo pero en el ambito de ventas todavía hay ciertas reticencias que a continuación os voy a detallar.

  • El Ipad arma de control

Es inevitable que para mucho comercial el hecho de llevar controladas sus visitas vía Ipad puede ser un elemento de control ya que la empresa puede saber donde esta,a quién visita o cuanto tiempo ha empleado en dicha visita … ello le puede hacer sentir incomodo,pero no podemos olvidar que antes ya han sufrido el control(gps en los coches,móvil..) , no puede ser excusa el sentirse controlado para obviar las bondades del aparato.

  • Dificultad de manejo

De contínuo se están dando mejoras en las aplicaciones móviles , y cada dia se busca que sea más intuitívo el uso de estos aparatos, pero aún así las empresas deben de formar a sus redes de venta para mejorar el uso de el Ipad en la venta.

  • No es sólo para leer el “Marca”

Nos conocemos todos, sabemos bien como nos comportamos en nuestra vida diaria y sobretodo como podemos llegar a dar uso de estos dispositivos…no es un juguete ,no es para leer las noticias deportivas y es mucho más que para pasar páginas del catalogo que podemos llevar en él.

Hay que formarse para optimizar al máximo las posibilidades del Ipad, puedes llegar a sorprenderte de lo mucho que puede favorecerte conocer bien este aparato.

  • El cliente es reacio

Conocemos mucho cliente que todavía quiere el catálogo físico, donde puede consultar sus dudas sobre el producto pero ya hay una gran cantidad de clientes actualizados a la nueva era. Las empresas y sus vendedores deben saber que también tienen que tener ambos soportes y darle el uso idóneo según sea el cliente en cuestión.

La conclusión esta clara, señores vendedores deben de adaptarse a los tiempos que vienen, ya nada es como antes y debemos adaptarnos a un mundo que cambia y que nos pide mejorar nuestros procesos de venta de cara a nuestros clientes y de cara a la modernización de las empresas en las cuales prestamos nuestros servicios.

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