Oportunidades para el Comercial…supervivencia pura

Puede sonar a anuncio,pero no lo es. Hace años trabajabamos en un sector y nos surgían posibilidades que desechabamos bien por falta de tiempo o bien por desconocimiento del mercado que nos ofrecen o simplemente porque ganabamos una cantidad que nos permitía decir no.

Ahora hay falta de negocio, las empresas cada día dan más problemas y menos soluciones y cuando llega cualquier oportunidad la atrapamos al vuelo,seamos sinceros.Las dificultades que hemos pasado y estamos pasando(esto no ha acabado) ha hecho que hayamos mejorado en nuestra forma de trabajar,hemos modernizado nuestra forma de llegar al cliente y desde luego que nos ha hecho abrir más los ojos, supervivencia pura.

El pasado Viernes hablando con un profesional con más de 30 años en el mundo comercial me decía que la crisis ha sido dura pero ha mejorado mucho la forma de trabajar, ha hecho que la gente agudice el ingenio y que sin duda ha quedado en pie el que ha sabido adaptarse, el que no se ha rendido ante los problemas y por supuesto el que ha sabido decir si a oportunidades que le han caído encima y que muchas veces pueden ser un regalo para seguir compitiendo.

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Primeros pasos para empresas que quieren exportar sin saber

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 En mi circulo de contactos ya he recibido consultas de varias empresas que quieren exportar sus productos buscando ventas que en España según esta todo las ven poco menos que imposibles. Empresas de un tamaño mediano, que tienen engranajes muy antiguos y que en muchos de sus casos no saben por donde empezar a la hora de salir fuera.

A donde ?

Hace unos años un gerente que tuve me dijo que se había puesto en contacto con él una empresa que le aseguraba su implantación en Albania…y que es lo que opinaba? yo le dije que tendriamos que hacer catálogos nuevos traducidos al Albanés,para empezar,de ahí para adelante la conversación acabó, y sus ansias exportadoras al citado país también.

Yo a las empresas Españolas que me han pedido opinión les digo siempre lo mismo, Italia,Francia,Alemanía son paises en los cuales puedes probar, siempre haciendo un estudio previo a implantarte en los citados paises, pero de primeras es donde cierto tipo de producto puede entrar con buen píe.

Sudamerica es otro mercado donde muchas empresas están probando, personalmente conozco bien Chile,Panama,Perú y Brasil, pero entrar en los citados paises recomendaria dejarlo para cuando nos hubieramos hecho con el mercado europeo… primero una experiencia piloto con lo más cercano.

Como?

Primero de todo hay que registrarse en el Registro Especial de Operadores de Comercio Exterior (REOCE) eso esta claro,primero hay que poner todos los papeles en orden para la citada actividad.

En cuanto a la forma de vender el producto que es lo que quiero contaros recomiendo hacer un estudio concienzudo del país donde quiere entrar. Muchas empresas de consultoria se encargan de hacer informes completos del mercado pero recomiendo ir a verlo in situ antes de dar más pasos, yo lo he podído hacer y ganas tiempo y dejas de perder dinero desde el minuto 0.

Recomiendo buscar una distribuidora para el producto, bien asentada, con las ideas claras de que hacer con nuestro material y sobretodo sin hacer castillos en el aire, empresas serias que no nos vendan cosas que luego no van a ser posíbles. Estructuras comerciales asentadas, esto es vital.

Producto

Si lo que tenemos en España en una fabrica de grifos y queremos distribuir los mismos , tenemos que tener claros los tiempos de entrega, la forma de entregarlo , el precio de los mismos , esos tres parametros nos darán la medida de hasta donde podemos llegar en nuestras ventas, empezamos de 0 y no podemos fallar.

La empresa debe ajustar su forma de fabricar para no tardar 2 meses en servir fuera de España, eso en los tiempos que corren es garantía de fracaso. La empresa de transporte debe de ser seria, no se puede perder el producto por una mala gestión de la misma.

El precio ya es otra de las cosas que debemos de tener claro pero el mismo saldrá después de un estudio claro de donde queremos trabajar y como queremos hacerlo.

El comercial multicartera superviviente

 

  Creo que todos los que nos dedicamos a la venta hemos sufrido un cambio importante a la hora de concebir el mercado, de entender nuestra relación con el cliente y de organizar nuestra forma de trabajar.

Durante años hemos trabajado de una forma que nos daba resultados, prospectabamos clientes, organizabamos la visita, cuando se conseguía la venta se marcaba una forma de llevar a ese cliente para llevar sus visitas periódicas y la verdad que aunque nunca fue fácil el mercado llevabamos una forma de trabajar más o menos definida.

El vendedor multicartera, que para mi es un referente en el mundo comercial, en estos últimos 4 años ha sufrido un retroceso terrible, las casas le han retirado el apoyo en muchos casos o directamente han suprimido las redes de comerciales a comisión por comerciales a sueldo de la empresa y más controlables ó directamente han gestionado los clientes desde una mesa de despacho (dificilmente entendible pero lo he visto).

   Ahora parece que ha pasado un temporal fortísimo y se ha llevado a un gran número de vendedores a comisión que llevaban varias firmas pero siguen manteniendose en pie los que han luchado por las casas que llevaban, los que han sabido que el cliente no sólo se aborda como hemos hecho toda la vida, los que han sabido prospectar de otras formas , los que han diversificado su actividad y sobretodo han salido de lo peor de la tan manida crisis los que han sabido reinventarse .

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Incentivar o no al equipo comercial

 

 

       Antes de nada decir que en todas las empresas que he estado como empleado nunca me han incentivado, de hecho en una de ellas estuve muchos años sin un coche con dirección asistida,por supuesto sin aire acondicionado y sin promociones ni motivaciones de ningún tipo para desarrollar mi trabajo … sólo decir que según cogí la zona y según la dejé aumenté la facturación un 500% respecto al anterior comercial que tenían.

Ahora bien, entiendo y valoro la motivación real de los equipos de venta, la formación continuada del vendedor es vital para su crecimiento profesional, la retribucción por objetivos mensuales,trimestrales y anuales también son armas para motivar al comercial y porque no, reuniones precisas,estudiadas y calibradas para sacar del equipo lo mejor que tienen de cara a sus visitas al cliente.

Hay sectores que hacen mucho hincapie en lo anteriormente detallado pero otros que no piensan ni por asomo en incentivar a su equipo de ventas con poco más que su comisión, en muchos casos pauperrima hay que ser claros. Quienes sacan mayor resultado?? en mi trayectoria profesional he visto todo tipo de comerciales, pero tristemente he visto como el comercial que esta en mayor “inferioridad” sobre sus colegas de otros sectores sacan mayores resultados y como otros que viven en un “estatus soñado” y que de contínuo no alcanzan objetivos.

Mi opinión es que el comercial tiene que ser motivado por la empresa,apoyado tanto economicamente como en formación , crecer es más fácil cuando la empresa va de la mano del equipo comercial y no se deja al mismo a la improvisación.También hay que exigir al motivado y formado, hay sectores que todavía no tienen claro este concepto.

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¿Que hay alrededor del mundo del Emprendedor?

La pregunta parece sencilla pero creo que no lo es.

Llevamos unos años escuchando machaconamente la palabra, acudiendo a conferencias sobre “el fenómeno” en sí, ponencias sobre emprendedores que tienen un éxito tremendo,videos,programas de televisión,recibiendo información constante de como poder emprender…emprender,emprender,emprender.

Creo que muchos hemos visto como la realidad es otra pero dificilmente nadie lo dice o politicamente no es lo correcto. Todos estamos buscando salidas a nuestra situación laboral, el mercado esta muy mal, mucha demanda para muy poca oferta ,sueldos bajos y la necesidad aflora,lo sabemos. Con este panorama todo invita a intentar poner algo por nuestra cuenta y ser nuestro propio jefe ,importante dato.

Los falsos Gurus

Miles de falsos gurus se han aventurado en darnos las pautas para que todo sea más fácil en este dificil camino de comenzar un proyecto.He leído mucho, ha llegado inmensa información de las formas que he detallado antes pero pocos han conseguido aportarme algo que me invite a experimentarlo en mi empresa, pero si que reconozco que he aprendido mucho de los que se han visto sin nada en muchas ocasiones y han seguido luchando por el objetivo de sacar su negocio adelante.Cuestión de empatía quizás… pero me veo reflejado en ellos.

El Exitoso

En muchos de los congresos que se desarrollan en España sobre la figura del emprendedor aparece la figura de “El Exitoso”, en muchas ocasiones desglosa en 25 minutos como ha llegado a lograr triunfar en su empresa pero en el turno de preguntas todos sabemos que ha llegado donde ha llegado por la importante aportación económica de su familia… personalmente a mi eso no me vale como emprendedor.

El gobierno

Tanto gobierno estatal como los gobiernos autonómicos están trabajando la cuestión, han sacado una ley del emprendedor en la cuál podemos acogernos a supuestas ventajas, pero todos sabemos que algo falla, la burocracía sigue siendo exagerada y los tiempos pasan y pasan y no hay soluciones para quién quiere salir a la calle con una idea nueva.

Por cierto, en la oficina del emprendedor de madrid, si pides cita para pedir asesoramiento te dan hora con un mínimo de 2 meses, así no funciona esto señores.

La palabrita

Emprendedor = empresario , sé que ahora mismo hay más de uno que está teniendo una reacción alérgica,fiebre o directamente ha dejado de leer al caer de espaldas al suelo. Se ha usado una palabra para ocultar lo que realmente queremos ser todos pero es la situación laboral más mal vista de este país, la gente sigue asociando empresario a explotador,puros,copas,coches de alta gama… una pena que la gente tenga esa percepción.

Después de ilusionarme y desencantarme mil veces he llegado a la conclusión clara que mejor creer en si mismo, huir de lo que tienes, ser tu Jefe,echarle…,ser realista y positivo ,luchas por tu objetivo y no frenarte por nada, vivir feliz y realizado es fácil el caso es luchar por ello y no hacer mucho caso a la palabrita que nos han impuesto.

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