Contratar comerciales que no son comerciales

 

 A simple vista puede sonar extraño el título, pero actualmente nos encontramos con muchas empresas que contratan como comerciales a personas que no saben lo que es vender.

En las ofertas de trabajo nos encontramos que piden perfiles con una o dos titulaciones universitarias, idiomas, masters… pero de su capacidad para la venta nada, de eso no se habla, se da como normal que cualquiera pueda vender cualquier cosa a cualquier cliente, error. El caso es que no son empresas pequeñas las que hacen esto a la hora de conformar su equipo de ventas, lo hacen empresas que son multinacionales y que soportan fuertes presupuestos año tras año.

Hace unos años pude ver por el maravilloso Linkedin que un conocido que tenía una titulación universitaria,masters, idiomas… era director comercial, un tipo que no sabe hablar, que no sabe lo que es la venta y me consta que la despreciaba como una profesión menor,impresiona porque una empresa piensa en captar un perfil así para ostentar un puesto importantísimo para el crecimiento de la misma.

El vendedor, el jefe de ventas ,el director comercial son la cara de la empresa de cara al cliente, es la herramienta más poderosa que podemos tener, mucho más allá de una campaña de marketing o íncluso un producto, no lo olvidemos.

El vendedor genera beneficio a la empresa, ventas, sin ventas no hay empresa.

 

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Los errores con las redes de ventas

 

 A diario veo empresas que tienen estructuras comerciales de todo tipo, pero lo que percibo es que nos encontramos con errores graves en la concepción de las mismas y en la forma de llevarlas que ahora voy a detallar y que seguro que os resultan familiares.

Gerencia y Dirección Comercial

Aquí podemos encontrar absolutamente de todo, gerencias sin saber que quieren, directores comerciales que no son tal, desconocimiento del mercado real en el que están,prisas(muchas),escasa planificación,proyectos caducos…

Si quieren evolucionar necesitan cambiar. Parece una frase sencilla y algo que esta al alcance de todos pero no es así,cada día repiten su forma de hacer las cosas como las llevan haciendo años y sin cambiar es dificil que las cosas mejoren, de hecho es imposible que mejoren.

Rodearse de profesionales en la dirección de ventas y en su equipo de vendedores es la base para crecer, es hora que vayan tomando nota de ello.

Redes aburguesadas

Puede resultar raro pero todavía hay sectores donde las redes de ventas están sumamente formadas, extraordinariamente pagados y con un bajísimo rendimiento para lo que realmente pueden llegar a obtener.

El cambio para estas redes es claro, dinámicas de trabajo nuevas, refrescar las dirección de equipo,gerencias de ventas territoriales… y aumentar sus objetivos y el control sobre su trabajo.

Por desgracia un bajo porcentaje de vendedores están en este escalón de ventas.

Redes Externas

Como ya he escrito varias veces soy un apasionado de la venta del multicartera, del comisionista de toda la vida que hace kilometros ,que cuida a sus clientes ,que se desvive por una empresa que lleva, que es capaz de cualquier cosa por hacer crecer su cartera..

Actualmente están pasando una racha mala, empresas que no les pagan las comisiones, inquietud por la falta de venta…así es difícil salir adelante, defender a la empresa que te paga las comisiones cuando la empresa no te valora, no te paga y en cuanto le interese es capaz de eliminarte y aprovechar tu trabajo con un vendedor a sueldo que intente llevarse los frutos.

Los Jefes de Venta y Directores comerciales

Antes ya he hablado de direcciones comerciales que no son tal, gente que colocan en un cargo que le queda muy grande para sus aptitudes, ahora vamos a hablar del profesional que si sabe que es lo que tiene entre manos.

Hay casos que conozco de primera mano que le han encargado abrir una nueva estructura de ventas para cubrir España entera, el profesional en cuestión lo ha trabajado, la ha puesto en funcionamiento, la ha afianzado, ha empezado a vender , a cumplir objetivos e inmediatamente ha sido despedido, triste pero esa es la realidad de muchas empresas en este país, te usan y te desechan cuando creen que el trabajo esta hecho, las consecuencias son mala imagen,descenso de las ventas y descontrol del equipo comercial.

Las empresas en otros casos viven con las típicas prisas, con la necesidad de vender sin dejar trabajar al Jefe de Ventas de turno, ello degenera en cambios en la dirección, cambios de rumbo en la forma de trabajar, descontrol generalizado en el negocio entero… creo que falta mucha formación y sobran prisas.

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IV Experiencias Comerciales – Los Directores Comerciales

Aquí el texto…  Llegamos a un punto donde he conocido de todo, tengo para escribir varios post pero creo que vamos a sintetizar en los más interesantes directores comerciales que me he encontrado en mi trabajo.

El director comercial tiene un trabajo difícil, en ocasiones tiene que luchar con gerentes poco preparados o lastrados por otro tipo de problemas, bregan a diario con equipos comerciales que si son estables dan una clase de problemas y si son equipos más variables peor todavía,no tienen seguro su puesto o en muchos casos encontramos a valiosos profesionales que son usados y dejados en el camino cuando ya han hecho la estructura comercial y vendiendo.

Después tenemos a los que han llegado al puesto y no saben donde están pero tanto de unos como de otros voy a detallar un poco sobre los Jefes Comerciales más me han impactado por lado o por el otro…

El Agresivo

En mis primeras experiencias como comercial me encontré con un jefe capaz de cualquier cosa por vender. Un tipo que sabía del oficio,sabía gestionar su tiempo y el del equipo y siempre dejaba interesantes comentarios que no se perdían fácilmente ..dejaba huella y cuando salías con él sabias que iba a vender y además ibas a aprender de su forma de trabajar aunque siempre iba con el cuchillo entre los dientes.

El Desconfiado

A este me lo encontré en una multinacional con base fuera y que en España sólo tenían a un departamento de logística y todo bajo el mando de este director. El tipo era francamente desconfiado, la primera semana que tuve que ir a visitar con él me dijo que aprendía demasiado rápido y me fijaba demasiado en las cosas…me sonó raro de primeras pero enseguida vi porque no quería que aprendiera rápido sobre el sector en el que estaba.

Comercialmente su desconfianza lastraba al equipo de ventas, todo era opaco, en personaje de lo más siniestro que afectó negativamente en la forma de trabajar y el desarrollo de la marca en España lo cuál le costó el puesto como no podía ser de otra forma.

El Administrativo

Sé que puede dar a malos entendidos pero este jamás había salido a la calle, hablaba de los comerciales en tercera persona, no sabía hablar con un cliente, no sabía de producto…pero si sabía de papeles,años metido en la oficina acumulando papeles y kilos de más en su cuerpo le habían hecho un tipo eficiente a la hora de trabajar junto al gerente pero no era una persona para llevar un equipo de ventas.

El resultado fue que se cargó clientes,equipo de ventas y junto al gerente han hecho desaparecer la empresa,una verdadera joya.

El Comercial

En una de mis últimas experiencias como comercial multicartera me encontré con un hombre mayor, curtido en mil batallas, que miraba de frente, que conocía el mercado, que se había hecho rico como comercial pero que le gustaba tanto su trabajo que no quería jubilarse, un tipo del que se aprendía escuchándole y más aún visitando con él.

Como este la verdad que me he encontrado pocos pero desde luego que es el ejemplo de comercial curtido desde joven, con una buena preparación, con una base de clientes extensísima, conociendo varios mercados, sabiendo manejarse con las empresas a las mil maravillas … un profesional.

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El comercial que se cambia de empresa..

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   La semana pasada me comentaron como un Director Comercial que sufrí en una empresa con el cierre de la misma ha caido en una de la competencia.

Lo de “sufrir” lo digo con todo conocimiento de lo que digo, era un personaje que nunca habia sido comercial, que realmente no sabia llevar su red de vendedores y que nunca se ha preocupado por formarse en ello … pero que indudablemente al llevar 30 años en una empresa conoce a la perfección a los clientes que conformaban la cartera de la empresa y va a hacer uso de ello como buenamente pueda ,claro esta.

El caso es que esto me ha llevado a escribir este post debido a que sus excomerciales están que trinan ante la posibilidad que este hombre llegue con buen precio,buen producto y buen servicio para llevarse a los clientes que ellos han trabajado durante no menos de 25 años .

Personalmente veo normal que aproveche a llevarse los clientes, ya que estos no son de nadie y esta en todo su derecho para llevarse a su terreno a todos los que pueda . El mundo comercial a mi modo de ver no contempla amistades ni nadie respeta nada, el mercado es de todos y no hay reglas escritas sobre ello.

Errores del Director Comercial

 

¿Como debe ser un Director Comercial? Fácil pregunta para muchos pero no tanto para otros. Ante la situación económica que estamos viviendo se están dando situaciones de dificil explicación pero que derivan claramente de la mala planificación y desde luego de una pésima interpretación  del mercado donde nos movemos.

Día a dia estoy pudiendo ver como las empresas se confunden una y otra vez al encontrar al Director Comercial, un puesto vital para el crecimiento, a continuación os detallo alguno de los errores más flagrantes.

  • El título

Los departamentos de RRHH en la mayoria de las ocasiones son los encargados de la ardua tarea de encontrar una cabeza que lleve el desarrollo comercial de la empresa, no es sencillo y estudian detenidamente las opciones cometiendo a veces el terrible error de sólo fijarse en la cantidad de títulos que atesora el candidato.

Ahora hay una cantidad asombrosa de títulados en busca de un puesto, con una o dos carreras y master varios, el tan comentado MBA y cursos de todo tipo pero cegarse sólo en este plano es un error gravisimo.

  • El no comercial

Llamarse clásico pero me cuesta mucho entender como una persona que no ha sido comercial es situado en una posición de responsabilidad como Director Comercial,hay muchos pequeños detalles que nunca aprenderá en un master,esta claro.

  • Los que no saben del sector

Hace unos años pude saber como una importante empresa de grifería colocó en el puesto de dirección a una persona que venía de una empresa de seguros, el error fue tan grande que la caída de ventas fue casí inmediata. Desconocimiento del sector, desconocimientos de los mecanismos de venta del nuevo sector, ideosincrasia del mismo ,desconocimiento de los comerciales…

Para adapatarse al nuevo sector se necesita un estudio concienzudo del mismo antes de tomar medidas y eso precisa de tiempo, si usted quiere resultados pronto no de un cambio radical en su dirección comercial,consejo.

  • La promoción interna

Excelentes vendedores no necesariamente son excelentes directores comerciales, para promocionar vendedores top a puestos directivos antes deben de ser formados para ello, vital.

  • La oficina

En la oficina, detrás de una mesa aporreando el portatil se esta estupendamente bien, en invierno por el frío y en verano por el calor … pero un director comercial no puede cometer el error de no salir de ella.

Debe de establacer una política clara de supervisión y de evaluación y para ello debe de salir con sus comerciales al menos una vez al mes, a pie de campo es la mejor forma de ver los errores y virtudes de tu vendedor para poder corregir y ayudar al mismo.

  • La formación

No sólo hay que pensar en la formación técnica ,es muy importante incidir en la formación emocional y la actitud de la persona . Hay que pensar bien la formación, no se puede hacer un curso un año y no repetir hasta dentro de 3 años, tiene que estar claramente marcada en una empresa la formación de sus vendedores.

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