Primeros pasos para empresas que quieren exportar sin saber

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 En mi circulo de contactos ya he recibido consultas de varias empresas que quieren exportar sus productos buscando ventas que en España según esta todo las ven poco menos que imposibles. Empresas de un tamaño mediano, que tienen engranajes muy antiguos y que en muchos de sus casos no saben por donde empezar a la hora de salir fuera.

A donde ?

Hace unos años un gerente que tuve me dijo que se había puesto en contacto con él una empresa que le aseguraba su implantación en Albania…y que es lo que opinaba? yo le dije que tendriamos que hacer catálogos nuevos traducidos al Albanés,para empezar,de ahí para adelante la conversación acabó, y sus ansias exportadoras al citado país también.

Yo a las empresas Españolas que me han pedido opinión les digo siempre lo mismo, Italia,Francia,Alemanía son paises en los cuales puedes probar, siempre haciendo un estudio previo a implantarte en los citados paises, pero de primeras es donde cierto tipo de producto puede entrar con buen píe.

Sudamerica es otro mercado donde muchas empresas están probando, personalmente conozco bien Chile,Panama,Perú y Brasil, pero entrar en los citados paises recomendaria dejarlo para cuando nos hubieramos hecho con el mercado europeo… primero una experiencia piloto con lo más cercano.

Como?

Primero de todo hay que registrarse en el Registro Especial de Operadores de Comercio Exterior (REOCE) eso esta claro,primero hay que poner todos los papeles en orden para la citada actividad.

En cuanto a la forma de vender el producto que es lo que quiero contaros recomiendo hacer un estudio concienzudo del país donde quiere entrar. Muchas empresas de consultoria se encargan de hacer informes completos del mercado pero recomiendo ir a verlo in situ antes de dar más pasos, yo lo he podído hacer y ganas tiempo y dejas de perder dinero desde el minuto 0.

Recomiendo buscar una distribuidora para el producto, bien asentada, con las ideas claras de que hacer con nuestro material y sobretodo sin hacer castillos en el aire, empresas serias que no nos vendan cosas que luego no van a ser posíbles. Estructuras comerciales asentadas, esto es vital.

Producto

Si lo que tenemos en España en una fabrica de grifos y queremos distribuir los mismos , tenemos que tener claros los tiempos de entrega, la forma de entregarlo , el precio de los mismos , esos tres parametros nos darán la medida de hasta donde podemos llegar en nuestras ventas, empezamos de 0 y no podemos fallar.

La empresa debe ajustar su forma de fabricar para no tardar 2 meses en servir fuera de España, eso en los tiempos que corren es garantía de fracaso. La empresa de transporte debe de ser seria, no se puede perder el producto por una mala gestión de la misma.

El precio ya es otra de las cosas que debemos de tener claro pero el mismo saldrá después de un estudio claro de donde queremos trabajar y como queremos hacerlo.

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Contratar comerciales que no son comerciales

 

 A simple vista puede sonar extraño el título, pero actualmente nos encontramos con muchas empresas que contratan como comerciales a personas que no saben lo que es vender.

En las ofertas de trabajo nos encontramos que piden perfiles con una o dos titulaciones universitarias, idiomas, masters… pero de su capacidad para la venta nada, de eso no se habla, se da como normal que cualquiera pueda vender cualquier cosa a cualquier cliente, error. El caso es que no son empresas pequeñas las que hacen esto a la hora de conformar su equipo de ventas, lo hacen empresas que son multinacionales y que soportan fuertes presupuestos año tras año.

Hace unos años pude ver por el maravilloso Linkedin que un conocido que tenía una titulación universitaria,masters, idiomas… era director comercial, un tipo que no sabe hablar, que no sabe lo que es la venta y me consta que la despreciaba como una profesión menor,impresiona porque una empresa piensa en captar un perfil así para ostentar un puesto importantísimo para el crecimiento de la misma.

El vendedor, el jefe de ventas ,el director comercial son la cara de la empresa de cara al cliente, es la herramienta más poderosa que podemos tener, mucho más allá de una campaña de marketing o íncluso un producto, no lo olvidemos.

El vendedor genera beneficio a la empresa, ventas, sin ventas no hay empresa.

 

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El riesgo de convertirte en un auténtico HATER

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     Hace unas semanas acudí a una serie de ponencias previas a un acto en Madrid. En ellas un reputado empresario que durante años ha tenido un éxito arrollador y con un importante conocimiento del mercado en el que nos movemos dió una charla que me dió que pensar.

El señor en cuestión durante muchos años ha mandado en su sector, ha tenido mucha gente trabajando para él, ha ganado muchísimo dinero y ha obtenido una posición comoda en la que asentarse actualmente… pero durante su alocución dió a diestro y siniestro al cliente que le da y le ha dado de comer durante años, desgranó lo que le gustaría que fuera el sector en los próximos años para que el vuelva a obtener el beneficio que antes tenía,crítico el funcionamiento de las empresas, de los departamentos de compra, de la forma de pedir el trabajo , de como le hacen perder el tiempo por cosas que no dan beneficios… la verdad que daba miedo.

Convertirse en un Hater, o llevándolo al castellano, en un odiador profesional, es un riesgo que se corre cuando se esta trabajando pero un lujo que jamás nos debemos permitir cuando estamos delante de un público y creo que tampoco sin estar delante de él. Hay que saber adaptarse a los tiempos, creer en tu forma de trabajar y no buscar excusas en el funcionamiento del cliente, eso no te va a dar más facturación, eso no va a reforzar tu imagen y eso no te va a hacer feliz.

 

 

IV Experiencias Comerciales – Los Directores Comerciales

Aquí el texto…  Llegamos a un punto donde he conocido de todo, tengo para escribir varios post pero creo que vamos a sintetizar en los más interesantes directores comerciales que me he encontrado en mi trabajo.

El director comercial tiene un trabajo difícil, en ocasiones tiene que luchar con gerentes poco preparados o lastrados por otro tipo de problemas, bregan a diario con equipos comerciales que si son estables dan una clase de problemas y si son equipos más variables peor todavía,no tienen seguro su puesto o en muchos casos encontramos a valiosos profesionales que son usados y dejados en el camino cuando ya han hecho la estructura comercial y vendiendo.

Después tenemos a los que han llegado al puesto y no saben donde están pero tanto de unos como de otros voy a detallar un poco sobre los Jefes Comerciales más me han impactado por lado o por el otro…

El Agresivo

En mis primeras experiencias como comercial me encontré con un jefe capaz de cualquier cosa por vender. Un tipo que sabía del oficio,sabía gestionar su tiempo y el del equipo y siempre dejaba interesantes comentarios que no se perdían fácilmente ..dejaba huella y cuando salías con él sabias que iba a vender y además ibas a aprender de su forma de trabajar aunque siempre iba con el cuchillo entre los dientes.

El Desconfiado

A este me lo encontré en una multinacional con base fuera y que en España sólo tenían a un departamento de logística y todo bajo el mando de este director. El tipo era francamente desconfiado, la primera semana que tuve que ir a visitar con él me dijo que aprendía demasiado rápido y me fijaba demasiado en las cosas…me sonó raro de primeras pero enseguida vi porque no quería que aprendiera rápido sobre el sector en el que estaba.

Comercialmente su desconfianza lastraba al equipo de ventas, todo era opaco, en personaje de lo más siniestro que afectó negativamente en la forma de trabajar y el desarrollo de la marca en España lo cuál le costó el puesto como no podía ser de otra forma.

El Administrativo

Sé que puede dar a malos entendidos pero este jamás había salido a la calle, hablaba de los comerciales en tercera persona, no sabía hablar con un cliente, no sabía de producto…pero si sabía de papeles,años metido en la oficina acumulando papeles y kilos de más en su cuerpo le habían hecho un tipo eficiente a la hora de trabajar junto al gerente pero no era una persona para llevar un equipo de ventas.

El resultado fue que se cargó clientes,equipo de ventas y junto al gerente han hecho desaparecer la empresa,una verdadera joya.

El Comercial

En una de mis últimas experiencias como comercial multicartera me encontré con un hombre mayor, curtido en mil batallas, que miraba de frente, que conocía el mercado, que se había hecho rico como comercial pero que le gustaba tanto su trabajo que no quería jubilarse, un tipo del que se aprendía escuchándole y más aún visitando con él.

Como este la verdad que me he encontrado pocos pero desde luego que es el ejemplo de comercial curtido desde joven, con una buena preparación, con una base de clientes extensísima, conociendo varios mercados, sabiendo manejarse con las empresas a las mil maravillas … un profesional.

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1 Año de Blog

 

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 Hace un año no imaginaba haber llegado a escribir la cantidad de post que he escrito, compartir contenidos con mucha gente y que de la interacción con ellos me sintiera tan satisfecho y reforzado en mi labor diaria, sin duda he aprendido muchas cosas que antes no sabía y he mostrado lo que humildemente sé del mundo de la empresa y de la rama comercial que es lo que me gusta de verdad.

Para este próximo año prometo seguir contando vivencias,proyectos y ampliar temas que seguro que os van a gustar.

 

Experiencias comerciales III

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  Siguiendo con la serie de experiencias comerciales que he podido contaros en los dos anteriores capítulos hoy entro a comentar mi relación con varios jefes que he tenido, realmente de todos he aprendido algo , de hecho en algunos casos los recuerdo muy a menudo.

En nuestra trayectoria en el mundo de las ventas todos hemos tenido jefes de todo tipo, el empresario curtido en mil batallas, el que era un “currito” y levantó una empresa de la nada,el que ha heradado la empresa y la hunde en poco tiempo, el que se cree superior a su equipo de ventas aunque nunca ha vendido nada, el que mete a su familia en el entramado administrativo para desgracia de su empresa…

En mi vida he tenido muchos jefes pero hoy voy a detallar dos casos realmente curiosos. Uno de ellos es uno de mis primeros jefes, llamemosle “L”. El mismo formaba parte de una empresa con varios socios y acabó desligandose de la misma y poniendose por su cuenta.

Desconfiado, lento a la hora de reaccionar ante las necesidades del mercado,mal gestor del equipo de ventas y facilmente influenciable .Tengo que decir que el señor en cuestión me enseño mucho sobre producto pero sobre mi trabajo poca cosa o nada, aprendí a buscarme la vida por mi mismo, a hacer más labor comercial como mi empresa que con los clientes, luchar hasta el límite con el servicio,los instaladores… desgaste terrible que con el tiempo me reforzó en mi forma de trabajar, fueron 3 años que no olvidaré, de hecho tengo cariño por la empresa aunque sus gestores hayan desperdiciado oportunidades en estos años.

El segundo Jefe lo soporté durante dos años,llamemosle “el heredero” , este señor se encontró con una empresa hecha,posicionada, con una marca de prestigio en el sector, con posibilidades de crecer … el sólo debilitó la empresa,gestionó mal su equipo, desectructuró la marca, no se supo rodear de gente en la que delegar y definitivamente hundió la empresa .

En ambos casos me encontré con gente que no estaba preparada para llevar una empresa, que no sabían delegar y que eran tremendamente desconfiados, su mala gestión ha lastrado su crecimiento y en uno de los casos hasta llevar a la empresa a hundirse definitivamente . Sería deseable que un empresario tuviera una formación acorde con el puesto y resposnsabilidad que tiene cuando carga con muchos empleados y un proyecto por delante, pero creo que en España es complicado encontrarlo ahora mismo.

Las experiencias comerciales II

 

  El título viene dado por otro que comencé el mes pasado y quiero darle continuidad pero la verdad que no estaría mal nombrarle REALIDAD a lo que voy a contar, ahora sabréis porque.

En los inicios en la venta una de las cosas que todos los comerciales pensamos es en hacer números con las posibles operaciones, posibles clientes, posibles ganancias…todos hemos hecho castillos en el aire que la realidad del mercado y muchas veces de nuestras propias empresas nos han dejado a ras del suelo.

Cuando empiezas estableces una organización del trabajo, un trabajo metódico, una forma de trabajar que nos haga llegar al cliente, luego al llegar al cliente las posibilidades son infinitas y sobre ellas muchas veces surge la oportunidad de dar el gran “pelotazo” en una operación.

Al principio es inevitable ilusionarse como un niño con esa operación, hacer números de lo que ello va a reportarnos y como va a fortalecer nuestra imagen como vendedor de cara a nuestro jefe, a mi me pasó muchas veces y esto lo que hace es enseñarte cosas que no olvidaras nunca;

– Una operación no esta cerrada hasta que se firma y se cobra.

-Las posibilidades del mercado son infinitas y siempre puede venir alguien y llevarse por delante el trabajo de meses con un buen precio y un mejor servicio.

-Una operación puede hundirla tu propia empresa con un mal servicio y poniendo peros injustificados (lo viví tantas veces…).

-Nunca hagas números imaginarios con lo que puedes ganar cuando no has firmado nada y todo es una posibilidad que esta totalmente en el aire.

-El pelotazo no es garantía de éxito para una carrera comercial, es una operación circunstancial que no garantiza una continuidad en muchos de los casos. Hay clientes con un nivel de compra continuo que son más importantes que una venta puntual de un cliente que tal vez no te pida más.

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