Primeros pasos para empresas que quieren exportar sin saber

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 En mi circulo de contactos ya he recibido consultas de varias empresas que quieren exportar sus productos buscando ventas que en España según esta todo las ven poco menos que imposibles. Empresas de un tamaño mediano, que tienen engranajes muy antiguos y que en muchos de sus casos no saben por donde empezar a la hora de salir fuera.

A donde ?

Hace unos años un gerente que tuve me dijo que se había puesto en contacto con él una empresa que le aseguraba su implantación en Albania…y que es lo que opinaba? yo le dije que tendriamos que hacer catálogos nuevos traducidos al Albanés,para empezar,de ahí para adelante la conversación acabó, y sus ansias exportadoras al citado país también.

Yo a las empresas Españolas que me han pedido opinión les digo siempre lo mismo, Italia,Francia,Alemanía son paises en los cuales puedes probar, siempre haciendo un estudio previo a implantarte en los citados paises, pero de primeras es donde cierto tipo de producto puede entrar con buen píe.

Sudamerica es otro mercado donde muchas empresas están probando, personalmente conozco bien Chile,Panama,Perú y Brasil, pero entrar en los citados paises recomendaria dejarlo para cuando nos hubieramos hecho con el mercado europeo… primero una experiencia piloto con lo más cercano.

Como?

Primero de todo hay que registrarse en el Registro Especial de Operadores de Comercio Exterior (REOCE) eso esta claro,primero hay que poner todos los papeles en orden para la citada actividad.

En cuanto a la forma de vender el producto que es lo que quiero contaros recomiendo hacer un estudio concienzudo del país donde quiere entrar. Muchas empresas de consultoria se encargan de hacer informes completos del mercado pero recomiendo ir a verlo in situ antes de dar más pasos, yo lo he podído hacer y ganas tiempo y dejas de perder dinero desde el minuto 0.

Recomiendo buscar una distribuidora para el producto, bien asentada, con las ideas claras de que hacer con nuestro material y sobretodo sin hacer castillos en el aire, empresas serias que no nos vendan cosas que luego no van a ser posíbles. Estructuras comerciales asentadas, esto es vital.

Producto

Si lo que tenemos en España en una fabrica de grifos y queremos distribuir los mismos , tenemos que tener claros los tiempos de entrega, la forma de entregarlo , el precio de los mismos , esos tres parametros nos darán la medida de hasta donde podemos llegar en nuestras ventas, empezamos de 0 y no podemos fallar.

La empresa debe ajustar su forma de fabricar para no tardar 2 meses en servir fuera de España, eso en los tiempos que corren es garantía de fracaso. La empresa de transporte debe de ser seria, no se puede perder el producto por una mala gestión de la misma.

El precio ya es otra de las cosas que debemos de tener claro pero el mismo saldrá después de un estudio claro de donde queremos trabajar y como queremos hacerlo.

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Los errores con las redes de ventas

 

 A diario veo empresas que tienen estructuras comerciales de todo tipo, pero lo que percibo es que nos encontramos con errores graves en la concepción de las mismas y en la forma de llevarlas que ahora voy a detallar y que seguro que os resultan familiares.

Gerencia y Dirección Comercial

Aquí podemos encontrar absolutamente de todo, gerencias sin saber que quieren, directores comerciales que no son tal, desconocimiento del mercado real en el que están,prisas(muchas),escasa planificación,proyectos caducos…

Si quieren evolucionar necesitan cambiar. Parece una frase sencilla y algo que esta al alcance de todos pero no es así,cada día repiten su forma de hacer las cosas como las llevan haciendo años y sin cambiar es dificil que las cosas mejoren, de hecho es imposible que mejoren.

Rodearse de profesionales en la dirección de ventas y en su equipo de vendedores es la base para crecer, es hora que vayan tomando nota de ello.

Redes aburguesadas

Puede resultar raro pero todavía hay sectores donde las redes de ventas están sumamente formadas, extraordinariamente pagados y con un bajísimo rendimiento para lo que realmente pueden llegar a obtener.

El cambio para estas redes es claro, dinámicas de trabajo nuevas, refrescar las dirección de equipo,gerencias de ventas territoriales… y aumentar sus objetivos y el control sobre su trabajo.

Por desgracia un bajo porcentaje de vendedores están en este escalón de ventas.

Redes Externas

Como ya he escrito varias veces soy un apasionado de la venta del multicartera, del comisionista de toda la vida que hace kilometros ,que cuida a sus clientes ,que se desvive por una empresa que lleva, que es capaz de cualquier cosa por hacer crecer su cartera..

Actualmente están pasando una racha mala, empresas que no les pagan las comisiones, inquietud por la falta de venta…así es difícil salir adelante, defender a la empresa que te paga las comisiones cuando la empresa no te valora, no te paga y en cuanto le interese es capaz de eliminarte y aprovechar tu trabajo con un vendedor a sueldo que intente llevarse los frutos.

Los Jefes de Venta y Directores comerciales

Antes ya he hablado de direcciones comerciales que no son tal, gente que colocan en un cargo que le queda muy grande para sus aptitudes, ahora vamos a hablar del profesional que si sabe que es lo que tiene entre manos.

Hay casos que conozco de primera mano que le han encargado abrir una nueva estructura de ventas para cubrir España entera, el profesional en cuestión lo ha trabajado, la ha puesto en funcionamiento, la ha afianzado, ha empezado a vender , a cumplir objetivos e inmediatamente ha sido despedido, triste pero esa es la realidad de muchas empresas en este país, te usan y te desechan cuando creen que el trabajo esta hecho, las consecuencias son mala imagen,descenso de las ventas y descontrol del equipo comercial.

Las empresas en otros casos viven con las típicas prisas, con la necesidad de vender sin dejar trabajar al Jefe de Ventas de turno, ello degenera en cambios en la dirección, cambios de rumbo en la forma de trabajar, descontrol generalizado en el negocio entero… creo que falta mucha formación y sobran prisas.

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