Las experiencias comerciales II

 

  El título viene dado por otro que comencé el mes pasado y quiero darle continuidad pero la verdad que no estaría mal nombrarle REALIDAD a lo que voy a contar, ahora sabréis porque.

En los inicios en la venta una de las cosas que todos los comerciales pensamos es en hacer números con las posibles operaciones, posibles clientes, posibles ganancias…todos hemos hecho castillos en el aire que la realidad del mercado y muchas veces de nuestras propias empresas nos han dejado a ras del suelo.

Cuando empiezas estableces una organización del trabajo, un trabajo metódico, una forma de trabajar que nos haga llegar al cliente, luego al llegar al cliente las posibilidades son infinitas y sobre ellas muchas veces surge la oportunidad de dar el gran “pelotazo” en una operación.

Al principio es inevitable ilusionarse como un niño con esa operación, hacer números de lo que ello va a reportarnos y como va a fortalecer nuestra imagen como vendedor de cara a nuestro jefe, a mi me pasó muchas veces y esto lo que hace es enseñarte cosas que no olvidaras nunca;

– Una operación no esta cerrada hasta que se firma y se cobra.

-Las posibilidades del mercado son infinitas y siempre puede venir alguien y llevarse por delante el trabajo de meses con un buen precio y un mejor servicio.

-Una operación puede hundirla tu propia empresa con un mal servicio y poniendo peros injustificados (lo viví tantas veces…).

-Nunca hagas números imaginarios con lo que puedes ganar cuando no has firmado nada y todo es una posibilidad que esta totalmente en el aire.

-El pelotazo no es garantía de éxito para una carrera comercial, es una operación circunstancial que no garantiza una continuidad en muchos de los casos. Hay clientes con un nivel de compra continuo que son más importantes que una venta puntual de un cliente que tal vez no te pida más.

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Las experiencias comerciales I

 

    Ya llevo unos añitos en este mundillo de la venta y la verdad que siempre cuento anecdotas de empresas,de compañeros,de la competencia, de sectores que he trabajado… creo que todo ese bagaje enriquece mucho y desde luego que es algo que a los que nos dedicamos a esto nos gusta leer o escuchar, voy a empezar a disparar el anecdotario que tengo y creo que os va a gustar, aquí os dejo el primer post sobre el tema.

La verdad que cuando empecé a vender era un tipo con mucha timidez ( si ,es así,no es coña) , también era muy joven y mi jefe era mi padre , un hombre que dedicado a la venta desde los 14 años y que sabía muy bien como hacer las cosas .De él aprendí a perder el miedo al cliente, de hablar con un proveedor, de no dejar de hacer cosas por vergüenza…lo que viene siendo espalbilarme a toda velocidad.

En la primera empresa grande en la que trabajé era una empresa dedicada al cristal, multinacional con sedes en medio mundo y un director comercial a punto de jubilarse y al que se le veía poco por la sede de Madrid. Yo estaba aprendiendo del jefe que tenía aquí y la verdad que el tipo estaba un poco molesto porque aprendía demasiado rápido y me quedaba con nombres de clientes y otras cosas que se ve no le interesaba que supiera , pero así es la vida ,hay que espabilarse,siempre lo dice mi padre.

El caso es que un día vino el Director comercial, creo que andaba cerca de los 70 años pero se negaba a jubilarse,todavía no tenía ganas de dejar la lucha para descansar después de tantos años. El hombre hablaba poco o nada conmigo pero en un momento muerto en la oficina,en medio de un silencio sepulcral me dijo algo que no he olvidado nunca y me lo he aplicado en toda mi trayectoria profesional … “recuerda lo que te digo, el cliente no es de esta empresa, ni de la otra ni de la otra… el cliente será tuyo si tu lo tratas bien, si lo trabajas, si corres a resolver un problema antes que a tomar un pedido, si lo cuidas siempre será tuyo, metételo en la cabeza, te lo dice un tipo que lleva en esto muchos años” se subío las gafas y siguió con lo que estaba haciendo en su mesa.

Un año después me fuí de la empresa aprovechando una oportunidad mejor y puse en practica lo que aquel señor me dijo, creo que no puede imaginarse si es que todavía vive las veces que me he acordado de su consejo y como lo he aplicado en mi vida como vendedor.

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My first company

 

 

      Hace 8 años puse mi primera empresa, yo era un comercial de calle y me propusieron un negocio interesante y donde podía salir muy bien, todo en un principio parecía ideal. El negocio lo puse con un íntimo amigo que más tarde fue socio y ahora no es ni socio ni amigo y me debe dinero desde hace años…pero ese es otro tema ya.

Esta aventura empresarial en el sector de la construcción duró año y medio por mi parte, en ella aprendí muchas cosas, yo creía hasta llegar a ella que sabía mucho,que estaba capacitado para llevar adelante el proyecto sin ningún problema, en este año y medio aprendí más que en toda mi vida y saqué la siguiente conclusiones ;

  • Nunca te asocies a amigos, jamás, muchos diréis que es una exageración, pero si no es mañana,será pasado,sino será el mes que viene o el año que viene o dentro de 10 años..pero la relación de amistad se estropeará y eso hará daño a la relación empresarial que tenéis.
  • Nunca te asocies a alguién que tiene diferente forma de pensar ,diferente velocidad e intensidad en la forma de afrontar en día a día de la empresa es algo totalmente contraproducente.
  • Antes de afrontar un nuevo negocio empapate bien del sector donde vas a pisar si no lo conoces al 100%,mira competencias,estudia a los clientes potenciales por ti mismo, haz un estudio concienzudo que seguro que te aportará importantes benefícios a la hora de empezar.
  • Plan de negocios, siempre lo digo pero es esencial para poner una nueva empresa hacer un plan detallado.
  • Si tienes un socio siempre tienes que estar al 50% en todo, saber lo que hay, lo que puede venir,los pagos,los margenes… personalmente cometí el error de no saber ciertos margenes de materiales…error.
  • No definir el reparto de las tareas es otro error enorme, no puedes hacer todo y el otro no hacer nada o casi nada,sólo quejarse…otro error muy común.

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  • Cuando la situación es insostenible tienes que sentarte a hablar de la empresa y salir de la mejor forma posíble tanto personalmente como economicamente, yo cometí el error de salir economicamente mal pero personalmente supuestamente bien…hay que atar bien todo.

Ya hace 8 años de la finalización de mi relación profesional y personal con mi antiguo socio en mi extinta empresa ya. Aprendí mucho, dicen que a veces ganas y otras veces aprendes, yo me quedo con la segunda parte en esta ocasión y desde luego que me ha hecho mejor profesional y me ha abierto los ojos ante proyectos que he emprendido en estos años en los que sin duda he sacado mayores beneficios que en los que tuve en mi primera empresa.