El cliente: ¿Es del vendedor o de la empresa?

 

  Es una pregunta que puede dar a varias interpretaciones,esta claro que según a cual de los afectados preguntes pueden darte su solución, pero no esta nada mal plantear esta pregunta vital en el proceso de venta.

Un vendedor siempre va a mantener que el cliente le pertenece a él porque mantienen una relación directa y saben que necesita para cada momento. El empresario va a decir siempre que el cliente es suyo, ellos le aportan el producto que le venden y también consideran como propio el vendedor que ellos han asignado para la gestión de su cuenta.

Personalmente en mis años como vendedor he podido ver como el cliente mantiene su confianza en el que le aporta solución a sus problemas, quién aporta valor a su empresa y en quién puede confiar, claramente la imagen de la empresa es el vendedor y el es el que tiene la sartén por el mango.

Bien es cierto que hay empresarios que están interesados en mantener una relación directa con los clientes y periodicamente les visitan en compañia de su comercial de zona, cosa muy recomendable pero no siempre es lo más normal en el mercado que tenemos. Para muchas empresas el cliente sólo es un número más en un listado de excell, es un grave error que he querido subsanar en empresas en las cuales he trabajado pero ha sido realmente difícil cambiar esa tendencia.

Esto me lleva a mantener que el cliente es del comercial si el comercial es inteligente en la forma de llevar su cuenta, al igual que puede ser de la empresa si la empresa también hace labor comercial y se siente apoyada por la gerencia , la relación cara a cara es indispensable, no olvidemos nunca este dato.

Hace años, cuando comencé mi andadura comercial tenía un jefe de ventas local y un director comercial a nivel europeo que ya no peinaba ni canas y muy cercano a la jubilación.

El hombre no tenía mucho trato conmigo pero un dia que vino a la delegación y mientras ambos estabamos en nuestras cosas hizo un alto en su trabajo, se retiro las gafas y me dijo sin yo decirle nada, “tu sabes de quién son los clientes?”yo ni contesté, no esperaba ni que me hablara, el me dijo” los clientes no son de X ni de Y los clientes son tuyos siempre que tú les cuides y les valores ,no olvides nunca esto jamás, a mi me ha funcionado siempre”…se subió sus gafas y siguió en lo suyo, yo nunca he olvidado esa breve charla ni la olvidaré .

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Orientación al cliente

En estos tiempos cada día es más complicado captar clientes . El vendedor que se ha quedado anclado en conceptos pasados es muy dificil que sobreviva a una competencia cada día más fuerte y con un mercado que esta cambiando a pasos agigantados.

Sin clientes no somos nada,les necesitamos, son nuestra razón de ser. El cliente no se fija sólo en el precio, hay una obsesiva tendencia en las empresas a buscar el precio pero aunque es importante , lo que hay que ver es la oferta de valor, cuando el cliente ve tu oferta de valor luego decide si tu precio es correcto o no.

Todo proceso comercial lleva 4 fases;

ATRAER – VENDER – SATISFACER-FIDELIZAR

                                    Producto+ Servicio                          Relación

Las dos primeras partes conllevan la parte de producto/servicio y son importantes pero es indispensable reforzar la relación con el cliente, ser un vendedor consultor que fideliza a su cliente ofreciendole algo más que precio.

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Fidelizar al cliente

 

 

Conexión psicológica

La lealtad de los clientes muchas veces se origina con la conexión que llega a tener con el vendedor. El le muestra claramente que le propone en cuanto a su producto o servicio y en que puede salir favorecido con el mismo pero lo que realmente hace que se afiance la relación es la confianza en la persona.

 El elemento sorpresa

 Hay que incidir en lanzar mensajes breves y claros, primero a los clientes pero también a los consumidores. Esto impacta en el público y llama a la puerta de nuevos clientes”.

 La comunicación

Establece un canal de comunicación continua. Es fundamental que la empresa dé la oportunidad al cliente de expresar su opinión y recibir una respuesta. Esta interacción es básica para atraparlo y hacerle saber que se le tiene en cuenta”.

 Valor añadido

Si tienes un negocio ofrece algo más siempre. Cualquier valor añadido hará que tus clientes se sientan importantes.

 Ingenio

 Positividad, coherencia y veracidad serán vitales para atraer al público . Hay muchísimas empresas que lanzan productos que flaquean en coherencia y veracidad que hace que no funcione la venta.

 Anticipación

Haz un seguimiento continuo de todos tus consumidores y usuarios. Si un descenso en la facturación te pone en alerta, el problema ya se ha producido. Hay que controlar a los clientes descontentos, prestar atención a estos te hará crecer más que sólo preocuparte de los que no lo están.

 Reactivación

No permitas que los buenos clientes se duerman. Reactiva a los menos activos y trata de recuperar a los que dejaron de serlo , quien apuesta por mantener un compromiso a largo plazo que haga que el consumidor se sienta importante.

 Competencia

Refuerza la relación con tus clientes y trata de atrapar a los de la competencia: el primero que llega siempre gana.

 El precio no es negociable

* Si rebajas el precio de tu producto captarás nuevos clientes, pero eso nunca garantiza su permanencia.

* Desarrolla campañas claras, sencillas y coherentes con tu producto. No intentes parecerte a nadie, tu marca en única.

* Si eres una pyme tienes mayor flexibilidad para diseñar promociones sin tener que bajar el precio.

* Qué necesita tu cliente. Adecua tus productos y servicios a sus demandas, aunque ello lo encarezca ganarás su confianza y su recurrencia.

* Acompaña al consumidor antes, durante y después de la compra. Conseguirás fidelizarle , más allá de lo que supone una oferta puntual.

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