Experiencias Comerciales V – Los aprovechados

Hacía mucho que no seguía la serie de post sobre las experiencias comerciales, pero llegado el final de Septiembre creo que es un buen tema en el que os veréis reflejados muchos de vosotros.

Hoy voy a hablar de la clásica figura del aprovechado,el jeta ,el interesado… de esto me he encontrado de todo tipo y es algo que estoy convencido que voy a seguir encontrándome casi a diario, es terrible como la gente es capaz de cualquier cosa por llegar a conseguir un beneficio.

El Comercial

En esto tengo para escribir un libro,pero me he encontrado con “compañeros”de los que no sabía nada en años y han aparecido de la nada para preguntarme por un cliente,o por mis clientes o por los clientes que yo conocía de tal zona,para pedirme trabajo, para proponerme negocios,para pedirme que le recomiendo a “tal”,para que le cuente lo que sé de…
Con los años creo que cada día me he vuelto más hermético de cara a soltar nada al típico tipo que quiere utilizarme para su beneficio,me cuesta confiar en gente que recurre a mi por interes y en escasas situaciones accedo a soltar algo para un “compañero” así.

El empresario

De esto también me he cruzado, ahora con la crisis más aún si cabe ya que quieren sacar de donde sea para mantener su negocio(normal,eso si). De esto tengo también varios tipos pero creo que el aprovechado que es el que nos ocupa en el post es un prototipo muy de moda ahora mismo.
Hace 3 años un cliente al que conozco bien me comentó que quería poner un negocio nuevo,quería que le asesorase ,que le ayudase y que le orientase de cara a salir al mercado… todo a coste de “amigo”, ni un € por mi labor y como ya lo he hecho cuando todavía me quedaba pelo y pecaba de ser un pardillo terrible obviamente no le eché ese cable,ayudas no remuneradas no,gracias.

El Director Comercial

Generalmente cuando me llama alguno siempre me temo algo antes de darle al botón verde del móvil, o quieren cambiar de empresa,o quieren poner la suya,o quieren que le recomiende a alguien y ellos se ahorran el trabajo de buscarlo,o quieren proponerme algo de lo que el se va a lucrar y a mi raramente me va a caer ni una mísera comisión.
La semana pasada me llamó uno directamente para preguntarme por dos clientes,pidiéndome detalles que esta claro que no le di, todo esto me lo pidió una persona en la que nunca he depositado mi confianza.

En estos tiempos el jeta es un producto fuerte en el mercado y cada día creo que los toreo mejor..eso creo.

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Introducir una marca nueva

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   La situación actual es la que es , tener una idea ya es algo importante, llevarla adelante conlleva riesgos, temores, alegrias ,decepciones, cambios de rumbo pero cuando la maquinaria no se para esta muy claro que la idea va a cristalizar en un producto nuevo o para ser más exactos en una marca que es lo que nos ocupa hoy.

Nos ha costado encontrar el nombre, pero teniamos claro que debía de ser un nombre corto, que le quedará a la gente y que no lo asociaran a nada conocido, por ahí creo que hemos dado con lo que queriamos. Luego nos queda dar a conocer la misma, difundir entre nuestro target la idea de marca y lo que podemos aportar diferente a su trabajo.

Captar la atención,por muy novedosos que seamos hay que llamar la atención del publico al que nos dirigimos.

Crear un mensaje concreto, claro y conciso, la gente no tiene mucho tiempo para leerlo.

Soy un descreido del emailmarketing pero haremos una campaña fuerte de emailmarketing, introduciremos nuestra idea de negocio en redes sociales realizando multiples impactos, en redes de profesionales del sector, campaña de correo normal a lideres del mercado,una web vistosa y nada aburrida en la cual se sepa que podemos aportar de una sola pasada.

La promoción no puede parar al mes de lanzarla, hay que tener una continuidad,ya que partimos desde 0 y no es fácil posicionarse cuando hay un mercado que esta en funcionamiento y nosotros tenemos que montarnos en marcha,no lo olvidemos nunca.

 

El comercial multicartera superviviente

 

  Creo que todos los que nos dedicamos a la venta hemos sufrido un cambio importante a la hora de concebir el mercado, de entender nuestra relación con el cliente y de organizar nuestra forma de trabajar.

Durante años hemos trabajado de una forma que nos daba resultados, prospectabamos clientes, organizabamos la visita, cuando se conseguía la venta se marcaba una forma de llevar a ese cliente para llevar sus visitas periódicas y la verdad que aunque nunca fue fácil el mercado llevabamos una forma de trabajar más o menos definida.

El vendedor multicartera, que para mi es un referente en el mundo comercial, en estos últimos 4 años ha sufrido un retroceso terrible, las casas le han retirado el apoyo en muchos casos o directamente han suprimido las redes de comerciales a comisión por comerciales a sueldo de la empresa y más controlables ó directamente han gestionado los clientes desde una mesa de despacho (dificilmente entendible pero lo he visto).

   Ahora parece que ha pasado un temporal fortísimo y se ha llevado a un gran número de vendedores a comisión que llevaban varias firmas pero siguen manteniendose en pie los que han luchado por las casas que llevaban, los que han sabido que el cliente no sólo se aborda como hemos hecho toda la vida, los que han sabido prospectar de otras formas , los que han diversificado su actividad y sobretodo han salido de lo peor de la tan manida crisis los que han sabido reinventarse .

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El comercial que se cambia de empresa..

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   La semana pasada me comentaron como un Director Comercial que sufrí en una empresa con el cierre de la misma ha caido en una de la competencia.

Lo de “sufrir” lo digo con todo conocimiento de lo que digo, era un personaje que nunca habia sido comercial, que realmente no sabia llevar su red de vendedores y que nunca se ha preocupado por formarse en ello … pero que indudablemente al llevar 30 años en una empresa conoce a la perfección a los clientes que conformaban la cartera de la empresa y va a hacer uso de ello como buenamente pueda ,claro esta.

El caso es que esto me ha llevado a escribir este post debido a que sus excomerciales están que trinan ante la posibilidad que este hombre llegue con buen precio,buen producto y buen servicio para llevarse a los clientes que ellos han trabajado durante no menos de 25 años .

Personalmente veo normal que aproveche a llevarse los clientes, ya que estos no son de nadie y esta en todo su derecho para llevarse a su terreno a todos los que pueda . El mundo comercial a mi modo de ver no contempla amistades ni nadie respeta nada, el mercado es de todos y no hay reglas escritas sobre ello.

Quieres poner un negocio? haz algo distinto, rompe con lo de siempre

 

 

  Hace 2 años unos buenos amigos me pidieron opinión, querían montar una tienda .Aunque este mal decirlo siempre he tenido buen ojo para montar negocios, dar una idea clara y directa de la situación del local, modelo de negocio, potencial de la zona en cuanto a clientes, optimización de recursos para vender más…

El caso es que desde mi humilde opinión empezaron mal, querían poner un modelo de empresa que ya estaba muy visto, querían hacer lo mismo que todos, yo di mi opinión pero ambos optaron por hacer lo que ellos tenían en mente, gastando mucho más de lo que yo les había propuesto en reformar el local y la exposición en el mismo y lo que fue un lastre aún mayor pagando un alquiler mucho mayor … nadar y nadar para acabar muriendo en la orilla.

Con el paso del tiempo han entendido que hacer lo mismo que todos no lleva al éxito, hay que ser creativos, hacer algo que no este visto,utilizar todas las armas que tenemos a nuestro alcance.Crear no es fácil, sabemos que hay que rebanarse la cabeza para encontrar respuestas, pero es posible hacer algo que sea distinto, que nos lleve a llegar al cliente y poder vender.

Hay muchos medios para hacer algo nuevo, trabaja tu idea, piensa, medita,documentate, estudia el mercado donde quieres entrar, visita ferias, visita clientes, haz una labor de investigación que te seguro que será importantísima para llegar donde tu quieres llegar, hazlo posible, cree en ello y lanzate, pero siempre haz algo distinto, no seas como el resto del ganado,hazme caso.

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El mejor estudio de mercado: Visitar clientes

 

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Es sencillo, no hace falta dar muchas vueltas, visita a tus clientes, acompañado o no por tu personal de ventas, asiste a las ferias de producto, a las reuniones de usuarios que hablen de sus necesidades, informate de como están usando el producto, que cosas cambiarían y que no, en definitiva , escucha al cliente.

No hace falta buscar a una empresa que te haga un estudio de mercado ,muchas veces es más efectivo elegir dos clientes, reunirte con ellos y escucharles, saber que necesitan, que haria que el producto tuviera más venta en su empresa, que le daria valor a nuestra oferta.

Hay que hacer el esfuerzo de entender el trabajo del cliente y sus desafios ante el mercado, en la mayoria de los casos el cliente no sabe que tiene un problema.Un Jefe de ventas debe saber leer la situación del cliente mejor que él para poder darle una solución rápida y clara.

Pasar tiempo con los clientes y clientes potenciales revela problemas que deben ser corregidos,lo siguiente es trabajar con el equipo de ventas para solucionarlo

Muchos gerentes de productos estratégicos hacen llamadas cada día: a las posibles clientes con potencial, clientes y no clientes.

¿Y usted?