El comercial multicartera superviviente

 

  Creo que todos los que nos dedicamos a la venta hemos sufrido un cambio importante a la hora de concebir el mercado, de entender nuestra relación con el cliente y de organizar nuestra forma de trabajar.

Durante años hemos trabajado de una forma que nos daba resultados, prospectabamos clientes, organizabamos la visita, cuando se conseguía la venta se marcaba una forma de llevar a ese cliente para llevar sus visitas periódicas y la verdad que aunque nunca fue fácil el mercado llevabamos una forma de trabajar más o menos definida.

El vendedor multicartera, que para mi es un referente en el mundo comercial, en estos últimos 4 años ha sufrido un retroceso terrible, las casas le han retirado el apoyo en muchos casos o directamente han suprimido las redes de comerciales a comisión por comerciales a sueldo de la empresa y más controlables ó directamente han gestionado los clientes desde una mesa de despacho (dificilmente entendible pero lo he visto).

   Ahora parece que ha pasado un temporal fortísimo y se ha llevado a un gran número de vendedores a comisión que llevaban varias firmas pero siguen manteniendose en pie los que han luchado por las casas que llevaban, los que han sabido que el cliente no sólo se aborda como hemos hecho toda la vida, los que han sabido prospectar de otras formas , los que han diversificado su actividad y sobretodo han salido de lo peor de la tan manida crisis los que han sabido reinventarse .

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Los Vendedores Multicartera en peligro de extinción ?

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Esta semana ya pude hablaros de los vendedores multimarca y ahora creo que es interesante mostraros un problema al que se están enfrentando, es duro y en muchos casos caótico para la empresa y para el vendedor un gran vacio en su confianza en su trabajo.

Hace unos años,cuando empezaba a vislumbrarse la crisis ,se empezaba a escuchar murmullos de como las empresas querían deshacerse de las redes de ventas de vendedores multicartera y establecer redes propias con comerciales formados por ellos, ahora mismo se esta dando pero con ciertos errores de bulto para mi gusto.

– Hay empresas que están liquidando a sus vendedores autónomos, sus zonas logicamente han tenido una importante caída de ventas y las empresas creen que pueden revitalizar las mismas eliminando al vendedor de referencia en muchos casos y con un grado de complicidad con el cliente de años por vendedores de empresa.

– Los comerciales de empresa que están poniendo en muchos casos no tienen la experiencia debida, no conocen el producto, no conocen al cliente y lo que es peor en muchos casos les asignan zonas tan inmensamente grandes que son incapaces de cubrirlas.

-Las empresas se creen que con poner coche,sueldo y gastos a un comercial van a levantar zonas que durante años han funcionado perfectamente,error.

– Ante este giro en su forma de trabajar el cliente esta desechando totalmente a marcas que han tomado esta drástica decisión, dejando claro que el producto no lo es todo.

– La formación de los vendedores de empresa se esta comprobando que es escasa,muy escasa .Hay empresas precipitándose en sus decisiones lo cuál no trae nada bueno.

– En los casos que todavía tienen vendedores multicartera les están dejando sin apoyo,sin seguimiento y un poco en tierra de nadie, realmente muchos modelos de negocio no saben como reciclarse ante la situación actual.

-Los delegados multicartera en muchos casos han adquirido un grado de fidelización muy algo de cara al cliente y la empresa debe de tenerlo en cuenta antes de realizar cambios radicales en su estructura comercial.

 

El vendedor multicartera

 

 Durante años he estado en la piel del vendedor comisionista, tengo que reconocer que es la etapa de mi vida comercial en la que más he aprendido y donde he madurado más como profesional del sector y también porque no decirlo como persona.

A continuación os detallo lo positivo y negativo de dicho tipo de venta;

  • Gestión del tiempo

Para poder ser un buen vendedor multicartera es básico saber controlar los tiempos, ser ordenado al máximo, delimitar claramente los horarios y cumplirlos a rajatabla, a mi me sirvió.

  • Gestión de la zona

La zona asignada viene dada por las empresas para las cuales prestas tus servicios pero el reparto de las visitas es primordial para cubrir bien la zona y que nada se quede sin gestionar. En la labor del comercial esta partir la zona en las semanas del mes y no dejar sin visitar a ninguno de sus clientes, no olvidemos que vivimos a comisión, nada esta asegurado y es momento de ir a por todas.

  • Gestión de pedidos y control máximo de los mismos

Cuando yo empecé tenía mi pc en casa y con él me apañaba ,ahora la gestión de los clientes,zona,pedidos es mucho más fácil debido a la inestimable ayuda del portatil o del Ipad o dispositivo similar.

Siempre tenemos que pensar en la buena voluntad de las empresas representadas pero es mejor saber bien que piden los clientes y como, recomiendo encarecidamente que los pedidos pasen por la mano del vendedor y de ahí a la empresa ,mucho más fácil todo y sin sombras..

  • Las empresas

Hacer un estudio concienzudo de las empresas que queremos llevar (no todo vale señores) , hay que ver el producto, conocer a la gerencia y director comercial es básico, saber la comisión y ver que se va de la mano con ellos, tenemos una gran independecia pero somos el compañero de viaje indispensable para la empresa, es vital ir de la mano.

  • Exclusividad

La zona es tuya, no puedes compartir la misma con otro multicartera que detalle la empresa, parece una cosa lógica pero actualmente se puede ver esta “barbarie” .

La desesperación de empresas y directores comerciales sin preparación nos lleva a ver zonas minadas de vendedores sin el más mínimo control.

Ahora mismo el vendedor multicartera esta viendo como su trabajo es cada vez más complicado, problemas de impagos de clientes, problemas de impagos de Empresas y problemas porque las empresas están quitando vendedores a comisión para poner vendedores a sueldo creyendo que ello le hace bien… en muchos casos el error es mayúsculo,tendría varios ejemplos para ilustrarlo.

Aún con estos problemas recomiendo al vendedor profesional que pase por esta experiencia, con trabajo y organización hay muchas posibilidades de seguir creciendo y sobretodo,vendiendo.

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