Primeros pasos para empresas que quieren exportar sin saber

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 En mi circulo de contactos ya he recibido consultas de varias empresas que quieren exportar sus productos buscando ventas que en España según esta todo las ven poco menos que imposibles. Empresas de un tamaño mediano, que tienen engranajes muy antiguos y que en muchos de sus casos no saben por donde empezar a la hora de salir fuera.

A donde ?

Hace unos años un gerente que tuve me dijo que se había puesto en contacto con él una empresa que le aseguraba su implantación en Albania…y que es lo que opinaba? yo le dije que tendriamos que hacer catálogos nuevos traducidos al Albanés,para empezar,de ahí para adelante la conversación acabó, y sus ansias exportadoras al citado país también.

Yo a las empresas Españolas que me han pedido opinión les digo siempre lo mismo, Italia,Francia,Alemanía son paises en los cuales puedes probar, siempre haciendo un estudio previo a implantarte en los citados paises, pero de primeras es donde cierto tipo de producto puede entrar con buen píe.

Sudamerica es otro mercado donde muchas empresas están probando, personalmente conozco bien Chile,Panama,Perú y Brasil, pero entrar en los citados paises recomendaria dejarlo para cuando nos hubieramos hecho con el mercado europeo… primero una experiencia piloto con lo más cercano.

Como?

Primero de todo hay que registrarse en el Registro Especial de Operadores de Comercio Exterior (REOCE) eso esta claro,primero hay que poner todos los papeles en orden para la citada actividad.

En cuanto a la forma de vender el producto que es lo que quiero contaros recomiendo hacer un estudio concienzudo del país donde quiere entrar. Muchas empresas de consultoria se encargan de hacer informes completos del mercado pero recomiendo ir a verlo in situ antes de dar más pasos, yo lo he podído hacer y ganas tiempo y dejas de perder dinero desde el minuto 0.

Recomiendo buscar una distribuidora para el producto, bien asentada, con las ideas claras de que hacer con nuestro material y sobretodo sin hacer castillos en el aire, empresas serias que no nos vendan cosas que luego no van a ser posíbles. Estructuras comerciales asentadas, esto es vital.

Producto

Si lo que tenemos en España en una fabrica de grifos y queremos distribuir los mismos , tenemos que tener claros los tiempos de entrega, la forma de entregarlo , el precio de los mismos , esos tres parametros nos darán la medida de hasta donde podemos llegar en nuestras ventas, empezamos de 0 y no podemos fallar.

La empresa debe ajustar su forma de fabricar para no tardar 2 meses en servir fuera de España, eso en los tiempos que corren es garantía de fracaso. La empresa de transporte debe de ser seria, no se puede perder el producto por una mala gestión de la misma.

El precio ya es otra de las cosas que debemos de tener claro pero el mismo saldrá después de un estudio claro de donde queremos trabajar y como queremos hacerlo.

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¿Que hay alrededor del mundo del Emprendedor?

La pregunta parece sencilla pero creo que no lo es.

Llevamos unos años escuchando machaconamente la palabra, acudiendo a conferencias sobre “el fenómeno” en sí, ponencias sobre emprendedores que tienen un éxito tremendo,videos,programas de televisión,recibiendo información constante de como poder emprender…emprender,emprender,emprender.

Creo que muchos hemos visto como la realidad es otra pero dificilmente nadie lo dice o politicamente no es lo correcto. Todos estamos buscando salidas a nuestra situación laboral, el mercado esta muy mal, mucha demanda para muy poca oferta ,sueldos bajos y la necesidad aflora,lo sabemos. Con este panorama todo invita a intentar poner algo por nuestra cuenta y ser nuestro propio jefe ,importante dato.

Los falsos Gurus

Miles de falsos gurus se han aventurado en darnos las pautas para que todo sea más fácil en este dificil camino de comenzar un proyecto.He leído mucho, ha llegado inmensa información de las formas que he detallado antes pero pocos han conseguido aportarme algo que me invite a experimentarlo en mi empresa, pero si que reconozco que he aprendido mucho de los que se han visto sin nada en muchas ocasiones y han seguido luchando por el objetivo de sacar su negocio adelante.Cuestión de empatía quizás… pero me veo reflejado en ellos.

El Exitoso

En muchos de los congresos que se desarrollan en España sobre la figura del emprendedor aparece la figura de “El Exitoso”, en muchas ocasiones desglosa en 25 minutos como ha llegado a lograr triunfar en su empresa pero en el turno de preguntas todos sabemos que ha llegado donde ha llegado por la importante aportación económica de su familia… personalmente a mi eso no me vale como emprendedor.

El gobierno

Tanto gobierno estatal como los gobiernos autonómicos están trabajando la cuestión, han sacado una ley del emprendedor en la cuál podemos acogernos a supuestas ventajas, pero todos sabemos que algo falla, la burocracía sigue siendo exagerada y los tiempos pasan y pasan y no hay soluciones para quién quiere salir a la calle con una idea nueva.

Por cierto, en la oficina del emprendedor de madrid, si pides cita para pedir asesoramiento te dan hora con un mínimo de 2 meses, así no funciona esto señores.

La palabrita

Emprendedor = empresario , sé que ahora mismo hay más de uno que está teniendo una reacción alérgica,fiebre o directamente ha dejado de leer al caer de espaldas al suelo. Se ha usado una palabra para ocultar lo que realmente queremos ser todos pero es la situación laboral más mal vista de este país, la gente sigue asociando empresario a explotador,puros,copas,coches de alta gama… una pena que la gente tenga esa percepción.

Después de ilusionarme y desencantarme mil veces he llegado a la conclusión clara que mejor creer en si mismo, huir de lo que tienes, ser tu Jefe,echarle…,ser realista y positivo ,luchas por tu objetivo y no frenarte por nada, vivir feliz y realizado es fácil el caso es luchar por ello y no hacer mucho caso a la palabrita que nos han impuesto.

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Conclusiones eShow2013

 

 

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Después de acudir cada año a un alto número de congresos y de ferias de varios sectores siempre que salgo me quedo con la misma sensación, vacío.

En los tiempos que vivimos la mayoria empresas viven en un constante problema de liquidez, de ventas, de busqueda de clientes y de un mar de dudas ante el mercado y donde quieren redirigir el sentido de su negocio para obtener otro aire para el mismo. En esta clase de eventos se ve muy claro como hay empresas que aprovechan estos dias y como otras dejan caer una imagen de dejadez, continuismo en el derrotismo y por consiguiente un deterioro de la visión que tienen los clientes de ellos.

Esta semana pasada he podido acudir a una feria de ecommerce,marketing online,hosting,social media…el eShow 2013 . En ella he podido presenciar varias ponencias de personas que si aportan valor a sus propuestas, ponencias de las que sales y te quedas con una sensación positiva,por desgracia para mi y creo que para otros compañeros han sido las menos.

En otras han abundado ponencias de personas que iban a vender su negocio, no siempre con las cualidades precisas para la venta y que han dejado una imagen menor de proyectos en los que en algunos casos tenían muy buena pinta pero no estaban bien planteados.

        Otros han ido a vender su empresa de éxito pero mi sensación ha sido que ese éxito será totalmente efimero al fallar en lo básico, la presentación de tu producto o servicio ante clientes potenciales… presentaciones planas, sin chispa y dando una imagen de prepotencia bastante clara.

  • Para acudir a una feria de este tipo hay que ir bien preparado.
  • Hay que saber que se quiere hacer en ella, si se quiere potenciar la imagen de marca hay que darlo todo.
  • Aunque te vaya bien con tu negocio tienes que seguir vendiendote pero sin la prepotencia que te puede llegar a dar una posición más comoda.
  • La planificación es todo,no hay que dejar nada a la improvisación.
  • La posición de tu equipo comercial en el stand, su actitud,sus ganas lo son todo , en las ferias se va a vender tu empresa,tu producto,tu servicio.

Como perder un cliente?

 

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       Hemos hablado anteriormente de llegar al cliente, ganarnos su confianza,conseguir su respeto y fidelidad y por supuesto de aportar valor a nuestra oferta, dando un plus siempre a nuestra relación con él.

Ahora nos encontramos con el momento agrio de la perdida del cliente, es inevitable la caída de cartera,de hecho una parte viene dada por la situación económica, el cliente tiene menos demanda y compra menos como es lógico.También puede venir dada por los cambios que se dan en los departamentos de compras, es normal que el Jefe de Compras entrante introduzca proveedores afines desechando los que normalmente tenía la empresa o al menos no comprando el mismo volumen que antes.

Hasta aquí hemos dado con situaciones normales y que no están en mano del vendedor pero me gustaria ahondar en la importancia de la perdida por falta de atención, falta de seguimiento de la cuenta del cliente, falta de inteligencia comercial, tristemente se da cada día , hay mucho intrusismo el campo comercial y ello produce graves caidas de cartera.

  • Falta de atención y seguimiento al cliente

La rotación zonal, la mala planificación, el centrarse excesivamente en unos dejando de lado a otros consigue que el cliente se sienta infravalorado y opte por otras empresas para que le aporte el producto o servicio que precisa.

  • Falta de Inteligencia comercial

Tristemente hoy en día tenemos un intrusismo terrible, muchas empresas no calibran bien la selección de personal y en vez de recurrir a profesionales de la venta están buscando otros perfiles que aunque en algunos casos estén muy bien preparados les suele faltar ese “punto” comercial que marca la diferencia para un cliente.

La frialdad hacía el cliente ,la falta de empatía ,el aire de superioridad ,la falta de atención a los problemas … ello hace perder al cliente.

Después nos encontramos con dos estados que para mi son importantísimos, son los estados en los que se encuentra el cliente cuando surge un problema que no se resuelve como el querría y que nos ponen en la delgada línea de seguir trabajando con el cliente o perderlo definitivamente.

  • El enfado

Muchos nos hemos visto en discusiones con el cliente, discusiones en las que a veces no tiene ninguna razón, pero debemos conseguir satisfacer sus deseos y a su vez salvaguardar la posición de nuestra empresa.Siempre hay que correr más para solventar un problema que para recoger un pedído, sabio consejo que me dió un comercial viejo hace muchos años, me lo aplico a diario.

El enfado es un termino que puede traer el refuerzo del cliente cuando se solventa, todavía no hay nada perdido,creeme.

  • La indiferencia

Cuando llegamos al punto en el cual no se discute, el cliente esta totalmente perdido. No se ha hecho caso a sus peticiones, a sus llamadas, se ha gestionado mal una situación de crisis…el cliente ya no entra ni en discusión, ha optado por no comprar más, se ha perdido y es más que probable que no vuelva a comprar más,problema grave.

 

Reuniones con el equipo comercial, si o no?

 

Sé que en muchos sectores esto todavía esta en fase de estudio ,pero hay sectores que cada día trabajo ,que periodicamente reunen a su estructura comercial al completo con la idea de motivarles de cara a la salida de un producto, de fortalecer la idea sobre los que ya tienen ó directamente para incrementar las ventas que al fin y al cabo es lo que interesa a la empresa.

Cuando reunimos a los vendedores muchas veces cometemos errores terribles que vienen dados por el desconocimiento de la red y que hay que solventar antes de comenzar dicha reunión, es un trabajo diario que es importantisimo de cara a obtener éxito en la reunión con el equipo.

  • La reunión debe de ser bien estudiada y estructurada por el Director Comercial , saber que se quiere transmitir y como se quiere transmitir . Si se quiere dar formación sobre un producto nuevo ,el product manager ó el jefe de producto debe de dar todas las indicaciones sobre el mismo y dejar claro los pros y contras con respecto a otros productos similares de otras marcas.

         Personalmente no entiendo a empresas que hacen reunión cada 3 meses para no sacar ninguna conclusión,las reuniones deben de enriquecer al equipo, a la empresa y ver reflejado en resultados lo aprendido en ellas.

  • Dinámicas de grupo absurdas, por favor, ruego encarecidamente a los empresarios o responsables de equipo que lean esto que jamás hagan perder el tiempo a sus vendedores en estupidas actividades que se supone que unen al equipo y aunan cualidades ideales para trabajar en grupo ó individualmente pero que no sirven absolutamente para nada, nada de juegos absurdos.
  • Antes de hacer una reunión con el equipo de venta hay que empaparse bien del equipo,saber que necesitan, que puede mejorar su trabajo diario, en que deben de mejorar.

   Para eso es preciso una comunicación que debe de ser de arriba a abajo y de abajo a arriba, trabajar en mejorar los resultados partiendo de mejorar en la persona, ayudar en lo que se hace mal y perfeccionar en el conocimiento del producto o servicio que se ofrece.

  • Las desconfianzas del equipo comercial hacia la reunión es algo que ya tenemos que tener claro. Debemos saber inculcar al mismo que las reuniones se hacen para mejorar,no para reprender.
  • La reunión debe de sacar un beneficio y tiene que ser revisada con el equipo directivo, no puede hacerse una reunión de trabajo de 3 días, irse cada uno a su zona y no pasar nada hasta la siguiente.

   La reunión posterior del equipo directivo es vital para el seguimiento de las actividades del comercial así como su formación contínua

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Mejorar la eficacia en las ventas

 

 Sabemos bien que ahora mismo hay mucha incertidumbre en el mundo comercial, la venta ha caído en picado, las empresas están reestructurando sus equipos comerciales y los vendedores con episodios de ansiedad, de dudas de seria preocupación con todo lo que les rodea.

Por ello invito a seguir los siguientes pasos para poder mejorar su eficacia de cara a llevar su día a día.

Conozca sus productos y clientes

Aunque creemos que conocemos perfectamente nuestro producto hay que seguir profundizando en él, saber las ventajas y los inconvenientes del mismo. Conocer lo que pide el cliente ahora, que es lo que demandan, presupuestos , políticas de precios.

Ser proactivo

No esperes que vengan a por ti, las oportunidades no te vienen encima por ciencia infusa, sal a buscar esa oportunidad, te esta esperando.

Desarrollar un plan de ventas

Prepare un plan de ventas y establezca metas realistas y alcanzables. Inicie la ejecución del plan de una forma lógica y paso a paso. Luego hay que medir los resultados y evaluar su desempeño.

Controla tu tiempo

Es básico definir  el tiempo que se emplea a tú actividad. Preparar una “lista de tareas pendientes” sobre una base regular y de priorizar a las actividades más importantes. No pierdas el tiempo en actividades nada productivas.

Mantenerse al dia

 Las condiciones dinámicas del mercado exigen el aprendizaje continuo y el crecimiento.

Pula sus habilidades existentes y desarrolle otras nuevas. Manténgase al día sobre las últimas tendencias del sector para adaptarse a las exigencias del mercado en constante cambio.

 Sea positivo

Vender puede ser un trabajo difícil. Tratar con tantos rechazos pueden ser devastadoras en ocasiones. Sin embargo, mantener una actitud positiva puede ayudarle a lidiar con esos retrocesos temporales.

Construya relaciones

 Actué como consultor y trate de conectar con sus clientes. Céntrese en la construcción de relaciones a largo plazo con sus clientes basadas en la confianza mutua, el respeto y el beneficio.

El establecimiento de relaciones a largo plazo le permitirá adquirir una valiosa base de clientes.Imagen