Conclusiones eShow2013

 

 

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Después de acudir cada año a un alto número de congresos y de ferias de varios sectores siempre que salgo me quedo con la misma sensación, vacío.

En los tiempos que vivimos la mayoria empresas viven en un constante problema de liquidez, de ventas, de busqueda de clientes y de un mar de dudas ante el mercado y donde quieren redirigir el sentido de su negocio para obtener otro aire para el mismo. En esta clase de eventos se ve muy claro como hay empresas que aprovechan estos dias y como otras dejan caer una imagen de dejadez, continuismo en el derrotismo y por consiguiente un deterioro de la visión que tienen los clientes de ellos.

Esta semana pasada he podido acudir a una feria de ecommerce,marketing online,hosting,social media…el eShow 2013 . En ella he podido presenciar varias ponencias de personas que si aportan valor a sus propuestas, ponencias de las que sales y te quedas con una sensación positiva,por desgracia para mi y creo que para otros compañeros han sido las menos.

En otras han abundado ponencias de personas que iban a vender su negocio, no siempre con las cualidades precisas para la venta y que han dejado una imagen menor de proyectos en los que en algunos casos tenían muy buena pinta pero no estaban bien planteados.

        Otros han ido a vender su empresa de éxito pero mi sensación ha sido que ese éxito será totalmente efimero al fallar en lo básico, la presentación de tu producto o servicio ante clientes potenciales… presentaciones planas, sin chispa y dando una imagen de prepotencia bastante clara.

  • Para acudir a una feria de este tipo hay que ir bien preparado.
  • Hay que saber que se quiere hacer en ella, si se quiere potenciar la imagen de marca hay que darlo todo.
  • Aunque te vaya bien con tu negocio tienes que seguir vendiendote pero sin la prepotencia que te puede llegar a dar una posición más comoda.
  • La planificación es todo,no hay que dejar nada a la improvisación.
  • La posición de tu equipo comercial en el stand, su actitud,sus ganas lo son todo , en las ferias se va a vender tu empresa,tu producto,tu servicio.
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Como perder un cliente?

 

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       Hemos hablado anteriormente de llegar al cliente, ganarnos su confianza,conseguir su respeto y fidelidad y por supuesto de aportar valor a nuestra oferta, dando un plus siempre a nuestra relación con él.

Ahora nos encontramos con el momento agrio de la perdida del cliente, es inevitable la caída de cartera,de hecho una parte viene dada por la situación económica, el cliente tiene menos demanda y compra menos como es lógico.También puede venir dada por los cambios que se dan en los departamentos de compras, es normal que el Jefe de Compras entrante introduzca proveedores afines desechando los que normalmente tenía la empresa o al menos no comprando el mismo volumen que antes.

Hasta aquí hemos dado con situaciones normales y que no están en mano del vendedor pero me gustaria ahondar en la importancia de la perdida por falta de atención, falta de seguimiento de la cuenta del cliente, falta de inteligencia comercial, tristemente se da cada día , hay mucho intrusismo el campo comercial y ello produce graves caidas de cartera.

  • Falta de atención y seguimiento al cliente

La rotación zonal, la mala planificación, el centrarse excesivamente en unos dejando de lado a otros consigue que el cliente se sienta infravalorado y opte por otras empresas para que le aporte el producto o servicio que precisa.

  • Falta de Inteligencia comercial

Tristemente hoy en día tenemos un intrusismo terrible, muchas empresas no calibran bien la selección de personal y en vez de recurrir a profesionales de la venta están buscando otros perfiles que aunque en algunos casos estén muy bien preparados les suele faltar ese “punto” comercial que marca la diferencia para un cliente.

La frialdad hacía el cliente ,la falta de empatía ,el aire de superioridad ,la falta de atención a los problemas … ello hace perder al cliente.

Después nos encontramos con dos estados que para mi son importantísimos, son los estados en los que se encuentra el cliente cuando surge un problema que no se resuelve como el querría y que nos ponen en la delgada línea de seguir trabajando con el cliente o perderlo definitivamente.

  • El enfado

Muchos nos hemos visto en discusiones con el cliente, discusiones en las que a veces no tiene ninguna razón, pero debemos conseguir satisfacer sus deseos y a su vez salvaguardar la posición de nuestra empresa.Siempre hay que correr más para solventar un problema que para recoger un pedído, sabio consejo que me dió un comercial viejo hace muchos años, me lo aplico a diario.

El enfado es un termino que puede traer el refuerzo del cliente cuando se solventa, todavía no hay nada perdido,creeme.

  • La indiferencia

Cuando llegamos al punto en el cual no se discute, el cliente esta totalmente perdido. No se ha hecho caso a sus peticiones, a sus llamadas, se ha gestionado mal una situación de crisis…el cliente ya no entra ni en discusión, ha optado por no comprar más, se ha perdido y es más que probable que no vuelva a comprar más,problema grave.