IV Experiencias Comerciales – Los Directores Comerciales

Aquí el texto…  Llegamos a un punto donde he conocido de todo, tengo para escribir varios post pero creo que vamos a sintetizar en los más interesantes directores comerciales que me he encontrado en mi trabajo.

El director comercial tiene un trabajo difícil, en ocasiones tiene que luchar con gerentes poco preparados o lastrados por otro tipo de problemas, bregan a diario con equipos comerciales que si son estables dan una clase de problemas y si son equipos más variables peor todavía,no tienen seguro su puesto o en muchos casos encontramos a valiosos profesionales que son usados y dejados en el camino cuando ya han hecho la estructura comercial y vendiendo.

Después tenemos a los que han llegado al puesto y no saben donde están pero tanto de unos como de otros voy a detallar un poco sobre los Jefes Comerciales más me han impactado por lado o por el otro…

El Agresivo

En mis primeras experiencias como comercial me encontré con un jefe capaz de cualquier cosa por vender. Un tipo que sabía del oficio,sabía gestionar su tiempo y el del equipo y siempre dejaba interesantes comentarios que no se perdían fácilmente ..dejaba huella y cuando salías con él sabias que iba a vender y además ibas a aprender de su forma de trabajar aunque siempre iba con el cuchillo entre los dientes.

El Desconfiado

A este me lo encontré en una multinacional con base fuera y que en España sólo tenían a un departamento de logística y todo bajo el mando de este director. El tipo era francamente desconfiado, la primera semana que tuve que ir a visitar con él me dijo que aprendía demasiado rápido y me fijaba demasiado en las cosas…me sonó raro de primeras pero enseguida vi porque no quería que aprendiera rápido sobre el sector en el que estaba.

Comercialmente su desconfianza lastraba al equipo de ventas, todo era opaco, en personaje de lo más siniestro que afectó negativamente en la forma de trabajar y el desarrollo de la marca en España lo cuál le costó el puesto como no podía ser de otra forma.

El Administrativo

Sé que puede dar a malos entendidos pero este jamás había salido a la calle, hablaba de los comerciales en tercera persona, no sabía hablar con un cliente, no sabía de producto…pero si sabía de papeles,años metido en la oficina acumulando papeles y kilos de más en su cuerpo le habían hecho un tipo eficiente a la hora de trabajar junto al gerente pero no era una persona para llevar un equipo de ventas.

El resultado fue que se cargó clientes,equipo de ventas y junto al gerente han hecho desaparecer la empresa,una verdadera joya.

El Comercial

En una de mis últimas experiencias como comercial multicartera me encontré con un hombre mayor, curtido en mil batallas, que miraba de frente, que conocía el mercado, que se había hecho rico como comercial pero que le gustaba tanto su trabajo que no quería jubilarse, un tipo del que se aprendía escuchándole y más aún visitando con él.

Como este la verdad que me he encontrado pocos pero desde luego que es el ejemplo de comercial curtido desde joven, con una buena preparación, con una base de clientes extensísima, conociendo varios mercados, sabiendo manejarse con las empresas a las mil maravillas … un profesional.

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De ponentes sin nada que contar va la cosa…

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   Hoy se da un evento en Madrid enfocado al tan manido tema del emprendedor, un evento donde la gente acude con necesidad de aprender cosas nuevas,cosas que le hagan crecer, que le motiven de cara a sacar adelante su idea de negocio, saber lo que se esta cociendo en el mercado o simplemente por pura curiosidad de saber que le van a decir unos señores con un curriculum consistente y una trayectoria personal y profesional admirable.

El caso es que me di una vuelta por la web de dicha reunión y me encontré a un señor con el cual tuve relación por temas de trabajo y es un ponente en dicho evento… primero me reí y creo que luego recorrió por mi cuerpo un escalofrio que creo que todavía me dura. Que lleva a una empresa consistente a llevar de ponente a un tipo que no sabe de lo que va a hablar? en que se basan para maquillar el curriculum vitae de un señor que no tiene nada que comunicar al público asistente? que puede aportar una persona que no tiene una capacidad de comunicación ni medio decente para hablar con un cliente en una reunión? miedo da,esta claro.

Esto me lleva a ver que hay muchas reuniones de este tipo en la actualidad pero puedo asegurar que de las muchas a las que puedo acudir o ver online es difícil ver a gente que te aporte cosas nuevas, que sean ejemplo de profesional del que se puede aprender. En consecuencia creo que hay mucho impostor en todo este mundillo y empresas que no contrastan información a la hora de captar ponentes para sus reuniones que en el caso de la anteriormente citada encima tiene un coste muy alto para lo que van a decir..

 

Los Vendedores Multicartera en peligro de extinción ?

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Esta semana ya pude hablaros de los vendedores multimarca y ahora creo que es interesante mostraros un problema al que se están enfrentando, es duro y en muchos casos caótico para la empresa y para el vendedor un gran vacio en su confianza en su trabajo.

Hace unos años,cuando empezaba a vislumbrarse la crisis ,se empezaba a escuchar murmullos de como las empresas querían deshacerse de las redes de ventas de vendedores multicartera y establecer redes propias con comerciales formados por ellos, ahora mismo se esta dando pero con ciertos errores de bulto para mi gusto.

– Hay empresas que están liquidando a sus vendedores autónomos, sus zonas logicamente han tenido una importante caída de ventas y las empresas creen que pueden revitalizar las mismas eliminando al vendedor de referencia en muchos casos y con un grado de complicidad con el cliente de años por vendedores de empresa.

– Los comerciales de empresa que están poniendo en muchos casos no tienen la experiencia debida, no conocen el producto, no conocen al cliente y lo que es peor en muchos casos les asignan zonas tan inmensamente grandes que son incapaces de cubrirlas.

-Las empresas se creen que con poner coche,sueldo y gastos a un comercial van a levantar zonas que durante años han funcionado perfectamente,error.

– Ante este giro en su forma de trabajar el cliente esta desechando totalmente a marcas que han tomado esta drástica decisión, dejando claro que el producto no lo es todo.

– La formación de los vendedores de empresa se esta comprobando que es escasa,muy escasa .Hay empresas precipitándose en sus decisiones lo cuál no trae nada bueno.

– En los casos que todavía tienen vendedores multicartera les están dejando sin apoyo,sin seguimiento y un poco en tierra de nadie, realmente muchos modelos de negocio no saben como reciclarse ante la situación actual.

-Los delegados multicartera en muchos casos han adquirido un grado de fidelización muy algo de cara al cliente y la empresa debe de tenerlo en cuenta antes de realizar cambios radicales en su estructura comercial.

 

Nos llevamos el trabajo en vacaciones , si o no?

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  “Esta decidido, este año no me llevo el portatil, nada de conectarme y a limpiar totalmente mi cabeza de temas laborales, es tiempo de descanso …si acaso me llevo el Ipad para leer los correos, pero la verdad es que si surge algo no estaría mal llevarse el portatil por si las moscas…”

Cada año muchos llegamos a esta estupida conversación con uno mismo pero la verdad que acabamos llevandonos el portatil ,el Ipad , la agenda quién es un nostálgico del papel (como yo) y algún documento que pueda valernos en un momento dado y no podemos evitar trabajar ya que nuestros proyectos no tienen descanso,es así.

Personalmente las vacaciones son un momento de relax pero también de planificación de lo que viene, este periodo de trabajo que comienza en Septiembre y que va a traer proyectos ilusionantes a los que  hay que darles forma, que mejor manera a que desde el relax vacacional ,con tiempo para estudiar lo que queremos hacer.

Hace unos meses os recordé estos puntos que seguro que de cara a este verano os van a venir genial para intentar encontrar lo que queréis hacer.

  • Averigua que tipo de negocio quieres poner
  • Localiza tu competencia
  • Establece que crees que te diferenciará del resto
  • Determina cuanto te costará sacar adelante tú proyecto
  • Gastos mensuales
  • Cuales son tus clientes potenciales
  • Determina el precio de tu producto
  • Determina tú argumento de venta
  • Que otras cualidades necesitas para sacar adelante tu negocio
  • Crear un sitio web para tu empresa

Estos 10 puntos que creo son muy ilustrativos de lo que necesitas para empezar, no esperes a Septiembre para empezar …