Ofertas de empleo para comercial

Imagen

  No puedo evitarlo y cada día entro a ver las ofertas para el sector en el que me muevo desde hace años. Normalmente se puede decir que las mismas podemos dividirlas en 3 tipos;

Perfil Bajo – Perfil general y Perfil directivo

  • Para el perfil bajo suelen ser ofertas para puestos en los cuales la rotación es muy alta , el sueldo bajo y la formación muy baja, todo lo dejan a las ganas del candidato y la necesidad de vender.
  • Aquí nos encontramos con el grosso de la oferta comercial en las cuales podemos encontrar de todo. Empresas que piden perfiles altísimos a los que quieren pagar al nivel del perfil bajo, empresas que tienen un proyecto marcado y quieren comerciales que se adecuen a su forma de trabajar, empresas con dudosas formas de selección, empresas que derivan la selección de personal a Consultoras de RRHH(esto merece un post).

        La contratación de un comercial nunca es una tema sencillo pero se dan muchas oportunidades de trabajo que realmente se quedan en nada cuando ves lo que piden y lo que ofrecen. Sectores interesantes para un vendedor se ven lastrados por políticas de selección que no buscan al candidato ideal de cara a la venta, lo veo a diario y creo que esto viene dado porque cuando se decide contratar un comercial no se estudia detenidamente lo que se precisa y como llegar a encontrarlo.

  • En cuanto al perfil directivo nos encontramos con verdaderos “expedientes X”, piden idiomas,títulos, experiencias… pero no se detienen a saber que precisa un Director Comercial para llevar a cabo su trabajo, entre mis colegas tengo a un buen número de Directores Comerciales que no saben ni donde están a pesar de su formación en cosas que no tienen nada que ver con la profesión.

 

Sé que muchos os veréis reflejados en este post, abrir una oferta y encontrar que no piden nada que sea propio de un comercial aunque pidan un comercial. Muchos estáis esperando vuestra oportunidad de demostrar vuestro valor, espero que tengáis suerte pronto y no os desaniméis.

Anuncios

El comercial multicartera superviviente

 

  Creo que todos los que nos dedicamos a la venta hemos sufrido un cambio importante a la hora de concebir el mercado, de entender nuestra relación con el cliente y de organizar nuestra forma de trabajar.

Durante años hemos trabajado de una forma que nos daba resultados, prospectabamos clientes, organizabamos la visita, cuando se conseguía la venta se marcaba una forma de llevar a ese cliente para llevar sus visitas periódicas y la verdad que aunque nunca fue fácil el mercado llevabamos una forma de trabajar más o menos definida.

El vendedor multicartera, que para mi es un referente en el mundo comercial, en estos últimos 4 años ha sufrido un retroceso terrible, las casas le han retirado el apoyo en muchos casos o directamente han suprimido las redes de comerciales a comisión por comerciales a sueldo de la empresa y más controlables ó directamente han gestionado los clientes desde una mesa de despacho (dificilmente entendible pero lo he visto).

   Ahora parece que ha pasado un temporal fortísimo y se ha llevado a un gran número de vendedores a comisión que llevaban varias firmas pero siguen manteniendose en pie los que han luchado por las casas que llevaban, los que han sabido que el cliente no sólo se aborda como hemos hecho toda la vida, los que han sabido prospectar de otras formas , los que han diversificado su actividad y sobretodo han salido de lo peor de la tan manida crisis los que han sabido reinventarse .

Imagen

Las experiencias comerciales I

 

    Ya llevo unos añitos en este mundillo de la venta y la verdad que siempre cuento anecdotas de empresas,de compañeros,de la competencia, de sectores que he trabajado… creo que todo ese bagaje enriquece mucho y desde luego que es algo que a los que nos dedicamos a esto nos gusta leer o escuchar, voy a empezar a disparar el anecdotario que tengo y creo que os va a gustar, aquí os dejo el primer post sobre el tema.

La verdad que cuando empecé a vender era un tipo con mucha timidez ( si ,es así,no es coña) , también era muy joven y mi jefe era mi padre , un hombre que dedicado a la venta desde los 14 años y que sabía muy bien como hacer las cosas .De él aprendí a perder el miedo al cliente, de hablar con un proveedor, de no dejar de hacer cosas por vergüenza…lo que viene siendo espalbilarme a toda velocidad.

En la primera empresa grande en la que trabajé era una empresa dedicada al cristal, multinacional con sedes en medio mundo y un director comercial a punto de jubilarse y al que se le veía poco por la sede de Madrid. Yo estaba aprendiendo del jefe que tenía aquí y la verdad que el tipo estaba un poco molesto porque aprendía demasiado rápido y me quedaba con nombres de clientes y otras cosas que se ve no le interesaba que supiera , pero así es la vida ,hay que espabilarse,siempre lo dice mi padre.

El caso es que un día vino el Director comercial, creo que andaba cerca de los 70 años pero se negaba a jubilarse,todavía no tenía ganas de dejar la lucha para descansar después de tantos años. El hombre hablaba poco o nada conmigo pero en un momento muerto en la oficina,en medio de un silencio sepulcral me dijo algo que no he olvidado nunca y me lo he aplicado en toda mi trayectoria profesional … “recuerda lo que te digo, el cliente no es de esta empresa, ni de la otra ni de la otra… el cliente será tuyo si tu lo tratas bien, si lo trabajas, si corres a resolver un problema antes que a tomar un pedido, si lo cuidas siempre será tuyo, metételo en la cabeza, te lo dice un tipo que lleva en esto muchos años” se subío las gafas y siguió con lo que estaba haciendo en su mesa.

Un año después me fuí de la empresa aprovechando una oportunidad mejor y puse en practica lo que aquel señor me dijo, creo que no puede imaginarse si es que todavía vive las veces que me he acordado de su consejo y como lo he aplicado en mi vida como vendedor.

Imagen

 

Incentivar o no al equipo comercial

 

 

       Antes de nada decir que en todas las empresas que he estado como empleado nunca me han incentivado, de hecho en una de ellas estuve muchos años sin un coche con dirección asistida,por supuesto sin aire acondicionado y sin promociones ni motivaciones de ningún tipo para desarrollar mi trabajo … sólo decir que según cogí la zona y según la dejé aumenté la facturación un 500% respecto al anterior comercial que tenían.

Ahora bien, entiendo y valoro la motivación real de los equipos de venta, la formación continuada del vendedor es vital para su crecimiento profesional, la retribucción por objetivos mensuales,trimestrales y anuales también son armas para motivar al comercial y porque no, reuniones precisas,estudiadas y calibradas para sacar del equipo lo mejor que tienen de cara a sus visitas al cliente.

Hay sectores que hacen mucho hincapie en lo anteriormente detallado pero otros que no piensan ni por asomo en incentivar a su equipo de ventas con poco más que su comisión, en muchos casos pauperrima hay que ser claros. Quienes sacan mayor resultado?? en mi trayectoria profesional he visto todo tipo de comerciales, pero tristemente he visto como el comercial que esta en mayor “inferioridad” sobre sus colegas de otros sectores sacan mayores resultados y como otros que viven en un “estatus soñado” y que de contínuo no alcanzan objetivos.

Mi opinión es que el comercial tiene que ser motivado por la empresa,apoyado tanto economicamente como en formación , crecer es más fácil cuando la empresa va de la mano del equipo comercial y no se deja al mismo a la improvisación.También hay que exigir al motivado y formado, hay sectores que todavía no tienen claro este concepto.

Imagen

Como evitar el intrusismo en el mundo comercial

 

 

         Cada dia nos encontramos con mucha gente buscando empleo, muchos de ellos a la desesperada porque llevan mucho tiempo sin trabajar y a pesar que muchos están muy bien formados no encuentran ubicación como a ellos les gustaria. El puesto de comercial es de los más demandados y para un puesto surgen multitud de candidatos pero no siempre con el perfil idóneo para desarrollarse en el ambito de la venta.

Departamentos de RRHH de empresas,consultorias especializadas en la busqueda del candidato ideal, agencias de empleo temporal y hasta los famosos Headhunters enfocados a encontrar el perfil ideal para lo que busca la empresa muchas veces se fijan en algunas cosas que no son las que precisa un puesto especializado en la venta, observemos algunos de los errores que se dan;

  • Títulos

Esta bien encontrar a una persona formada, pero por el exceso de títulos no va a saber moverse mejor para vender. Se encuentran a diario ofertas de comercial o referentes a la venta que piden una cantidad de títulación que es completamente irrelevante cuando el puesto en si requiere de otras capacitaciones lejanas a un master o un título universitario.

Los departamentos de RRHH creo que muchas veces equivocan el tiro a la hora de encontrar a un vendedor, no podemos seguir la misma línea de selección para encontrar un experto en marketing de producto ó un perfil de controller financiero que para encontrar a un comercial,hay que saber lo que es la venta para definir que se requiere para el puesto.

  • Desconocimiento del Sector

Aunque el vendedor se pueda hacer con el tiempo tenemos una situación en la que es complicado esperar para hacer un vendedor efectivo. A diario veo empresas que invierten una y otra vez en personas que nunca van a estar preparadas para el mundo comercial, invierten en formación con personas que pueden llegar a saber mucho de un producto o servicio, pero carecen de ese plus que se necesita para vender.

  • Entrevistas con preguntas “dudosas”

Como he comentado antes no es igual contratar un técnico que un vendedor,las preguntas no pueden ser las mismas y el proceso en si nada tiene que ver el uno con el otro. Muchos de los que estéis en busqueda activa de empleo podréis ilustrar claramente la cantidad de preguntas absurdas que pueden llegar a hacer a la hora de buscar un perfil comercial que no tiene sentido ninguno para llegar a buen puerto en la contratación del vendedor.

En muchas entrevistas se nota que quién la hace no sabe de que esta hablando y que necesita preguntar.

Para combatir el intrusismo lo primero que hay que hacer es involucrar directamente a los responsables de ventas en la contratación del equipo, hay que tener claros lo que se precisa y sobre ello detallar las preguntas que se quieren hacer y sobretodo llevar las riendas de la selección.

Imagen

 

El cliente no muerde

No muerde,no . Hay una extendida costumbre a tener miedos absurdos que brevemente voy a detallar, no digáis que no habéis vivido estas circunstancias porque a todos nos ha pasado en algún momento de nuestra trayectoria en la venta.

  • El miedo al cliente grande

Hay vendedores que prefieren clientes pequeños o medianos pero no “meten mano” en el cliente grande, tienen reticencias por la burocracia, los pasos a seguir hasta que se da con una persona con decisión, la lentitud de decisión respecto a empezar a trabajar… todo ello son excusas, nosotros mismos nos limitamos.

El cliente definido como grande puede llegar a ser tan accesible como el cliente pequeño, no te pares a autolimitarte, estudia detalladamente los pasos a seguir,estudia a la empresa,su situación,sus posibilidades y no dudes en intentar entrar,esta en tu mano.

  • El miedo a la objeción del cliente

Hay clientes rematadamente duros, clientes que ponen las cosas muy complicadas y clientes que disfrutan haciendo sufrir al comercial(todos nos hemos encontrado con uno de estos,no digáis que no).

La formación, el estudio del cliente,del mercado y de tu producto o servicio te garantizará en un alto porcentaje salir airoso de cualquier objeción,tu puedes con ello, positividad.

  • El miedo al rechazo directo

Esto es así, quién dijo que es sencillo? si lo fuera no seria nada interesante trabajar en ello, hay que ser claro,el rechazo esta ahí, pero para ello también debemos de estar preparados y hasta de un rechazo podemos salir airosos.

Yo tuve un cliente que me dió “patadas” durante años,pero nunca dejé de ir a verle, de ganarme su confianza y a fuerza de no ser un tipo pesado pero si insistente creyendo que mi producto cuadraba en su empresa lo gané, pero no sin recibir muchos portazos antes,hay que saber que nada se consigue facilmente.

En nuestra mano esta salir de la situación, sin miedos, sabiendo que en lo nuestro somos los mejores, formándonos cada dia para ser mejores todavía, creyendo en nuestras posibilidades .

Imagen

Errores del Director Comercial

 

¿Como debe ser un Director Comercial? Fácil pregunta para muchos pero no tanto para otros. Ante la situación económica que estamos viviendo se están dando situaciones de dificil explicación pero que derivan claramente de la mala planificación y desde luego de una pésima interpretación  del mercado donde nos movemos.

Día a dia estoy pudiendo ver como las empresas se confunden una y otra vez al encontrar al Director Comercial, un puesto vital para el crecimiento, a continuación os detallo alguno de los errores más flagrantes.

  • El título

Los departamentos de RRHH en la mayoria de las ocasiones son los encargados de la ardua tarea de encontrar una cabeza que lleve el desarrollo comercial de la empresa, no es sencillo y estudian detenidamente las opciones cometiendo a veces el terrible error de sólo fijarse en la cantidad de títulos que atesora el candidato.

Ahora hay una cantidad asombrosa de títulados en busca de un puesto, con una o dos carreras y master varios, el tan comentado MBA y cursos de todo tipo pero cegarse sólo en este plano es un error gravisimo.

  • El no comercial

Llamarse clásico pero me cuesta mucho entender como una persona que no ha sido comercial es situado en una posición de responsabilidad como Director Comercial,hay muchos pequeños detalles que nunca aprenderá en un master,esta claro.

  • Los que no saben del sector

Hace unos años pude saber como una importante empresa de grifería colocó en el puesto de dirección a una persona que venía de una empresa de seguros, el error fue tan grande que la caída de ventas fue casí inmediata. Desconocimiento del sector, desconocimientos de los mecanismos de venta del nuevo sector, ideosincrasia del mismo ,desconocimiento de los comerciales…

Para adapatarse al nuevo sector se necesita un estudio concienzudo del mismo antes de tomar medidas y eso precisa de tiempo, si usted quiere resultados pronto no de un cambio radical en su dirección comercial,consejo.

  • La promoción interna

Excelentes vendedores no necesariamente son excelentes directores comerciales, para promocionar vendedores top a puestos directivos antes deben de ser formados para ello, vital.

  • La oficina

En la oficina, detrás de una mesa aporreando el portatil se esta estupendamente bien, en invierno por el frío y en verano por el calor … pero un director comercial no puede cometer el error de no salir de ella.

Debe de establacer una política clara de supervisión y de evaluación y para ello debe de salir con sus comerciales al menos una vez al mes, a pie de campo es la mejor forma de ver los errores y virtudes de tu vendedor para poder corregir y ayudar al mismo.

  • La formación

No sólo hay que pensar en la formación técnica ,es muy importante incidir en la formación emocional y la actitud de la persona . Hay que pensar bien la formación, no se puede hacer un curso un año y no repetir hasta dentro de 3 años, tiene que estar claramente marcada en una empresa la formación de sus vendedores.

Imagen