Las experiencias comerciales II

 

  El título viene dado por otro que comencé el mes pasado y quiero darle continuidad pero la verdad que no estaría mal nombrarle REALIDAD a lo que voy a contar, ahora sabréis porque.

En los inicios en la venta una de las cosas que todos los comerciales pensamos es en hacer números con las posibles operaciones, posibles clientes, posibles ganancias…todos hemos hecho castillos en el aire que la realidad del mercado y muchas veces de nuestras propias empresas nos han dejado a ras del suelo.

Cuando empiezas estableces una organización del trabajo, un trabajo metódico, una forma de trabajar que nos haga llegar al cliente, luego al llegar al cliente las posibilidades son infinitas y sobre ellas muchas veces surge la oportunidad de dar el gran “pelotazo” en una operación.

Al principio es inevitable ilusionarse como un niño con esa operación, hacer números de lo que ello va a reportarnos y como va a fortalecer nuestra imagen como vendedor de cara a nuestro jefe, a mi me pasó muchas veces y esto lo que hace es enseñarte cosas que no olvidaras nunca;

– Una operación no esta cerrada hasta que se firma y se cobra.

-Las posibilidades del mercado son infinitas y siempre puede venir alguien y llevarse por delante el trabajo de meses con un buen precio y un mejor servicio.

-Una operación puede hundirla tu propia empresa con un mal servicio y poniendo peros injustificados (lo viví tantas veces…).

-Nunca hagas números imaginarios con lo que puedes ganar cuando no has firmado nada y todo es una posibilidad que esta totalmente en el aire.

-El pelotazo no es garantía de éxito para una carrera comercial, es una operación circunstancial que no garantiza una continuidad en muchos de los casos. Hay clientes con un nivel de compra continuo que son más importantes que una venta puntual de un cliente que tal vez no te pida más.

Imagen

 

La actual visión de la venta

 

 El mundo de la venta esta sufriendo un cambio, de entender esto se derivará el éxito en tu trabajo o el fracaso más absoluto. La orientación al cliente es vital para poder salir airoso de las operaciones comerciales que tienes por delante.

-La venta es una creación mutua de valor, la venta es un beneficio tanto para el cliente como para el vendedor ,ambos crean valor para ambos, el enriquecimiento debe de ser mútuo.

-El cliente tiene un peso importante en la venta para dar información al vendedor para que este le de lo que necesita.

-La confianza es vital para que la venta se lleve a cabo, sin ella es imposible que se dé.

-Sólo se vende lo que se necesita, intentar vender por vender producto es presionar al cliente y eso no trae nada bueno.Hay que escuchar al cliente y saber lo que precisa.

Si trabajamos así la negociación final será aunar los intereses comunes para resolver los problemas y ello redundará en una relación mucho más fuerte con el cliente de cara a futuras operaciones.

Imagen

 

Las experiencias comerciales I

 

    Ya llevo unos añitos en este mundillo de la venta y la verdad que siempre cuento anecdotas de empresas,de compañeros,de la competencia, de sectores que he trabajado… creo que todo ese bagaje enriquece mucho y desde luego que es algo que a los que nos dedicamos a esto nos gusta leer o escuchar, voy a empezar a disparar el anecdotario que tengo y creo que os va a gustar, aquí os dejo el primer post sobre el tema.

La verdad que cuando empecé a vender era un tipo con mucha timidez ( si ,es así,no es coña) , también era muy joven y mi jefe era mi padre , un hombre que dedicado a la venta desde los 14 años y que sabía muy bien como hacer las cosas .De él aprendí a perder el miedo al cliente, de hablar con un proveedor, de no dejar de hacer cosas por vergüenza…lo que viene siendo espalbilarme a toda velocidad.

En la primera empresa grande en la que trabajé era una empresa dedicada al cristal, multinacional con sedes en medio mundo y un director comercial a punto de jubilarse y al que se le veía poco por la sede de Madrid. Yo estaba aprendiendo del jefe que tenía aquí y la verdad que el tipo estaba un poco molesto porque aprendía demasiado rápido y me quedaba con nombres de clientes y otras cosas que se ve no le interesaba que supiera , pero así es la vida ,hay que espabilarse,siempre lo dice mi padre.

El caso es que un día vino el Director comercial, creo que andaba cerca de los 70 años pero se negaba a jubilarse,todavía no tenía ganas de dejar la lucha para descansar después de tantos años. El hombre hablaba poco o nada conmigo pero en un momento muerto en la oficina,en medio de un silencio sepulcral me dijo algo que no he olvidado nunca y me lo he aplicado en toda mi trayectoria profesional … “recuerda lo que te digo, el cliente no es de esta empresa, ni de la otra ni de la otra… el cliente será tuyo si tu lo tratas bien, si lo trabajas, si corres a resolver un problema antes que a tomar un pedido, si lo cuidas siempre será tuyo, metételo en la cabeza, te lo dice un tipo que lleva en esto muchos años” se subío las gafas y siguió con lo que estaba haciendo en su mesa.

Un año después me fuí de la empresa aprovechando una oportunidad mejor y puse en practica lo que aquel señor me dijo, creo que no puede imaginarse si es que todavía vive las veces que me he acordado de su consejo y como lo he aplicado en mi vida como vendedor.

Imagen

 

Conclusiones eShow2013

 

 

    Imagen

Después de acudir cada año a un alto número de congresos y de ferias de varios sectores siempre que salgo me quedo con la misma sensación, vacío.

En los tiempos que vivimos la mayoria empresas viven en un constante problema de liquidez, de ventas, de busqueda de clientes y de un mar de dudas ante el mercado y donde quieren redirigir el sentido de su negocio para obtener otro aire para el mismo. En esta clase de eventos se ve muy claro como hay empresas que aprovechan estos dias y como otras dejan caer una imagen de dejadez, continuismo en el derrotismo y por consiguiente un deterioro de la visión que tienen los clientes de ellos.

Esta semana pasada he podido acudir a una feria de ecommerce,marketing online,hosting,social media…el eShow 2013 . En ella he podido presenciar varias ponencias de personas que si aportan valor a sus propuestas, ponencias de las que sales y te quedas con una sensación positiva,por desgracia para mi y creo que para otros compañeros han sido las menos.

En otras han abundado ponencias de personas que iban a vender su negocio, no siempre con las cualidades precisas para la venta y que han dejado una imagen menor de proyectos en los que en algunos casos tenían muy buena pinta pero no estaban bien planteados.

        Otros han ido a vender su empresa de éxito pero mi sensación ha sido que ese éxito será totalmente efimero al fallar en lo básico, la presentación de tu producto o servicio ante clientes potenciales… presentaciones planas, sin chispa y dando una imagen de prepotencia bastante clara.

  • Para acudir a una feria de este tipo hay que ir bien preparado.
  • Hay que saber que se quiere hacer en ella, si se quiere potenciar la imagen de marca hay que darlo todo.
  • Aunque te vaya bien con tu negocio tienes que seguir vendiendote pero sin la prepotencia que te puede llegar a dar una posición más comoda.
  • La planificación es todo,no hay que dejar nada a la improvisación.
  • La posición de tu equipo comercial en el stand, su actitud,sus ganas lo son todo , en las ferias se va a vender tu empresa,tu producto,tu servicio.

Quieres poner un negocio? haz algo distinto, rompe con lo de siempre

 

 

  Hace 2 años unos buenos amigos me pidieron opinión, querían montar una tienda .Aunque este mal decirlo siempre he tenido buen ojo para montar negocios, dar una idea clara y directa de la situación del local, modelo de negocio, potencial de la zona en cuanto a clientes, optimización de recursos para vender más…

El caso es que desde mi humilde opinión empezaron mal, querían poner un modelo de empresa que ya estaba muy visto, querían hacer lo mismo que todos, yo di mi opinión pero ambos optaron por hacer lo que ellos tenían en mente, gastando mucho más de lo que yo les había propuesto en reformar el local y la exposición en el mismo y lo que fue un lastre aún mayor pagando un alquiler mucho mayor … nadar y nadar para acabar muriendo en la orilla.

Con el paso del tiempo han entendido que hacer lo mismo que todos no lleva al éxito, hay que ser creativos, hacer algo que no este visto,utilizar todas las armas que tenemos a nuestro alcance.Crear no es fácil, sabemos que hay que rebanarse la cabeza para encontrar respuestas, pero es posible hacer algo que sea distinto, que nos lleve a llegar al cliente y poder vender.

Hay muchos medios para hacer algo nuevo, trabaja tu idea, piensa, medita,documentate, estudia el mercado donde quieres entrar, visita ferias, visita clientes, haz una labor de investigación que te seguro que será importantísima para llegar donde tu quieres llegar, hazlo posible, cree en ello y lanzate, pero siempre haz algo distinto, no seas como el resto del ganado,hazme caso.

Imagen

4 caminos básicos para salir de la crisis

Imagen

  • Fomenta la Creatividad

Tenemos capacidad para crear algo nuevo,algo que interese,algo que guste ,que llegue al cliente de verdad.

  • Importancia de las Actitudes

Sin ganas,sin inteligencia emocional,con creencias limitantes nunca saldremos de la situación,nunca.

  • Orientarnos al cliente

Enfocar nuestro trabajo en el cliente, dar la mejor imagen posible y hacerle saber que estamos ahí para mejorar su trabajo.

  • Venta Consultiva

El vendedor de producto / precio esta acabado, tenemos que tener una actitud comercial para aportar valor a nuestra oferta al cliente, no sólo ser un vendedor que haga lo mismo que hacen los que están anclados en el siglo pasado.

¿Creencias limitantes o creencias motivantes?

Imagen

Desde nuestra más tierna infancia vivimos condicionados por nuestras creencias, ellas delimitan nuestra vida para bien o para mal.

Vienen de nuestra Educación e infancia , de sucesos externos ,experiencias pasadas y de un aspecto puramente cultural.

Estas creencias pueden ser de dos tipos;

Motivantes – yo creo que puedo hacerlo , va a salir bien, es un objetivo alcanzable para mi, me han educado para que vaya a más.

Limitantes – Cuidado que no va a salir bien, cuidado que es un error , cuidado que no estas preparado debidamente.

¿Como afectan?

Todo ocurre dentro de nuestra cabeza, nosotros solos nos motivamos o nos limitamos para cualquier situación que tengamos que afrontar.

         Lo que creemos es lo que creamos

Si nos vemos afectados por una creencia limitante un cliente complicado nos va a paralizar,una negociación difícil nos va a dejar sin argumentos… estamos dentro de un tunel de una sola dirección,debemos salir de ello.

Hay que marcarse objetivos, sin ellos no vamos a ir a ningún lado .Hay que marcarse por escrito una ruta, que queremos hacer con nuestra vida? donde queremos estar dentro de 5 años? … tienen que ser objetivos realistas y definido en el tiempo, planearlo y hacerlo.

Os planteo un ejercicio, coger una libreta y marcar;

  1. Objetivo a nivel profesional
  2. Objetivo a nivel familiar
  3. Objetivo a nivel económico financiero
  4. Objetivo a nivel personal
  5. Objetivo a nivel bienestar físico
  6. Objetivo a nivel social

Hacer este ejercicio una vez, puede cambiar muchas cosas en vuestra vida.

Fidelizar al cliente

 

 

Conexión psicológica

La lealtad de los clientes muchas veces se origina con la conexión que llega a tener con el vendedor. El le muestra claramente que le propone en cuanto a su producto o servicio y en que puede salir favorecido con el mismo pero lo que realmente hace que se afiance la relación es la confianza en la persona.

 El elemento sorpresa

 Hay que incidir en lanzar mensajes breves y claros, primero a los clientes pero también a los consumidores. Esto impacta en el público y llama a la puerta de nuevos clientes”.

 La comunicación

Establece un canal de comunicación continua. Es fundamental que la empresa dé la oportunidad al cliente de expresar su opinión y recibir una respuesta. Esta interacción es básica para atraparlo y hacerle saber que se le tiene en cuenta”.

 Valor añadido

Si tienes un negocio ofrece algo más siempre. Cualquier valor añadido hará que tus clientes se sientan importantes.

 Ingenio

 Positividad, coherencia y veracidad serán vitales para atraer al público . Hay muchísimas empresas que lanzan productos que flaquean en coherencia y veracidad que hace que no funcione la venta.

 Anticipación

Haz un seguimiento continuo de todos tus consumidores y usuarios. Si un descenso en la facturación te pone en alerta, el problema ya se ha producido. Hay que controlar a los clientes descontentos, prestar atención a estos te hará crecer más que sólo preocuparte de los que no lo están.

 Reactivación

No permitas que los buenos clientes se duerman. Reactiva a los menos activos y trata de recuperar a los que dejaron de serlo , quien apuesta por mantener un compromiso a largo plazo que haga que el consumidor se sienta importante.

 Competencia

Refuerza la relación con tus clientes y trata de atrapar a los de la competencia: el primero que llega siempre gana.

 El precio no es negociable

* Si rebajas el precio de tu producto captarás nuevos clientes, pero eso nunca garantiza su permanencia.

* Desarrolla campañas claras, sencillas y coherentes con tu producto. No intentes parecerte a nadie, tu marca en única.

* Si eres una pyme tienes mayor flexibilidad para diseñar promociones sin tener que bajar el precio.

* Qué necesita tu cliente. Adecua tus productos y servicios a sus demandas, aunque ello lo encarezca ganarás su confianza y su recurrencia.

* Acompaña al consumidor antes, durante y después de la compra. Conseguirás fidelizarle , más allá de lo que supone una oferta puntual.

Imagen

Cambiar de sector

 

Según esta la situación se esta dando un gran cambio en el mundo comercial . Antes los vendedores podrían moverse en su mismo sector ,bien de empresa a empresa ó cambiar su estatus con contrato laboral por un contrato mercantil y cobrando comisiones.

Ahora directamente se esta dando un gran movimiento entre sectores, la necesidad acucia y muchos comerciales están cambiando para poder seguir con su actividad pero en sectores que le aporten cosas nuevas y sobretodo,ventas.

Para iniciar este cambio hay que tener muy en cuenta estos puntos.

 

Estudiar seriamente el sector al que se cambia

Hay que hacer un estudio claro del sector, cuales son los clientes potenciales, estudiar los argumentos de venta e intentar conocer al cliente , aunque tiene aspectos comunes con cualquier sector tiene nuevas peculiaridades.

Modos de pago y precios

Familiarizarse desde el principio con el precio de cada trabajo o producto es vital , al igual que conocer el modo de pago que es frecuente en la empresa y en el sector.

Competencia

Estudiar la competencia, hay que saber que es lo que hacen bien y les hace triunfar al igual que ver que es lo que no hacen tan bien, de todo vas a aprender.

 

El cambiar de sector no es fácil , de hecho muchas veces  puedes llegar a pensar que te estas equivocando o que hay un punto de inseguridad cuando vamos a ir a ver a un cliente, es temporal , totalmente normal cuando llevas muchos años trabajando de una forma y con un producto o servicio, partiendo de la positividad y el trabajo vas a conseguir triunfar , sin duda alguna.

Imagen