Claves para mejorar la Estrategia Comercial

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Imprescindible video de Cossimo Chiesa, imprescindible.

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Las experiencias comerciales II

 

  El título viene dado por otro que comencé el mes pasado y quiero darle continuidad pero la verdad que no estaría mal nombrarle REALIDAD a lo que voy a contar, ahora sabréis porque.

En los inicios en la venta una de las cosas que todos los comerciales pensamos es en hacer números con las posibles operaciones, posibles clientes, posibles ganancias…todos hemos hecho castillos en el aire que la realidad del mercado y muchas veces de nuestras propias empresas nos han dejado a ras del suelo.

Cuando empiezas estableces una organización del trabajo, un trabajo metódico, una forma de trabajar que nos haga llegar al cliente, luego al llegar al cliente las posibilidades son infinitas y sobre ellas muchas veces surge la oportunidad de dar el gran “pelotazo” en una operación.

Al principio es inevitable ilusionarse como un niño con esa operación, hacer números de lo que ello va a reportarnos y como va a fortalecer nuestra imagen como vendedor de cara a nuestro jefe, a mi me pasó muchas veces y esto lo que hace es enseñarte cosas que no olvidaras nunca;

– Una operación no esta cerrada hasta que se firma y se cobra.

-Las posibilidades del mercado son infinitas y siempre puede venir alguien y llevarse por delante el trabajo de meses con un buen precio y un mejor servicio.

-Una operación puede hundirla tu propia empresa con un mal servicio y poniendo peros injustificados (lo viví tantas veces…).

-Nunca hagas números imaginarios con lo que puedes ganar cuando no has firmado nada y todo es una posibilidad que esta totalmente en el aire.

-El pelotazo no es garantía de éxito para una carrera comercial, es una operación circunstancial que no garantiza una continuidad en muchos de los casos. Hay clientes con un nivel de compra continuo que son más importantes que una venta puntual de un cliente que tal vez no te pida más.

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La actual visión de la venta

 

 El mundo de la venta esta sufriendo un cambio, de entender esto se derivará el éxito en tu trabajo o el fracaso más absoluto. La orientación al cliente es vital para poder salir airoso de las operaciones comerciales que tienes por delante.

-La venta es una creación mutua de valor, la venta es un beneficio tanto para el cliente como para el vendedor ,ambos crean valor para ambos, el enriquecimiento debe de ser mútuo.

-El cliente tiene un peso importante en la venta para dar información al vendedor para que este le de lo que necesita.

-La confianza es vital para que la venta se lleve a cabo, sin ella es imposible que se dé.

-Sólo se vende lo que se necesita, intentar vender por vender producto es presionar al cliente y eso no trae nada bueno.Hay que escuchar al cliente y saber lo que precisa.

Si trabajamos así la negociación final será aunar los intereses comunes para resolver los problemas y ello redundará en una relación mucho más fuerte con el cliente de cara a futuras operaciones.

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Las experiencias comerciales I

 

    Ya llevo unos añitos en este mundillo de la venta y la verdad que siempre cuento anecdotas de empresas,de compañeros,de la competencia, de sectores que he trabajado… creo que todo ese bagaje enriquece mucho y desde luego que es algo que a los que nos dedicamos a esto nos gusta leer o escuchar, voy a empezar a disparar el anecdotario que tengo y creo que os va a gustar, aquí os dejo el primer post sobre el tema.

La verdad que cuando empecé a vender era un tipo con mucha timidez ( si ,es así,no es coña) , también era muy joven y mi jefe era mi padre , un hombre que dedicado a la venta desde los 14 años y que sabía muy bien como hacer las cosas .De él aprendí a perder el miedo al cliente, de hablar con un proveedor, de no dejar de hacer cosas por vergüenza…lo que viene siendo espalbilarme a toda velocidad.

En la primera empresa grande en la que trabajé era una empresa dedicada al cristal, multinacional con sedes en medio mundo y un director comercial a punto de jubilarse y al que se le veía poco por la sede de Madrid. Yo estaba aprendiendo del jefe que tenía aquí y la verdad que el tipo estaba un poco molesto porque aprendía demasiado rápido y me quedaba con nombres de clientes y otras cosas que se ve no le interesaba que supiera , pero así es la vida ,hay que espabilarse,siempre lo dice mi padre.

El caso es que un día vino el Director comercial, creo que andaba cerca de los 70 años pero se negaba a jubilarse,todavía no tenía ganas de dejar la lucha para descansar después de tantos años. El hombre hablaba poco o nada conmigo pero en un momento muerto en la oficina,en medio de un silencio sepulcral me dijo algo que no he olvidado nunca y me lo he aplicado en toda mi trayectoria profesional … “recuerda lo que te digo, el cliente no es de esta empresa, ni de la otra ni de la otra… el cliente será tuyo si tu lo tratas bien, si lo trabajas, si corres a resolver un problema antes que a tomar un pedido, si lo cuidas siempre será tuyo, metételo en la cabeza, te lo dice un tipo que lleva en esto muchos años” se subío las gafas y siguió con lo que estaba haciendo en su mesa.

Un año después me fuí de la empresa aprovechando una oportunidad mejor y puse en practica lo que aquel señor me dijo, creo que no puede imaginarse si es que todavía vive las veces que me he acordado de su consejo y como lo he aplicado en mi vida como vendedor.

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Conclusiones eShow2013

 

 

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Después de acudir cada año a un alto número de congresos y de ferias de varios sectores siempre que salgo me quedo con la misma sensación, vacío.

En los tiempos que vivimos la mayoria empresas viven en un constante problema de liquidez, de ventas, de busqueda de clientes y de un mar de dudas ante el mercado y donde quieren redirigir el sentido de su negocio para obtener otro aire para el mismo. En esta clase de eventos se ve muy claro como hay empresas que aprovechan estos dias y como otras dejan caer una imagen de dejadez, continuismo en el derrotismo y por consiguiente un deterioro de la visión que tienen los clientes de ellos.

Esta semana pasada he podido acudir a una feria de ecommerce,marketing online,hosting,social media…el eShow 2013 . En ella he podido presenciar varias ponencias de personas que si aportan valor a sus propuestas, ponencias de las que sales y te quedas con una sensación positiva,por desgracia para mi y creo que para otros compañeros han sido las menos.

En otras han abundado ponencias de personas que iban a vender su negocio, no siempre con las cualidades precisas para la venta y que han dejado una imagen menor de proyectos en los que en algunos casos tenían muy buena pinta pero no estaban bien planteados.

        Otros han ido a vender su empresa de éxito pero mi sensación ha sido que ese éxito será totalmente efimero al fallar en lo básico, la presentación de tu producto o servicio ante clientes potenciales… presentaciones planas, sin chispa y dando una imagen de prepotencia bastante clara.

  • Para acudir a una feria de este tipo hay que ir bien preparado.
  • Hay que saber que se quiere hacer en ella, si se quiere potenciar la imagen de marca hay que darlo todo.
  • Aunque te vaya bien con tu negocio tienes que seguir vendiendote pero sin la prepotencia que te puede llegar a dar una posición más comoda.
  • La planificación es todo,no hay que dejar nada a la improvisación.
  • La posición de tu equipo comercial en el stand, su actitud,sus ganas lo son todo , en las ferias se va a vender tu empresa,tu producto,tu servicio.

Quieres poner un negocio? haz algo distinto, rompe con lo de siempre

 

 

  Hace 2 años unos buenos amigos me pidieron opinión, querían montar una tienda .Aunque este mal decirlo siempre he tenido buen ojo para montar negocios, dar una idea clara y directa de la situación del local, modelo de negocio, potencial de la zona en cuanto a clientes, optimización de recursos para vender más…

El caso es que desde mi humilde opinión empezaron mal, querían poner un modelo de empresa que ya estaba muy visto, querían hacer lo mismo que todos, yo di mi opinión pero ambos optaron por hacer lo que ellos tenían en mente, gastando mucho más de lo que yo les había propuesto en reformar el local y la exposición en el mismo y lo que fue un lastre aún mayor pagando un alquiler mucho mayor … nadar y nadar para acabar muriendo en la orilla.

Con el paso del tiempo han entendido que hacer lo mismo que todos no lleva al éxito, hay que ser creativos, hacer algo que no este visto,utilizar todas las armas que tenemos a nuestro alcance.Crear no es fácil, sabemos que hay que rebanarse la cabeza para encontrar respuestas, pero es posible hacer algo que sea distinto, que nos lleve a llegar al cliente y poder vender.

Hay muchos medios para hacer algo nuevo, trabaja tu idea, piensa, medita,documentate, estudia el mercado donde quieres entrar, visita ferias, visita clientes, haz una labor de investigación que te seguro que será importantísima para llegar donde tu quieres llegar, hazlo posible, cree en ello y lanzate, pero siempre haz algo distinto, no seas como el resto del ganado,hazme caso.

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4 caminos básicos para salir de la crisis

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  • Fomenta la Creatividad

Tenemos capacidad para crear algo nuevo,algo que interese,algo que guste ,que llegue al cliente de verdad.

  • Importancia de las Actitudes

Sin ganas,sin inteligencia emocional,con creencias limitantes nunca saldremos de la situación,nunca.

  • Orientarnos al cliente

Enfocar nuestro trabajo en el cliente, dar la mejor imagen posible y hacerle saber que estamos ahí para mejorar su trabajo.

  • Venta Consultiva

El vendedor de producto / precio esta acabado, tenemos que tener una actitud comercial para aportar valor a nuestra oferta al cliente, no sólo ser un vendedor que haga lo mismo que hacen los que están anclados en el siglo pasado.