Experiencias comerciales III

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  Siguiendo con la serie de experiencias comerciales que he podido contaros en los dos anteriores capítulos hoy entro a comentar mi relación con varios jefes que he tenido, realmente de todos he aprendido algo , de hecho en algunos casos los recuerdo muy a menudo.

En nuestra trayectoria en el mundo de las ventas todos hemos tenido jefes de todo tipo, el empresario curtido en mil batallas, el que era un “currito” y levantó una empresa de la nada,el que ha heradado la empresa y la hunde en poco tiempo, el que se cree superior a su equipo de ventas aunque nunca ha vendido nada, el que mete a su familia en el entramado administrativo para desgracia de su empresa…

En mi vida he tenido muchos jefes pero hoy voy a detallar dos casos realmente curiosos. Uno de ellos es uno de mis primeros jefes, llamemosle “L”. El mismo formaba parte de una empresa con varios socios y acabó desligandose de la misma y poniendose por su cuenta.

Desconfiado, lento a la hora de reaccionar ante las necesidades del mercado,mal gestor del equipo de ventas y facilmente influenciable .Tengo que decir que el señor en cuestión me enseño mucho sobre producto pero sobre mi trabajo poca cosa o nada, aprendí a buscarme la vida por mi mismo, a hacer más labor comercial como mi empresa que con los clientes, luchar hasta el límite con el servicio,los instaladores… desgaste terrible que con el tiempo me reforzó en mi forma de trabajar, fueron 3 años que no olvidaré, de hecho tengo cariño por la empresa aunque sus gestores hayan desperdiciado oportunidades en estos años.

El segundo Jefe lo soporté durante dos años,llamemosle “el heredero” , este señor se encontró con una empresa hecha,posicionada, con una marca de prestigio en el sector, con posibilidades de crecer … el sólo debilitó la empresa,gestionó mal su equipo, desectructuró la marca, no se supo rodear de gente en la que delegar y definitivamente hundió la empresa .

En ambos casos me encontré con gente que no estaba preparada para llevar una empresa, que no sabían delegar y que eran tremendamente desconfiados, su mala gestión ha lastrado su crecimiento y en uno de los casos hasta llevar a la empresa a hundirse definitivamente . Sería deseable que un empresario tuviera una formación acorde con el puesto y resposnsabilidad que tiene cuando carga con muchos empleados y un proyecto por delante, pero creo que en España es complicado encontrarlo ahora mismo.

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Las experiencias comerciales II

 

  El título viene dado por otro que comencé el mes pasado y quiero darle continuidad pero la verdad que no estaría mal nombrarle REALIDAD a lo que voy a contar, ahora sabréis porque.

En los inicios en la venta una de las cosas que todos los comerciales pensamos es en hacer números con las posibles operaciones, posibles clientes, posibles ganancias…todos hemos hecho castillos en el aire que la realidad del mercado y muchas veces de nuestras propias empresas nos han dejado a ras del suelo.

Cuando empiezas estableces una organización del trabajo, un trabajo metódico, una forma de trabajar que nos haga llegar al cliente, luego al llegar al cliente las posibilidades son infinitas y sobre ellas muchas veces surge la oportunidad de dar el gran “pelotazo” en una operación.

Al principio es inevitable ilusionarse como un niño con esa operación, hacer números de lo que ello va a reportarnos y como va a fortalecer nuestra imagen como vendedor de cara a nuestro jefe, a mi me pasó muchas veces y esto lo que hace es enseñarte cosas que no olvidaras nunca;

– Una operación no esta cerrada hasta que se firma y se cobra.

-Las posibilidades del mercado son infinitas y siempre puede venir alguien y llevarse por delante el trabajo de meses con un buen precio y un mejor servicio.

-Una operación puede hundirla tu propia empresa con un mal servicio y poniendo peros injustificados (lo viví tantas veces…).

-Nunca hagas números imaginarios con lo que puedes ganar cuando no has firmado nada y todo es una posibilidad que esta totalmente en el aire.

-El pelotazo no es garantía de éxito para una carrera comercial, es una operación circunstancial que no garantiza una continuidad en muchos de los casos. Hay clientes con un nivel de compra continuo que son más importantes que una venta puntual de un cliente que tal vez no te pida más.

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La actual visión de la venta

 

 El mundo de la venta esta sufriendo un cambio, de entender esto se derivará el éxito en tu trabajo o el fracaso más absoluto. La orientación al cliente es vital para poder salir airoso de las operaciones comerciales que tienes por delante.

-La venta es una creación mutua de valor, la venta es un beneficio tanto para el cliente como para el vendedor ,ambos crean valor para ambos, el enriquecimiento debe de ser mútuo.

-El cliente tiene un peso importante en la venta para dar información al vendedor para que este le de lo que necesita.

-La confianza es vital para que la venta se lleve a cabo, sin ella es imposible que se dé.

-Sólo se vende lo que se necesita, intentar vender por vender producto es presionar al cliente y eso no trae nada bueno.Hay que escuchar al cliente y saber lo que precisa.

Si trabajamos así la negociación final será aunar los intereses comunes para resolver los problemas y ello redundará en una relación mucho más fuerte con el cliente de cara a futuras operaciones.

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El comercial multicartera superviviente

 

  Creo que todos los que nos dedicamos a la venta hemos sufrido un cambio importante a la hora de concebir el mercado, de entender nuestra relación con el cliente y de organizar nuestra forma de trabajar.

Durante años hemos trabajado de una forma que nos daba resultados, prospectabamos clientes, organizabamos la visita, cuando se conseguía la venta se marcaba una forma de llevar a ese cliente para llevar sus visitas periódicas y la verdad que aunque nunca fue fácil el mercado llevabamos una forma de trabajar más o menos definida.

El vendedor multicartera, que para mi es un referente en el mundo comercial, en estos últimos 4 años ha sufrido un retroceso terrible, las casas le han retirado el apoyo en muchos casos o directamente han suprimido las redes de comerciales a comisión por comerciales a sueldo de la empresa y más controlables ó directamente han gestionado los clientes desde una mesa de despacho (dificilmente entendible pero lo he visto).

   Ahora parece que ha pasado un temporal fortísimo y se ha llevado a un gran número de vendedores a comisión que llevaban varias firmas pero siguen manteniendose en pie los que han luchado por las casas que llevaban, los que han sabido que el cliente no sólo se aborda como hemos hecho toda la vida, los que han sabido prospectar de otras formas , los que han diversificado su actividad y sobretodo han salido de lo peor de la tan manida crisis los que han sabido reinventarse .

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Las experiencias comerciales I

 

    Ya llevo unos añitos en este mundillo de la venta y la verdad que siempre cuento anecdotas de empresas,de compañeros,de la competencia, de sectores que he trabajado… creo que todo ese bagaje enriquece mucho y desde luego que es algo que a los que nos dedicamos a esto nos gusta leer o escuchar, voy a empezar a disparar el anecdotario que tengo y creo que os va a gustar, aquí os dejo el primer post sobre el tema.

La verdad que cuando empecé a vender era un tipo con mucha timidez ( si ,es así,no es coña) , también era muy joven y mi jefe era mi padre , un hombre que dedicado a la venta desde los 14 años y que sabía muy bien como hacer las cosas .De él aprendí a perder el miedo al cliente, de hablar con un proveedor, de no dejar de hacer cosas por vergüenza…lo que viene siendo espalbilarme a toda velocidad.

En la primera empresa grande en la que trabajé era una empresa dedicada al cristal, multinacional con sedes en medio mundo y un director comercial a punto de jubilarse y al que se le veía poco por la sede de Madrid. Yo estaba aprendiendo del jefe que tenía aquí y la verdad que el tipo estaba un poco molesto porque aprendía demasiado rápido y me quedaba con nombres de clientes y otras cosas que se ve no le interesaba que supiera , pero así es la vida ,hay que espabilarse,siempre lo dice mi padre.

El caso es que un día vino el Director comercial, creo que andaba cerca de los 70 años pero se negaba a jubilarse,todavía no tenía ganas de dejar la lucha para descansar después de tantos años. El hombre hablaba poco o nada conmigo pero en un momento muerto en la oficina,en medio de un silencio sepulcral me dijo algo que no he olvidado nunca y me lo he aplicado en toda mi trayectoria profesional … “recuerda lo que te digo, el cliente no es de esta empresa, ni de la otra ni de la otra… el cliente será tuyo si tu lo tratas bien, si lo trabajas, si corres a resolver un problema antes que a tomar un pedido, si lo cuidas siempre será tuyo, metételo en la cabeza, te lo dice un tipo que lleva en esto muchos años” se subío las gafas y siguió con lo que estaba haciendo en su mesa.

Un año después me fuí de la empresa aprovechando una oportunidad mejor y puse en practica lo que aquel señor me dijo, creo que no puede imaginarse si es que todavía vive las veces que me he acordado de su consejo y como lo he aplicado en mi vida como vendedor.

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El comercial que se cambia de empresa..

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   La semana pasada me comentaron como un Director Comercial que sufrí en una empresa con el cierre de la misma ha caido en una de la competencia.

Lo de “sufrir” lo digo con todo conocimiento de lo que digo, era un personaje que nunca habia sido comercial, que realmente no sabia llevar su red de vendedores y que nunca se ha preocupado por formarse en ello … pero que indudablemente al llevar 30 años en una empresa conoce a la perfección a los clientes que conformaban la cartera de la empresa y va a hacer uso de ello como buenamente pueda ,claro esta.

El caso es que esto me ha llevado a escribir este post debido a que sus excomerciales están que trinan ante la posibilidad que este hombre llegue con buen precio,buen producto y buen servicio para llevarse a los clientes que ellos han trabajado durante no menos de 25 años .

Personalmente veo normal que aproveche a llevarse los clientes, ya que estos no son de nadie y esta en todo su derecho para llevarse a su terreno a todos los que pueda . El mundo comercial a mi modo de ver no contempla amistades ni nadie respeta nada, el mercado es de todos y no hay reglas escritas sobre ello.