Las experiencias comerciales II

 

  El título viene dado por otro que comencé el mes pasado y quiero darle continuidad pero la verdad que no estaría mal nombrarle REALIDAD a lo que voy a contar, ahora sabréis porque.

En los inicios en la venta una de las cosas que todos los comerciales pensamos es en hacer números con las posibles operaciones, posibles clientes, posibles ganancias…todos hemos hecho castillos en el aire que la realidad del mercado y muchas veces de nuestras propias empresas nos han dejado a ras del suelo.

Cuando empiezas estableces una organización del trabajo, un trabajo metódico, una forma de trabajar que nos haga llegar al cliente, luego al llegar al cliente las posibilidades son infinitas y sobre ellas muchas veces surge la oportunidad de dar el gran “pelotazo” en una operación.

Al principio es inevitable ilusionarse como un niño con esa operación, hacer números de lo que ello va a reportarnos y como va a fortalecer nuestra imagen como vendedor de cara a nuestro jefe, a mi me pasó muchas veces y esto lo que hace es enseñarte cosas que no olvidaras nunca;

– Una operación no esta cerrada hasta que se firma y se cobra.

-Las posibilidades del mercado son infinitas y siempre puede venir alguien y llevarse por delante el trabajo de meses con un buen precio y un mejor servicio.

-Una operación puede hundirla tu propia empresa con un mal servicio y poniendo peros injustificados (lo viví tantas veces…).

-Nunca hagas números imaginarios con lo que puedes ganar cuando no has firmado nada y todo es una posibilidad que esta totalmente en el aire.

-El pelotazo no es garantía de éxito para una carrera comercial, es una operación circunstancial que no garantiza una continuidad en muchos de los casos. Hay clientes con un nivel de compra continuo que son más importantes que una venta puntual de un cliente que tal vez no te pida más.

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La actual visión de la venta

 

 El mundo de la venta esta sufriendo un cambio, de entender esto se derivará el éxito en tu trabajo o el fracaso más absoluto. La orientación al cliente es vital para poder salir airoso de las operaciones comerciales que tienes por delante.

-La venta es una creación mutua de valor, la venta es un beneficio tanto para el cliente como para el vendedor ,ambos crean valor para ambos, el enriquecimiento debe de ser mútuo.

-El cliente tiene un peso importante en la venta para dar información al vendedor para que este le de lo que necesita.

-La confianza es vital para que la venta se lleve a cabo, sin ella es imposible que se dé.

-Sólo se vende lo que se necesita, intentar vender por vender producto es presionar al cliente y eso no trae nada bueno.Hay que escuchar al cliente y saber lo que precisa.

Si trabajamos así la negociación final será aunar los intereses comunes para resolver los problemas y ello redundará en una relación mucho más fuerte con el cliente de cara a futuras operaciones.

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