Los errores con las redes de ventas

 

 A diario veo empresas que tienen estructuras comerciales de todo tipo, pero lo que percibo es que nos encontramos con errores graves en la concepción de las mismas y en la forma de llevarlas que ahora voy a detallar y que seguro que os resultan familiares.

Gerencia y Dirección Comercial

Aquí podemos encontrar absolutamente de todo, gerencias sin saber que quieren, directores comerciales que no son tal, desconocimiento del mercado real en el que están,prisas(muchas),escasa planificación,proyectos caducos…

Si quieren evolucionar necesitan cambiar. Parece una frase sencilla y algo que esta al alcance de todos pero no es así,cada día repiten su forma de hacer las cosas como las llevan haciendo años y sin cambiar es dificil que las cosas mejoren, de hecho es imposible que mejoren.

Rodearse de profesionales en la dirección de ventas y en su equipo de vendedores es la base para crecer, es hora que vayan tomando nota de ello.

Redes aburguesadas

Puede resultar raro pero todavía hay sectores donde las redes de ventas están sumamente formadas, extraordinariamente pagados y con un bajísimo rendimiento para lo que realmente pueden llegar a obtener.

El cambio para estas redes es claro, dinámicas de trabajo nuevas, refrescar las dirección de equipo,gerencias de ventas territoriales… y aumentar sus objetivos y el control sobre su trabajo.

Por desgracia un bajo porcentaje de vendedores están en este escalón de ventas.

Redes Externas

Como ya he escrito varias veces soy un apasionado de la venta del multicartera, del comisionista de toda la vida que hace kilometros ,que cuida a sus clientes ,que se desvive por una empresa que lleva, que es capaz de cualquier cosa por hacer crecer su cartera..

Actualmente están pasando una racha mala, empresas que no les pagan las comisiones, inquietud por la falta de venta…así es difícil salir adelante, defender a la empresa que te paga las comisiones cuando la empresa no te valora, no te paga y en cuanto le interese es capaz de eliminarte y aprovechar tu trabajo con un vendedor a sueldo que intente llevarse los frutos.

Los Jefes de Venta y Directores comerciales

Antes ya he hablado de direcciones comerciales que no son tal, gente que colocan en un cargo que le queda muy grande para sus aptitudes, ahora vamos a hablar del profesional que si sabe que es lo que tiene entre manos.

Hay casos que conozco de primera mano que le han encargado abrir una nueva estructura de ventas para cubrir España entera, el profesional en cuestión lo ha trabajado, la ha puesto en funcionamiento, la ha afianzado, ha empezado a vender , a cumplir objetivos e inmediatamente ha sido despedido, triste pero esa es la realidad de muchas empresas en este país, te usan y te desechan cuando creen que el trabajo esta hecho, las consecuencias son mala imagen,descenso de las ventas y descontrol del equipo comercial.

Las empresas en otros casos viven con las típicas prisas, con la necesidad de vender sin dejar trabajar al Jefe de Ventas de turno, ello degenera en cambios en la dirección, cambios de rumbo en la forma de trabajar, descontrol generalizado en el negocio entero… creo que falta mucha formación y sobran prisas.

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Ofertas de empleo para comercial

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  No puedo evitarlo y cada día entro a ver las ofertas para el sector en el que me muevo desde hace años. Normalmente se puede decir que las mismas podemos dividirlas en 3 tipos;

Perfil Bajo – Perfil general y Perfil directivo

  • Para el perfil bajo suelen ser ofertas para puestos en los cuales la rotación es muy alta , el sueldo bajo y la formación muy baja, todo lo dejan a las ganas del candidato y la necesidad de vender.
  • Aquí nos encontramos con el grosso de la oferta comercial en las cuales podemos encontrar de todo. Empresas que piden perfiles altísimos a los que quieren pagar al nivel del perfil bajo, empresas que tienen un proyecto marcado y quieren comerciales que se adecuen a su forma de trabajar, empresas con dudosas formas de selección, empresas que derivan la selección de personal a Consultoras de RRHH(esto merece un post).

        La contratación de un comercial nunca es una tema sencillo pero se dan muchas oportunidades de trabajo que realmente se quedan en nada cuando ves lo que piden y lo que ofrecen. Sectores interesantes para un vendedor se ven lastrados por políticas de selección que no buscan al candidato ideal de cara a la venta, lo veo a diario y creo que esto viene dado porque cuando se decide contratar un comercial no se estudia detenidamente lo que se precisa y como llegar a encontrarlo.

  • En cuanto al perfil directivo nos encontramos con verdaderos “expedientes X”, piden idiomas,títulos, experiencias… pero no se detienen a saber que precisa un Director Comercial para llevar a cabo su trabajo, entre mis colegas tengo a un buen número de Directores Comerciales que no saben ni donde están a pesar de su formación en cosas que no tienen nada que ver con la profesión.

 

Sé que muchos os veréis reflejados en este post, abrir una oferta y encontrar que no piden nada que sea propio de un comercial aunque pidan un comercial. Muchos estáis esperando vuestra oportunidad de demostrar vuestro valor, espero que tengáis suerte pronto y no os desaniméis.

IV Experiencias Comerciales – Los Directores Comerciales

Aquí el texto…  Llegamos a un punto donde he conocido de todo, tengo para escribir varios post pero creo que vamos a sintetizar en los más interesantes directores comerciales que me he encontrado en mi trabajo.

El director comercial tiene un trabajo difícil, en ocasiones tiene que luchar con gerentes poco preparados o lastrados por otro tipo de problemas, bregan a diario con equipos comerciales que si son estables dan una clase de problemas y si son equipos más variables peor todavía,no tienen seguro su puesto o en muchos casos encontramos a valiosos profesionales que son usados y dejados en el camino cuando ya han hecho la estructura comercial y vendiendo.

Después tenemos a los que han llegado al puesto y no saben donde están pero tanto de unos como de otros voy a detallar un poco sobre los Jefes Comerciales más me han impactado por lado o por el otro…

El Agresivo

En mis primeras experiencias como comercial me encontré con un jefe capaz de cualquier cosa por vender. Un tipo que sabía del oficio,sabía gestionar su tiempo y el del equipo y siempre dejaba interesantes comentarios que no se perdían fácilmente ..dejaba huella y cuando salías con él sabias que iba a vender y además ibas a aprender de su forma de trabajar aunque siempre iba con el cuchillo entre los dientes.

El Desconfiado

A este me lo encontré en una multinacional con base fuera y que en España sólo tenían a un departamento de logística y todo bajo el mando de este director. El tipo era francamente desconfiado, la primera semana que tuve que ir a visitar con él me dijo que aprendía demasiado rápido y me fijaba demasiado en las cosas…me sonó raro de primeras pero enseguida vi porque no quería que aprendiera rápido sobre el sector en el que estaba.

Comercialmente su desconfianza lastraba al equipo de ventas, todo era opaco, en personaje de lo más siniestro que afectó negativamente en la forma de trabajar y el desarrollo de la marca en España lo cuál le costó el puesto como no podía ser de otra forma.

El Administrativo

Sé que puede dar a malos entendidos pero este jamás había salido a la calle, hablaba de los comerciales en tercera persona, no sabía hablar con un cliente, no sabía de producto…pero si sabía de papeles,años metido en la oficina acumulando papeles y kilos de más en su cuerpo le habían hecho un tipo eficiente a la hora de trabajar junto al gerente pero no era una persona para llevar un equipo de ventas.

El resultado fue que se cargó clientes,equipo de ventas y junto al gerente han hecho desaparecer la empresa,una verdadera joya.

El Comercial

En una de mis últimas experiencias como comercial multicartera me encontré con un hombre mayor, curtido en mil batallas, que miraba de frente, que conocía el mercado, que se había hecho rico como comercial pero que le gustaba tanto su trabajo que no quería jubilarse, un tipo del que se aprendía escuchándole y más aún visitando con él.

Como este la verdad que me he encontrado pocos pero desde luego que es el ejemplo de comercial curtido desde joven, con una buena preparación, con una base de clientes extensísima, conociendo varios mercados, sabiendo manejarse con las empresas a las mil maravillas … un profesional.

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