El poder de las palabras

Muy buen video para empezar el fin de semana.

¿Donde esta el límite? Josef Ajram

Podéis tener el mejor producto del mundo pero si no lo vendéis si no lo daís a conocer no habréis hecho nada, aquí os dejo este video de Josef, un luchador nato que sabe marcarse objetivos y desde luego, vender su producto.Donde esta vuestro límite?

Orientación al cliente

En estos tiempos cada día es más complicado captar clientes . El vendedor que se ha quedado anclado en conceptos pasados es muy dificil que sobreviva a una competencia cada día más fuerte y con un mercado que esta cambiando a pasos agigantados.

Sin clientes no somos nada,les necesitamos, son nuestra razón de ser. El cliente no se fija sólo en el precio, hay una obsesiva tendencia en las empresas a buscar el precio pero aunque es importante , lo que hay que ver es la oferta de valor, cuando el cliente ve tu oferta de valor luego decide si tu precio es correcto o no.

Todo proceso comercial lleva 4 fases;

ATRAER – VENDER – SATISFACER-FIDELIZAR

                                    Producto+ Servicio                          Relación

Las dos primeras partes conllevan la parte de producto/servicio y son importantes pero es indispensable reforzar la relación con el cliente, ser un vendedor consultor que fideliza a su cliente ofreciendole algo más que precio.

Preocupaciones? Aplicate la Ley de Persl

 

Muchas veces vivimos agobiados por problemas que o bien tenemos o no son tan graves como creemos o nos preocupamos por problemas que nunca van a llegar. Fritz Persl pronuncio una Ley que es claramente ilustrativa y creo que os va a servir.

• El 40% de nuestras preocupaciones vienen dadas por cosas que no han sucedido y probablemente nunca sucederán.
• El 30% de nuestras preocupaciones vienen de cosas que han sucedido pero ya no se pueden cambiar.
• El 12% vienen de problemas de salud irrelevantes o inexistentes que nos llegan a condicionar nuestra vida.
• El 4% son preocupaciones reales que no se pueden cambiar.
• El 4% son problemas importantes que se pueden controlar.

 

Vendedor, el Lunes es buen momento para despertar

 

• Tienes un Cerebro enorme es el órgano mayor del sistema nervioso central,pesa entre 1,300 y 1,600 kg, es un organo maravilloso y definitivamente no le das muchas veces el uso debido.Trabaja una idea y llevala a cabo.
• Sin ganas, sin inteligencia emocional no vas a llegar a nada, tenlo muy,muy en cuenta, esta en tú mano mejorar.
• Prepararse para el cliente siempre, enfocar nuestro trabajo a conocer al cliente, sus fortalezas, sus debilidades, sus necesidades.
• No al vendedor simple , no queremos un vendedor que sólo sea «producto-precio»,buscamos encontrar al vendedor consultor que aporte valor al cliente

Gestión del cambio ,antes y ahora.

   

 El presupuesto debe de equilibrarse,el Tesoro tiene que ser reaprovisionado,la Deuda Pública debe ser disminuida,la Arrogancia de los Altos puestos debe de ser moderada y controlada,y la ayuda a otros países debe de eliminarse para que el Estado no vaya a la bancarrota.La gente debe de aprender a trabajar, en lugar de vivir a costa del Estado.

                                                                      Marcus Tullius Cicerone – 55 a.c.

Empezar de 0

   

En el transcurrir de la vida de una persona, nada está prefijado al cien por cien. Ni siquiera se podría asegurar lo que va a pasar al día siguiente, ya que absolutamente todo puede ocurrir.

Hay personas que quizás porque poseen una manera de ver las cosas más crítica o másrealista, tienen siempre presente el concepto de que nada es seguro. Saben que la existencia es imprevisible y por eso, cuando les ocurre algo que les puede cambiar la vida radicalmente, reaccionan de manera tranquila.

Ante un cambio radical en el ambito laboral, cosa que a diario estamos viendo creo que es importante tener en cuanta varias cosas.

• La vida es un aprendizaje . Aquí se está para aprender y de todo conviene sacar experiencias, tanto de lo bueno como de lo malo. Empezar una nueva vida puede parecer al principio algo terrible por la incertidumbre que trae consigo, pero a la larga llega a ser un motivo de felicidad.
• Las personas valientes son las que sobreviven . La valentía no siempre va acompañada de la fuerza; de hecho, hay personas débiles que en un momento concreto de su vida sorprenden a todos por su entereza y coraje. Puede ser que de repente se desarrolle en ellas una madurez especial que les protege y les hace inmunes a todo. A lo mejor es que, en esas situaciones límites, estos seres intuyen aunque sea levemente un atisbo del sentido de la vida.
• Ver el futuro en positivo .La valentía y una mirada optimista al futuro es lo que puede ayudar en los malos momentos.Visualizar un futuro mejor ayuda muy mucho en llegar a conseguirlo.
• Analizar detenidamente los pasos a seguir .Cuando se da un cambio laboral radical, bien por despido ó cese de negocio es vital sentarse y ver cuales son nuestros puntos fuertes, que es lo que sabemos hacer, que queremos y partiendo de ahí nunca perder la autoestima y mirar hacia adelante.

El secreto más poderoso del ser humano para sobrevivir a los grandes cambios se encuentra en las emociones. En ellas parece residir la clave para potenciar nuestra capacidad y mantener la fuerza necesaria para avanzar por este camino tan duro. Pero muchos lo consiguen y quienes logren el éxito sin duda habrán salido fortalecidos.

 

 

Fidelizar al cliente

 

 

Conexión psicológica

La lealtad de los clientes muchas veces se origina con la conexión que llega a tener con el vendedor. El le muestra claramente que le propone en cuanto a su producto o servicio y en que puede salir favorecido con el mismo pero lo que realmente hace que se afiance la relación es la confianza en la persona.

 El elemento sorpresa

 Hay que incidir en lanzar mensajes breves y claros, primero a los clientes pero también a los consumidores. Esto impacta en el público y llama a la puerta de nuevos clientes”.

 La comunicación

Establece un canal de comunicación continua. Es fundamental que la empresa dé la oportunidad al cliente de expresar su opinión y recibir una respuesta. Esta interacción es básica para atraparlo y hacerle saber que se le tiene en cuenta”.

 Valor añadido

Si tienes un negocio ofrece algo más siempre. Cualquier valor añadido hará que tus clientes se sientan importantes.

 Ingenio

 Positividad, coherencia y veracidad serán vitales para atraer al público . Hay muchísimas empresas que lanzan productos que flaquean en coherencia y veracidad que hace que no funcione la venta.

 Anticipación

Haz un seguimiento continuo de todos tus consumidores y usuarios. Si un descenso en la facturación te pone en alerta, el problema ya se ha producido. Hay que controlar a los clientes descontentos, prestar atención a estos te hará crecer más que sólo preocuparte de los que no lo están.

 Reactivación

No permitas que los buenos clientes se duerman. Reactiva a los menos activos y trata de recuperar a los que dejaron de serlo , quien apuesta por mantener un compromiso a largo plazo que haga que el consumidor se sienta importante.

 Competencia

Refuerza la relación con tus clientes y trata de atrapar a los de la competencia: el primero que llega siempre gana.

 El precio no es negociable

* Si rebajas el precio de tu producto captarás nuevos clientes, pero eso nunca garantiza su permanencia.

* Desarrolla campañas claras, sencillas y coherentes con tu producto. No intentes parecerte a nadie, tu marca en única.

* Si eres una pyme tienes mayor flexibilidad para diseñar promociones sin tener que bajar el precio.

* Qué necesita tu cliente. Adecua tus productos y servicios a sus demandas, aunque ello lo encarezca ganarás su confianza y su recurrencia.

* Acompaña al consumidor antes, durante y después de la compra. Conseguirás fidelizarle , más allá de lo que supone una oferta puntual.

Para empezar…un buen plan de negocio

 

¿Necesitas solicitar una inversión?¿Necesitas inversores?¿o simplemente ha llegado el momento de hacer un análisis de tú negocio?

Un plan de negocio correctamente elaborado,claro y conciso es la mejor tarjeta de presentación para cualquier negocio.

Todos los planes más o menos tienen los mismos apartados , pero cuando llega a la mesa de un inversor unos quedan en un segundo plano y otros despiertan el interes inmediato y empieza a leerlo.

Un plan de negocio es el gancho para captar al inversor y dejarle claro que nuestra idea es genial y merece la pena apostar por ella.

El plan de negocio además de captar fondos es también la mejor herramienta para evaluar la viabilidad de tu negocio.

A menudo se tiende a confundir entre plan de negocio , plan de empresa y plan de marketing . Conviene dejar claro que los dos primeros en esencia son lo mismo y el terceroes una parte de los otros dos.

El plan de negocio suele aludir a un negocio que empieza y que tiene que incluir necesariamente la información sobre tramites de contitución de la misma y los requisitos para ponerla en marcha

El plan de empresa, por el contra, puede realizarse para una empresa que ya esta en funcionamiento.

Aspectos a tener en cuenta para que nuestro plan de negocio sea leído por el inversor y dejarle claro que el plan merece la pena ;

• Sugerente  .Tanto en el diseño exterior (portada , papel , diseño ) como el interior (bien estructurado con un índice , resumen, anexos … completo y con un tipo de letra fácil de leer). El resumen ejecutivo es muy importante ,a el dedicaremos el apartado específico.
• Ocurrente y dinámico . Hay que ser creativo,pero moderadamente. Si el negocio propuesto no invita a grandes florituras ,ahórratelas . No es conveniente distraer al lector. Se puede acompañar del video o cualquier soporte que facilite la lectura y lo diferencie del texto.
• Preciso . La claridad siempre le da un valor más .Ha de llevar la información útil , no puede faltar ningún dato relevante .Es una cuestión de calidad no de cantidad,no hagas perder el tiempo a tu lector. Las ideas claves hay que dejarlas claras desde el principio.

Lo ideal es no irse a más de 80 páginas y presentarlo en formato Word o PowerPoint.

El cierre

Durante años he podido dar con varios tipos de vendedor, los extremadamente agresivos, los muy suaves y contemporizadores, los que dan una imagen de debilidad hasta llegar a la pena, los “amigos” de los clientes, los paseantes( los que van a ver a los clientes pero parece que no es su objetivo vender)… hay muchos tipos de vendedores, pero todos tienen un fin, el cerrar la venta.

Cerrar una venta es tan importante como tener un buen producto para vender y hacer una presentación del mismo a sus posibles compradores.

Miles de ventas se precipitan a la nada cada día ya que quién esta realizando la venta no sabe evaluar cuando es preciso realizar el cierre.

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.

Cerrar una venta

Básicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión.

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.

El Silencio en el Cierre

Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a continuación debe callarse. Se dice entre los vendedores que “el primero que habla, pierde”, y esto es por que el silencio del vendedor obligará al posible comprador a dar una respuesta, y con ello se le otorgará el poder para lograr el compromiso.

El Rechazo

Esta comprobado que el retardar el cierre de una operación viene dado por el miedo al rechazo. El problema es tomarse ese rechazo como algo personal, esta comprobado que el ”no” viene dado por el producto , la empresa , el factor económico , las facilidades de pago , otros… ¿Por qué entonces tomarlo como algo personal?

Siendo el cierre uno de los puntos más importante del proceso de la venta, más importante va a ser tener conocimiento del cliente. Un conocimiento exhaustivo de a quien estamos vendiendo, el interés que tiene por el producto, cuales son sus necesidades, quien toma las decisiones…va a garantizar más el éxito del cierre que realizar los múltiples tipos de cierre que hay.