Las experiencias comerciales I

 

    Ya llevo unos añitos en este mundillo de la venta y la verdad que siempre cuento anecdotas de empresas,de compañeros,de la competencia, de sectores que he trabajado… creo que todo ese bagaje enriquece mucho y desde luego que es algo que a los que nos dedicamos a esto nos gusta leer o escuchar, voy a empezar a disparar el anecdotario que tengo y creo que os va a gustar, aquí os dejo el primer post sobre el tema.

La verdad que cuando empecé a vender era un tipo con mucha timidez ( si ,es así,no es coña) , también era muy joven y mi jefe era mi padre , un hombre que dedicado a la venta desde los 14 años y que sabía muy bien como hacer las cosas .De él aprendí a perder el miedo al cliente, de hablar con un proveedor, de no dejar de hacer cosas por vergüenza…lo que viene siendo espalbilarme a toda velocidad.

En la primera empresa grande en la que trabajé era una empresa dedicada al cristal, multinacional con sedes en medio mundo y un director comercial a punto de jubilarse y al que se le veía poco por la sede de Madrid. Yo estaba aprendiendo del jefe que tenía aquí y la verdad que el tipo estaba un poco molesto porque aprendía demasiado rápido y me quedaba con nombres de clientes y otras cosas que se ve no le interesaba que supiera , pero así es la vida ,hay que espabilarse,siempre lo dice mi padre.

El caso es que un día vino el Director comercial, creo que andaba cerca de los 70 años pero se negaba a jubilarse,todavía no tenía ganas de dejar la lucha para descansar después de tantos años. El hombre hablaba poco o nada conmigo pero en un momento muerto en la oficina,en medio de un silencio sepulcral me dijo algo que no he olvidado nunca y me lo he aplicado en toda mi trayectoria profesional … “recuerda lo que te digo, el cliente no es de esta empresa, ni de la otra ni de la otra… el cliente será tuyo si tu lo tratas bien, si lo trabajas, si corres a resolver un problema antes que a tomar un pedido, si lo cuidas siempre será tuyo, metételo en la cabeza, te lo dice un tipo que lleva en esto muchos años” se subío las gafas y siguió con lo que estaba haciendo en su mesa.

Un año después me fuí de la empresa aprovechando una oportunidad mejor y puse en practica lo que aquel señor me dijo, creo que no puede imaginarse si es que todavía vive las veces que me he acordado de su consejo y como lo he aplicado en mi vida como vendedor.

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Incentivar o no al equipo comercial

 

 

       Antes de nada decir que en todas las empresas que he estado como empleado nunca me han incentivado, de hecho en una de ellas estuve muchos años sin un coche con dirección asistida,por supuesto sin aire acondicionado y sin promociones ni motivaciones de ningún tipo para desarrollar mi trabajo … sólo decir que según cogí la zona y según la dejé aumenté la facturación un 500% respecto al anterior comercial que tenían.

Ahora bien, entiendo y valoro la motivación real de los equipos de venta, la formación continuada del vendedor es vital para su crecimiento profesional, la retribucción por objetivos mensuales,trimestrales y anuales también son armas para motivar al comercial y porque no, reuniones precisas,estudiadas y calibradas para sacar del equipo lo mejor que tienen de cara a sus visitas al cliente.

Hay sectores que hacen mucho hincapie en lo anteriormente detallado pero otros que no piensan ni por asomo en incentivar a su equipo de ventas con poco más que su comisión, en muchos casos pauperrima hay que ser claros. Quienes sacan mayor resultado?? en mi trayectoria profesional he visto todo tipo de comerciales, pero tristemente he visto como el comercial que esta en mayor “inferioridad” sobre sus colegas de otros sectores sacan mayores resultados y como otros que viven en un “estatus soñado” y que de contínuo no alcanzan objetivos.

Mi opinión es que el comercial tiene que ser motivado por la empresa,apoyado tanto economicamente como en formación , crecer es más fácil cuando la empresa va de la mano del equipo comercial y no se deja al mismo a la improvisación.También hay que exigir al motivado y formado, hay sectores que todavía no tienen claro este concepto.

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El comercial que se cambia de empresa..

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   La semana pasada me comentaron como un Director Comercial que sufrí en una empresa con el cierre de la misma ha caido en una de la competencia.

Lo de “sufrir” lo digo con todo conocimiento de lo que digo, era un personaje que nunca habia sido comercial, que realmente no sabia llevar su red de vendedores y que nunca se ha preocupado por formarse en ello … pero que indudablemente al llevar 30 años en una empresa conoce a la perfección a los clientes que conformaban la cartera de la empresa y va a hacer uso de ello como buenamente pueda ,claro esta.

El caso es que esto me ha llevado a escribir este post debido a que sus excomerciales están que trinan ante la posibilidad que este hombre llegue con buen precio,buen producto y buen servicio para llevarse a los clientes que ellos han trabajado durante no menos de 25 años .

Personalmente veo normal que aproveche a llevarse los clientes, ya que estos no son de nadie y esta en todo su derecho para llevarse a su terreno a todos los que pueda . El mundo comercial a mi modo de ver no contempla amistades ni nadie respeta nada, el mercado es de todos y no hay reglas escritas sobre ello.

De ponentes sin nada que contar va la cosa…

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   Hoy se da un evento en Madrid enfocado al tan manido tema del emprendedor, un evento donde la gente acude con necesidad de aprender cosas nuevas,cosas que le hagan crecer, que le motiven de cara a sacar adelante su idea de negocio, saber lo que se esta cociendo en el mercado o simplemente por pura curiosidad de saber que le van a decir unos señores con un curriculum consistente y una trayectoria personal y profesional admirable.

El caso es que me di una vuelta por la web de dicha reunión y me encontré a un señor con el cual tuve relación por temas de trabajo y es un ponente en dicho evento… primero me reí y creo que luego recorrió por mi cuerpo un escalofrio que creo que todavía me dura. Que lleva a una empresa consistente a llevar de ponente a un tipo que no sabe de lo que va a hablar? en que se basan para maquillar el curriculum vitae de un señor que no tiene nada que comunicar al público asistente? que puede aportar una persona que no tiene una capacidad de comunicación ni medio decente para hablar con un cliente en una reunión? miedo da,esta claro.

Esto me lleva a ver que hay muchas reuniones de este tipo en la actualidad pero puedo asegurar que de las muchas a las que puedo acudir o ver online es difícil ver a gente que te aporte cosas nuevas, que sean ejemplo de profesional del que se puede aprender. En consecuencia creo que hay mucho impostor en todo este mundillo y empresas que no contrastan información a la hora de captar ponentes para sus reuniones que en el caso de la anteriormente citada encima tiene un coste muy alto para lo que van a decir..