Conclusiones eShow2013

 

 

   

Después de acudir cada año a un alto número de congresos y de ferias de varios sectores siempre que salgo me quedo con la misma sensación, vacío.

En los tiempos que vivimos la mayoria empresas viven en un constante problema de liquidez, de ventas, de busqueda de clientes y de un mar de dudas ante el mercado y donde quieren redirigir el sentido de su negocio para obtener otro aire para el mismo. En esta clase de eventos se ve muy claro como hay empresas que aprovechan estos dias y como otras dejan caer una imagen de dejadez, continuismo en el derrotismo y por consiguiente un deterioro de la visión que tienen los clientes de ellos.

Esta semana pasada he podido acudir a una feria de ecommerce,marketing online,hosting,social media…el eShow 2013 . En ella he podido presenciar varias ponencias de personas que si aportan valor a sus propuestas, ponencias de las que sales y te quedas con una sensación positiva,por desgracia para mi y creo que para otros compañeros han sido las menos.

En otras han abundado ponencias de personas que iban a vender su negocio, no siempre con las cualidades precisas para la venta y que han dejado una imagen menor de proyectos en los que en algunos casos tenían muy buena pinta pero no estaban bien planteados.

        Otros han ido a vender su empresa de éxito pero mi sensación ha sido que ese éxito será totalmente efimero al fallar en lo básico, la presentación de tu producto o servicio ante clientes potenciales… presentaciones planas, sin chispa y dando una imagen de prepotencia bastante clara.

• Para acudir a una feria de este tipo hay que ir bien preparado.

• Hay que saber que se quiere hacer en ella, si se quiere potenciar la imagen de marca hay que darlo todo.

• Aunque te vaya bien con tu negocio tienes que seguir vendiendote pero sin la prepotencia que te puede llegar a dar una posición más comoda.
• La planificación es todo,no hay que dejar nada a la improvisación.
• La posición de tu equipo comercial en el stand, su actitud,sus ganas lo son todo , en las ferias se va a vender tu empresa,tu producto,tu servicio.

La financiación para una nueva empresa

 

    Aquí tenemos uno de los escollos clásicos cuando queremos poner una empresa, la financiación para la misma.La gente que esta emprendiendo nuevos negocios no siempre tienen el dinero para llevar adelante su empresa y tienen la necesidad de acudir a diferentes canales para obtener la tan solicitada financiación.

Os voy a detallar algunos de los errores clásicos del emprendedor, seguro que os será familiar algunos de ellos;

• Presentar tu proyecto demasiado pronto

Error bastante extendido, precipitarse en presentar tu proyecto cuando todavía no has hecho un plan de negocio detallado que deje claro los pros y las contras del mismo, un análisis financiero y un análisis del mercado donde quieres introducirte .

Cuando dejas constancia del valor real de tu trabajo apoyado en un buen plan de negocio tienes mucho ganado a la hora de encontrar financiación.

El inversor quiere proyectos claros y bien estructurados, precipitarse en presentar tu idea de negocio es un error garrafal.

• Los Inversores

Elimina de la cabeza que el Inversor va a sacarte del problema, que con él todo esta arreglado, descarta esa idea ya. El no va a solucionar tus problemas, va a financiarte porque quiere sacar un beneficio de tu empresa y en cierta forma pasa a ser tu dueño, suena mal pero es así.

• Enfoque

A la hora de presentar tu proyecto de negocio no debes ir sólo a mostrar la idea del mismo, hay que enfocarse en el negocio y en los objetivos a corto,medio y largo plazo que tienes fijado para tu empresa. Objetivos que deben de ser escalables para definir un crecimiento que claramente es lo que quiere ver el inversor,capacidad de evolución y beneficio de su confianza en tu empresa.

• Presentación

No hay que hacer perder el tiempo a nuestro supuesto futuro inversor, hay que presentar proyectos claros y bien definidos, plan de negocio por delante. Sin extenderse mucho hay que hacer una presentación dinámica y clara, que sea capaz de despertar las espectativas de nuestro «público».

Hay que ser selectivo a la hora de buscar a nuestro inversor, no podemos contarle nuestro proyecto a todo el mundo, otro error muy extendido.

La financiación es algo que lastra muchas buenas ideas pero en algunos casos es indispensable.Personalmente recomiendo paciencia y hacer un trabajo elaborado para presentar nuestra idea de empresa, ser selectivo y no precipitarse, muchas veces el compañero de viaje es un problema más que una solución.

Os adjunto un enlace sobre el plan de negocio que ya saqué hace unos meses,sirve de apoyo para este artículo.

Para empezar…un buen plan de negocio

 

 

Libros indispensables para potenciar vuestro trabajo

 

  Aquí os dejo una serie de libros realmente interesantes para potenciar vuestras cualidades y reforzar lo que no estas haciendo bien, una guía vital para encontrar tus carencias.

 

• Los pecados capitales de la venta.40 errores a evitar en su estrategia comercial . Cossimo Chiesa

• Hazlo! . Seth Godin

• El Plan de ventas : Fernández- Balager y Medina

• La inteligencia emocional . Daniel Coleman

• Dirigir vendedores es mucho más. Las claves del liderazgo comercial .Cossimo Chiesa

  

Coge lapiz y papel

     

Normalmente vivo rodeado de notas por todas partes, agendas electrónicas, agendas convencionales,libretas de todo tipo…es vital apuntar cualquier idea que tengas,nunca sabes cuando vas a poder llevar adelante lo que pensaste aquella tarde de Marzo de 2008 o como te hizo reflexionar un ejercicio tan sencillo como el que voy a proponerte.

Toma lapiz y papel y apunta lo siguiente, seguro que te va a venir genial.

• Cuales son tus objetivos personales

Que quieres hacer con tu vida, que quieres que pase en ella.

• Cuales son tus objetivos profesionales

Donde ves tu carrera profesional,como puedes mejorar en tu trabajo.

• Cuales son tus objetivos familiares

Como son tus objetivos a nivel familia,con tu pareja, que piensas hacer con tus hijos si los tienes.

• Cuales son tus objetivos financieros

Cuales son tus objetivos financieros, que puedes ahorrar, en que vas a invertir, que necesitas para sacar tus proyectos adelante.

• Cuales son mis objetivos de salud

A partir de cierta edad es importante hacerse chequeos, cuidar tu físico y con el tu mente.

• Cuales son mis objetivos a nivel social

Que quiero hacer con mis amigos, como creo que es mi relación con ellos,como puede mejorar?

Prueba a hacer una vez este ejercicio, te sorprenderas al ver los efectos.

Como evitar el intrusismo en el mundo comercial

 

 

         Cada dia nos encontramos con mucha gente buscando empleo, muchos de ellos a la desesperada porque llevan mucho tiempo sin trabajar y a pesar que muchos están muy bien formados no encuentran ubicación como a ellos les gustaria. El puesto de comercial es de los más demandados y para un puesto surgen multitud de candidatos pero no siempre con el perfil idóneo para desarrollarse en el ambito de la venta.

Departamentos de RRHH de empresas,consultorias especializadas en la busqueda del candidato ideal, agencias de empleo temporal y hasta los famosos Headhunters enfocados a encontrar el perfil ideal para lo que busca la empresa muchas veces se fijan en algunas cosas que no son las que precisa un puesto especializado en la venta, observemos algunos de los errores que se dan;

• Títulos

Esta bien encontrar a una persona formada, pero por el exceso de títulos no va a saber moverse mejor para vender. Se encuentran a diario ofertas de comercial o referentes a la venta que piden una cantidad de títulación que es completamente irrelevante cuando el puesto en si requiere de otras capacitaciones lejanas a un master o un título universitario.

Los departamentos de RRHH creo que muchas veces equivocan el tiro a la hora de encontrar a un vendedor, no podemos seguir la misma línea de selección para encontrar un experto en marketing de producto ó un perfil de controller financiero que para encontrar a un comercial,hay que saber lo que es la venta para definir que se requiere para el puesto.

• Desconocimiento del Sector

Aunque el vendedor se pueda hacer con el tiempo tenemos una situación en la que es complicado esperar para hacer un vendedor efectivo. A diario veo empresas que invierten una y otra vez en personas que nunca van a estar preparadas para el mundo comercial, invierten en formación con personas que pueden llegar a saber mucho de un producto o servicio, pero carecen de ese plus que se necesita para vender.

• Entrevistas con preguntas «dudosas»

Como he comentado antes no es igual contratar un técnico que un vendedor,las preguntas no pueden ser las mismas y el proceso en si nada tiene que ver el uno con el otro. Muchos de los que estéis en busqueda activa de empleo podréis ilustrar claramente la cantidad de preguntas absurdas que pueden llegar a hacer a la hora de buscar un perfil comercial que no tiene sentido ninguno para llegar a buen puerto en la contratación del vendedor.

En muchas entrevistas se nota que quién la hace no sabe de que esta hablando y que necesita preguntar.

Para combatir el intrusismo lo primero que hay que hacer es involucrar directamente a los responsables de ventas en la contratación del equipo, hay que tener claros lo que se precisa y sobre ello detallar las preguntas que se quieren hacer y sobretodo llevar las riendas de la selección.

 

Acudir a la feria del sector , si o no?

Aquí tenemos un tema que en estos tiempos esta en boca de casi todos, acudir a las ferias del sector ó quedarnos en casa y no gastarnos un Euro en pagar ubicación, stand, infraestructura..?

Afrontar una feria requiere pararse a analizar dos puntos importantes que decantarán la balanza para ir o no ir.

Situación económica de la empresa para afrontar la feria

No es fácil la situación que están viviendo muchas empresas, el coste de una feria es alto. EL espacio a alquilar es muchas veces prohibitivo aunque están bajando el caché de muchas ferias para optar a llenar el espacio.

También se encuentra el coste del stand. Si queremos un stand grande, espacio grande, personal a cargo del stand ya no sólo el equipo comercial que si hay que desplazarlo también tiene un coste añadido…

Todo suma y una feria no es algo económico,pero si que puede ser muy interesante para la evolución de las ventas y la imagen de la empresa para ese año en curso.

¿Que queremos mostrar en la feria?

Aquí nos encontramos con el otro punto fuerte para ir o no a la feria. Tenemos producto nuevo? queremos reforzar un producto que ya tiene un tiempo? queremos reforzar la imagen de marca (que sepan que seguimos «vivos») ??

Todas las anteriores preguntas nos llevan a un SI rotundo, el tema es que si la economía no va como deberia ir para acudir a la exposición dificilmente es posíble este desembolso aunque sea lo primordial.

En España creo que seguimos teniendo un problema bastante grave a la hora de presentarnos a una exposición,es la improvisación.Para un buen desarrollo de la feria es necesario hacer una reunión previa con gerencia, jefes de producto,director o directores comerciales e ir todos a una, no ir por ir.

El stand debe de tener un proposito claro, vender un producto determinado, todos los productos ó ser un stand de refuerzo de marca. Para este trabajo es muy importante la comunión entre gerencia y jefes de producto, hay que saber lo que se quiere comunicar.

El equipo comercial es francamente vital en una feria, no pueden ser meros paseantes ni solo para ocupar espacio en el stand, deben de vender no sólo producto, sino imagen de marca y refuerzo de su propia imagen en la empresal

El cliente percibe, aunque no lo creamos lo percibe claramente, hay pequeños detalles que hay que pulir también con el equipo de ventas antes de un evento de este tipo. Hay que trabajar la feria antes de ponerse de pie en el stand,es vital.

Ir a una feria no es sólo por un tema testimonial, hay que trabajar desde que se decide ir, desde gerencia hasta el equipo comercial tiene que tener claro que ir a una feria es vital para poder crecer, tanto en ventas como en imagen de la empresa.

Quieres poner un negocio? haz algo distinto, rompe con lo de siempre

 

 

  Hace 2 años unos buenos amigos me pidieron opinión, querían montar una tienda .Aunque este mal decirlo siempre he tenido buen ojo para montar negocios, dar una idea clara y directa de la situación del local, modelo de negocio, potencial de la zona en cuanto a clientes, optimización de recursos para vender más…

El caso es que desde mi humilde opinión empezaron mal, querían poner un modelo de empresa que ya estaba muy visto, querían hacer lo mismo que todos, yo di mi opinión pero ambos optaron por hacer lo que ellos tenían en mente, gastando mucho más de lo que yo les había propuesto en reformar el local y la exposición en el mismo y lo que fue un lastre aún mayor pagando un alquiler mucho mayor … nadar y nadar para acabar muriendo en la orilla.

Con el paso del tiempo han entendido que hacer lo mismo que todos no lleva al éxito, hay que ser creativos, hacer algo que no este visto,utilizar todas las armas que tenemos a nuestro alcance.Crear no es fácil, sabemos que hay que rebanarse la cabeza para encontrar respuestas, pero es posible hacer algo que sea distinto, que nos lleve a llegar al cliente y poder vender.

Hay muchos medios para hacer algo nuevo, trabaja tu idea, piensa, medita,documentate, estudia el mercado donde quieres entrar, visita ferias, visita clientes, haz una labor de investigación que te seguro que será importantísima para llegar donde tu quieres llegar, hazlo posible, cree en ello y lanzate, pero siempre haz algo distinto, no seas como el resto del ganado,hazme caso.

El mejor estudio de mercado: Visitar clientes

 

 

Es sencillo, no hace falta dar muchas vueltas, visita a tus clientes, acompañado o no por tu personal de ventas, asiste a las ferias de producto, a las reuniones de usuarios que hablen de sus necesidades, informate de como están usando el producto, que cosas cambiarían y que no, en definitiva , escucha al cliente.

No hace falta buscar a una empresa que te haga un estudio de mercado ,muchas veces es más efectivo elegir dos clientes, reunirte con ellos y escucharles, saber que necesitan, que haria que el producto tuviera más venta en su empresa, que le daria valor a nuestra oferta.

Hay que hacer el esfuerzo de entender el trabajo del cliente y sus desafios ante el mercado, en la mayoria de los casos el cliente no sabe que tiene un problema.Un Jefe de ventas debe saber leer la situación del cliente mejor que él para poder darle una solución rápida y clara.

Pasar tiempo con los clientes y clientes potenciales revela problemas que deben ser corregidos,lo siguiente es trabajar con el equipo de ventas para solucionarlo

Muchos gerentes de productos estratégicos hacen llamadas cada día: a las posibles clientes con potencial, clientes y no clientes.

¿Y usted?

Como perder un cliente?

 

     

       Hemos hablado anteriormente de llegar al cliente, ganarnos su confianza,conseguir su respeto y fidelidad y por supuesto de aportar valor a nuestra oferta, dando un plus siempre a nuestra relación con él.

Ahora nos encontramos con el momento agrio de la perdida del cliente, es inevitable la caída de cartera,de hecho una parte viene dada por la situación económica, el cliente tiene menos demanda y compra menos como es lógico.También puede venir dada por los cambios que se dan en los departamentos de compras, es normal que el Jefe de Compras entrante introduzca proveedores afines desechando los que normalmente tenía la empresa o al menos no comprando el mismo volumen que antes.

Hasta aquí hemos dado con situaciones normales y que no están en mano del vendedor pero me gustaria ahondar en la importancia de la perdida por falta de atención, falta de seguimiento de la cuenta del cliente, falta de inteligencia comercial, tristemente se da cada día , hay mucho intrusismo el campo comercial y ello produce graves caidas de cartera.

• Falta de atención y seguimiento al cliente

La rotación zonal, la mala planificación, el centrarse excesivamente en unos dejando de lado a otros consigue que el cliente se sienta infravalorado y opte por otras empresas para que le aporte el producto o servicio que precisa.

• Falta de Inteligencia comercial

Tristemente hoy en día tenemos un intrusismo terrible, muchas empresas no calibran bien la selección de personal y en vez de recurrir a profesionales de la venta están buscando otros perfiles que aunque en algunos casos estén muy bien preparados les suele faltar ese «punto» comercial que marca la diferencia para un cliente.

La frialdad hacía el cliente ,la falta de empatía ,el aire de superioridad ,la falta de atención a los problemas … ello hace perder al cliente.

Después nos encontramos con dos estados que para mi son importantísimos, son los estados en los que se encuentra el cliente cuando surge un problema que no se resuelve como el querría y que nos ponen en la delgada línea de seguir trabajando con el cliente o perderlo definitivamente.

• El enfado

Muchos nos hemos visto en discusiones con el cliente, discusiones en las que a veces no tiene ninguna razón, pero debemos conseguir satisfacer sus deseos y a su vez salvaguardar la posición de nuestra empresa.Siempre hay que correr más para solventar un problema que para recoger un pedído, sabio consejo que me dió un comercial viejo hace muchos años, me lo aplico a diario.

El enfado es un termino que puede traer el refuerzo del cliente cuando se solventa, todavía no hay nada perdido,creeme.

• La indiferencia

Cuando llegamos al punto en el cual no se discute, el cliente esta totalmente perdido. No se ha hecho caso a sus peticiones, a sus llamadas, se ha gestionado mal una situación de crisis…el cliente ya no entra ni en discusión, ha optado por no comprar más, se ha perdido y es más que probable que no vuelva a comprar más,problema grave.

 

Como no vender la candidatura Olímpica

 

Después de la elección del COI en favor de Tokio para organizar los Juegos Olímpicos de 2020 y el palo que nos hemos llevado todos al comprobar que una vez más nos quedamos con las ganas de albergar una cita tan importante y que seguro que relanzaría la imagen de España.

Llevamos unos días leyendo y escuchando las maravillas del proyecto de Madrid 2020, pero no puedo evitar fijarme en lo mal que se ha planteado la candidatura en cuanto a la VENTA de la misma.

Creo que no esta demás fijar ciertos errores que creo que me parecen gravisimos a la hora de querer hacer ver a un CLIENTE muy complicado como es nuestra propuesta y que le queremos ofrecer mejor que el oponente.

• Barato

En dos ocasiones he podido escuchar en las ruedas de prensa previas al Sábado la palabrita de turno. Denominar tu proyecto como el más barato es perder desde empezar a jugar el partido, es menospreciar tu PRODUCTO como a nadie se le puede llegar a ocurrir nunca a la hora de vender.

• Austeridad

En consonancia con lo anterior pero sin utilizar la palabra en sí , vender el proyecto basandote en hacer lo mismo que el oponente pero aprovechando infraestructuras pasadas,vendiendo la idea de que ya estaba construído de antes,diciendo que haces lo mismo costandote mucho menos es un error de principiante, es no saber con que cliente te estas comunicando.